古老东方的奢侈非遗。
文/易琬玉
编辑/郑亚文
刷到华裳格直播间的观众，大概率会因为宋锦驻足看看，这是属于非遗的魅力，丝绸独特的质感和宋锦华丽的纹样，只一件上衣就能点亮整个穿搭。
开始，主播们只注意到国内消费者下单，后来，她们发现评论区不少观众顶着时差蹲守直播间。对于海外顾客来说，预售的宋锦需要时间制作，还需要时间转运，千里迢迢大约需要三个月才能送到手上，但她们因为喜欢，还是愿意等待。
陈宇和妻子夏天也是因为喜爱，着手开发了宋锦服饰，他们的生意节奏和新中式的流行不谋而合。直播间里，不仅国内富婆们在蹲点抢购，宋锦还一路火到了国外。
宋锦面料高端，直播间里的顾客也都有较高的消费能力，她们有闲在直播间听主播讲解，也有钱下单让宋锦进入日常衣橱，“搭配普通牛仔裤就能有惊艳效果”。因为别家难有类似产品，华裳格的顾客粘性很高，有的热门款甚至需要拼手速。
爆款的宋锦面料自上架起就处于缺货状态，旺季时陈宇的服装工厂忙得不敢停下，只为让顾客尽快拿到心仪的衣裳。为了让海外顾客下单更方便，陈宇还签约了“淘宝大服饰全球包邮计划”，8月份海外GMV环比增长就超过100%。来自古老东方的奢侈非遗，也在世界消费市场大放异彩。
只做高端生意
陈宇和妻子夏天的恋爱从学生时代开始，尽管一个学的法学，一个学的体育，但两人还是在大学一毕业就选择去深圳闯荡，一同创业。
既然扎根在华强北，夫妻俩的第一份生意就围绕着电子产品展开，但哪怕在性价比一再被强调的市场浪潮中，陈宇还是决定只做高端产品，“宁可赚富人的零花钱，不赚穷人的吃饭钱”。
第一次的创业风生水起，电子产品客单价高，一个月四五百万元销售额也不是难事。后来陈宇又投资了餐饮，妻子夏天因为爱美，喜欢研究穿搭，还开了服装礼仪公司。
疫情期间，服装礼仪公司难以为继，但夏天实在喜欢服装行业，还是想全身心投入，把它当作事业来干。
夫妻俩转换思路，准备做服饰直播，切入的门类还是被誉为“软黄金”的香云纱。2022年，陈宇和夏天入局香云纱直播时，并不是香云纱最为火热的时候，虽然依靠优质货源积攒了直播间的人气，但由于整体市场转淡，摸索转型的陈宇相中了宋锦，于是针对这个相对冷门的非遗布料进行市场开发。
香云纱已经算是金贵面料了，但宋锦更加金贵。在相同幅宽下，宋锦的单价几乎是香云纱的两倍，“一件衣服可能单面料成本就要两千”，是一笔不小的投入。
想要制作样衣在直播间测款，陈宇还是得一卷一卷地拿布料。因为大部分购买宋锦的顾客都是几米几米地少量拿货，夫妻俩的举动震惊了宋锦面料商。前期，他们就投入约200万元，但在陈宇看来并不算多，“因为做不了多少件宋锦衣服。”
华裳格有固定的粉丝群体，陈宇在直播间也发现，原本喜欢香云纱的客人，也会喜欢宋锦，“重合率能有六成”。
因为一直走高端路线，即便之前做香云纱遇到瓶颈的时候，也没降低档次，顾客也就相信店铺里只会有好货，如今店铺里用的也都是非遗大师如钱小萍、上久楷、陆美英的布料。
宋锦历史底蕴深厚，懂行的顾客愿意在直播间了解，也认可大师布料，所以用户粘性很高，有的客户默默下单，大半年就买了300多件。
非遗的非凡魅力
华裳格的发展和新中式潮流的崛起几乎同时发生，尽管陈宇错过了香云纱市场最火热的时候，但他却抓住了宋锦的商机，成了目前为止宋锦成衣店铺头部商家。
