有点不服，不玩套路。
文/姜雪芬
编辑/郑亚文
临近开学，很多学习用品迎来了热销。除了文具，在很多学生的生活物品清单上，新袜子也是必不可少的。这个月，郭利民的袜子直播间里，订单量环比上个月涨了30%。“升学参加军训的学生买运动棉袜，返校的学生会来买棉袜、筒袜等各种款式的袜子，很多订单都寄到了同一个学校，甚至同一个寝室。”
“这还没到真正的高峰期！”他判断，再过几天订单会更猛，因为中秋节、国庆节马上要到了，外出游玩的人增多，很多老粉丝也会来直播间回购袜子，三单五单地下单，“店铺里天天都得上新品”。
在很多人眼里，袜子是不起眼的产品，穿在脚上别人也看不到，因此他们对袜子品质的要求不高，觉得能凑合着穿就行。如今，袜子的价格一“卷”再“卷”，几毛钱一双的袜子比比皆是，因为很多同行觉得“不便宜就很难有销量”，但是卖了十多年袜子的郭利民不这么认为。
他拒绝“卷”低价，希望通过“口口相传”卖好袜子。在很多人嚷着生意难做、订单越来越少的时候，他的袜子依旧不便宜，大多卖2—5元一双。但是他的销售额却年年增长，一年能卖出几百万元。
在“直播之都”卖袜子
郭利民是山东临沂人，他身边的亲戚朋友大多在做袜子、卖袜子，“他们的工厂、店铺分布在山东、东北等地，有的在袜子行业里已经打拼了20多年”。小时候，他不懂袜子的材质、款式，但是对袜子上的各种图案感兴趣，喜欢收集图案和色彩丰富的袜子。
大学毕业后，郭利民工作了一段时间，便因拘束感而辞职，投身家族的袜子生意。早些年，他和亲戚们一样，做传统袜子批发生意，将工厂生产的袜子卖到当地商超、门店。
那时候线下的袜子批发生意很火。临沂是北方最大的小商品集散地，小商品批发市场特别繁荣，坊间流传“南义乌北临沂”说法。他在当地华丰国际商贸城租了摊位，把袜子不仅卖到当地，还卖到了江苏、安徽等地的大型商超、门店里，一年能卖出好几百万元。
2020年时，线下客流量锐减，批发生意难做。但在线上却呈现另一番热闹景象，当地不少商家在快手等平台开播，直播电商交易额迅速增长，之后临沂一举登上北方电商直播排名第一的城市，被人们称为“直播电商之都”。
彼时正在寻找新渠道的郭利民感受到了直播电商的火热，顺势在淘宝直播上卖袜子。他和家人通过短视频、直播等渠道引流，吸引客户进店看袜子。那时候的袜子款式多是简约款，条纹形状的，没有太注重图案，颜色也以单一的黑白灰为主。这种袜子在网上销量不高，郭利民直播一场，只能接到几个订单。
很多直播间里，主播在扯着嗓子大喊“便宜了”“9.9元10双发福利”“爆卖甩卖跳楼价”，郭利民不习惯这种直播风格。他觉得很多老客户在线下一路跟随着他们，买了好几年袜子，就是看中“一分价钱一分货”。
他不走“跳楼价”路线，而是告诉团队和主播，要实打实地介绍产品，是棉材质的就是棉的，含棉量多少就是多少。
年销数百万元
做直播时间久了之后，很多线下的老客户跑到郭利民的网店、直播间里下单，他逐渐积攒了一批稳定的高客单批发客户，“他们会反复回购，购买量大”，线上成交额也开始平稳上涨。
除了批发客户，店里还有很多零售买家，“他们来自全国各地，要的款式也五花八门”。这几年，电商平台流行夏季隐形袜、堆堆袜，还有长筒袜等等，郭利民的款式也随着市场的需求越来越多。
“不能只靠原来那几款袜子撑着，必须做全款式。”郭利民和妻子一起研究袜子的图案，做出了植满立体感的小毛毛的冬袜、清淡凉爽的夏袜子、市场上流行的直角袜等等。
改进造型意味着也要调整生产线，有的造型需要用特殊的机器才能做出来，成本会升高。为了多一些利润，有些商家琢磨在原料上节省成本，但是郭利民不认可。他说普通棉质袜子容易起球，精梳棉、澳棉品质相对更好，不应该为了节省成本而选择差的材质。
介绍产品时候，他还告诉团队不要玩套路。有人标的棉袜是100%棉，有人会把含棉量60%的袜子夸大介绍成含棉量95%，他则直接回复咨询材质的网友：“袜子不是100%棉，需要有弹性，我们的做不到100%棉。”让网友了解清楚后自己做决定。
这种坦率的态度为他赢得了不少人的喜欢，尤其是山东的网友刷到直播间后，会多停留一会，看一会就会下单。一些外地的粉丝觉得主播符合山东人豪爽、耿直的特点，也愿意下单支持他。
他给店铺和直播间起名叫“袜子王口口相传”，说大家都说好，相互介绍才是真的好。第一年开直播时，在很多袜子同行的生意走下坡路的时候，他刚上新了一批袜子，就有客户通过直播间找到了仓库，说知道这个直播间，“不会踩坑的”，直接把地上的新进的那一批袜子给搬空了。
一开始直播时，他不熟悉流程，有男士要袜子他就上男士袜连接，有女士要袜子他就上架女士款，“这样只能照顾到一部分人的需求”。熟悉了直播流程后，他直接挂上个各种消费人群适合穿的袜子，让大家各取所需。
直播第二年，郭利民的订单量猛增，销售额翻倍增长。之后每年，订单都在增长，他一年能卖出几百万元的袜子。
不花里胡哨，回归舒适度
“我这个创业者，虽然干得比较晚，但是有点不服的。” 郭利民不做“9.9元10双大甩卖”的那种爆款袜子，也不会反复吆喝“抓紧拍啊”“抢不到了”等话术，在各种时间点特意给粉丝制造紧张的抢单氛围，他就想知道“我正常卖产品，到底能不能做起来”。
他和妻子关注流行元素，将衣服、围巾上的流行图案也加入到袜子设计里，想把更多时间花在很多人不在意的袜子的美观性、质感上。
早两年小熊的、立体羽毛纱款式的袜子卖得很火，但这两年消费者的口味变了，他发现纯色的素净的袜子更受欢迎。大家越来越不喜欢花里胡哨的东西了，更追求舒适度、实用性，更多人回归到了购物的本质上。
这条路，他说没走错。早些年他熟悉的一些热衷推爆款的同行，如今一个接一个地消失了，在直播榜单上都看不到他们了，但他的“袜子王”小店却人气越来越高。在销售旺季，他的直播间还登上榜单前几名，“当过第一，不是销量单一维度的那种第一，而是综合互动、下单等多个维度的那种第一”。
在低价盛行的时候，郭利民卖不算便宜的袜子为店铺、直播间带来了30多万粉丝。他介绍：“粉丝追求的不是低价而是好货，几元钱一双的袜子在合理的价格范围内，质量也符合预期，反而会吸引他们多次回购，直播间、店铺的人气自然会涨。”
“开学季”是袜子的销售旺季，但是对郭利民来说，“真正的旺季还没到来”。并且，今年他准备大干一场，已经“为秋冬准备了大货“，有信心冲刺更高的销售目标。
（店铺：袜子王 口口相传）