因为提花机器有好坏，蚕丝也分三六九等，每一道工序都能有差别，名家布料相较于普通宋锦，会贵上一半的价格，设计纹样和品质也更优。正因如此，陈宇打定主意主做名家布料，“目前品牌宋锦布料做的成衣，我们家应该是最全的了”。
店铺的主力消费群体，也大多有较强的经济实力，年龄集中在40岁以上，大多分布在一二线城市，“默默下单为主，而且大多数都会选择复购”。
陈宇也为宋锦织造带来了一些改变。去年，杨幂穿了华裳格的“春和景明”，被网友发现后，店铺涌入大量求链接的客人，华裳格爆火，最多的时候，一天能卖500单，甚至不少海外的网友也赶来淘宝店买同款。为了保证品控稳定，陈宇开办了服装厂，除了面料需要进货，其余都由自家团队把控。
大量订单，意味着布料需求猛增，这也给原本悠闲的面料工厂带来了压力，陈宇一千米一千米地下订单，但工厂里一台机器一天就只能织三四十米，完全供应不过来，“为了赶上进度，好几家面料厂的机器数量翻了一倍”。他家最火的一款“黑金蝴蝶”，上架三年，布料就一直处于缺货状态。
（图源店铺买家秀）
华裳格的衣服以新中式上衣为主，下装可以选择古典裙装，也可以随意配上牛仔裤。宋锦只能干洗，在陈宇看来，“宋锦更适合做上衣，因为布料特性易皱，做成裤装就没那么好看也不好打理。”
团队也在寻找非遗布料在新中式风格上的想象力，它的设计需要亦古亦金，才能适应更多穿着场景。新面料的开发也在进行，陈宇还上架了蜀锦，依旧反响热烈。在新势力周期间，华裳格还准备发布一系列新品，用独家面料诠释中式美学。
误打误撞出海
淘宝直播间是陈宇的团队讲解和种草宋锦服饰的重要场域，作为非遗的宋锦，也因为国人的追捧而变得热门。宋锦是高端布料，华裳格的大部分商品售价在1500-5000元的区间，但在直播间的销量却很好，许多款式供不应求。
早期，陈宇只注意到华流崛起，但他没想到，来自古老东方的非遗，成了海外华人眼里的奢侈品，每每主播在深夜预备下播时，评论区里就会出现不少活跃的海外华人粉丝，“每天就会看会儿你们的直播，怎么刚起床就下播啦”。
陈宇没有刻意布局跨境，只在今年签约了淘宝“大服饰包邮计划”，8月份海外GMV环比增长就超过100%。因为海外难寻同类型产品，有的粉丝一个订单就超过10万元，“有时预售加货运要等上三个月，他们因为实在喜欢，也心甘情愿等”。
尽管低调的华裳格没有针对海外市场做过任何营销动作，但因为独特风格，一些有故土情结的海外华人还是通过淘宝来购买宋锦制作的服饰。她们大多是40岁以上的女性，有医生、法官，也有艺术家，甚至有客人反馈，会专门穿着宋锦服饰给老外上书法课。
（图源店铺买家秀）
华裳格的海外用户遍布北美和澳洲，之前有一单买了挺多款的海外顾客想要退货，陈宇想着生意灵活变通才能常来常往，因此同意退货并承担了部分运费，“那一单客户买了很多，有一些不喜欢、不合适的，也是难以避免的”。
在开通“淘宝大服饰全球包邮计划”后，部分地区可享退货包邮服务，陈宇也期待之后能有更多的海外订单。“目前看，海内外客户的喜好区别不大，但数量增多、客群扩大之后，肯定还是能看出差异性”，如果销量能增加到一定规模，他甚至考虑专门为海外市场设计研发独特的宋锦服装款式。
（外封图源店铺买家秀）
