“总有一款能跑出来。”
文/姜雪芬
深秋时节，天气渐冷，牛仔裤迎来了登场的最佳时机，高乐（化名）也迎来了一年当中最忙碌的日子。他所在的广州市增城区新塘镇被誉为“中国牛仔之都”，当地有牛仔服装及相关配套企业4000多家，巅峰时，全球大约每3条牛仔裤，就有一条来自新塘镇。
电商平台成为商家拓展牛仔服装销售的重要渠道。“双11”是当地牛仔服企业火力全开的日子，他们加快产品上新速度，早早就根据季节、流行趋势等“押注”了多款爆款，应对这波流量高峰。大促期间，牛仔裤网店的销量持续上涨。
高乐表示，增城牛仔服产业链完善、年产量大，随便拎出一家工厂，（他们）可能有几十万个裤子的编码，大家都不缺产品。
要想让产地上的好产品快速卖出去，在竞争激烈的服装市场里分到一杯羹，“押爆款”，找到精准流量是商家必备的技能。
今年开始，高乐所在的公司加速在淘宝拓新店，6月底，主推阔腿裤的店铺上线，三个多月后，月销售额超过了1000万元。了解到淘宝服饰推出中国好产地新商政策，面向入淘新商家给予流量扶持、品类规划、直播运营、商业化对投返等激励后，公司在淘宝上“迅速起店，打爆产品”，仅用一个月，主推小脚裤的新店销售额超过250万元。
店群发展模式下，新店的数量越来越多，运营的任务也越来越重，但是高乐却觉得，现在的流量更为稳定和精准，压力反而比以前小了。
推爆“榜一”款，月销1000万
秋冬上新季叠加“双11”大促，位于广东新塘镇牛仔服产业带上的数千个商家，迎来了忙碌的销售旺季：生产线上，员工各司其职，争分夺秒地赶制订单；仓库里，工人正马不停蹄地打包牛仔裤，将包裹装上运输车辆；直播间里，主播语速飞快，热情地回复网友们各种关于尺码、款式的问题。
高乐也在与时间赛跑，一边关注当天上新的产品的加购率、转化率，一边盯着直播间里的网友对于新款牛仔裤的各种提问，同时还要结合淘宝服饰的趋势裤装品类数据，分析时下流行元素，思考接下来该上新什么样的喇叭裤、阔腿裤、直筒裤。
这样忙碌的工作节奏不只在大促期间出现，而是他和不少新塘牛仔裤商家的日常。
加入牛仔裤行业前，高乐已在男装行业里打拼了多年，对快时尚产品的更新速度之快早已见怪不怪。但新塘牛仔裤庞大的SKU还是给人不小的震撼。他介绍，“广州（的裤子）是不缺款式的”，买家在网店里看到的牛仔裤可能只有几千个编码，多的时候能有几万个，实际上商家能有几十万个编码。
高乐所在的公司多的时候有50万个牛仔裤编码。在他看来，要想在海量的库存里挖掘出有爆款潜质的产品，方法不难，就是测款、测款、不断地测款，“测款的产品多，总有一款能跑出来”。
今年6月份，通过淘宝服饰的趋势裤装品类数据，他的公司开发了一系列薄款的浅色系的裤型。那段时间，高乐每天会上新100-200个产品进行测款，“测试下来没有数据，立马就会删掉（产品链接）”。
一轮测试往往是不够的，爆款产品需要经过反复测试，“第一轮数据跑得好，就把产品转到付费工具里进行第二轮、第三轮测试，一轮一轮地筛选，根据测款的数据分出动销款、小爆款、大爆款”。
新塘牛仔服装产业链成熟，产品生产周期短，商家们对爆款的反应速度快，高乐的公司“通常3天就能做出来一批小爆款，大爆款的出货周期在5-10天”。年中本是新塘牛仔裤的销售淡季，7月时，他和团队测出了一个大爆款，那是款阔腿牛仔裤，日销达1000件，带动店铺销量迅速上涨。
秋天时，当地的工厂会在经典款式的基础上，叠加趋势元素开发系列新品牛仔裤，增加裤子的厚度、保暖性，高乐的测款步伐也紧跟应季新品。他和团队发现，一款深蓝色的阔腿牛仔裤“连续两个月数据都比较爆，还登上了牛仔裤价格带的榜一”，于是将其作为店铺的应季主推款，“又推爆了”。
测款不停，爆款频出，10月份时，高乐运营的主推阔腿裤牛仔裤的店铺销售额突破了1000万元。
复制爆款，“每个店铺都不一样”
爆款牛仔裤不仅只有阔腿裤。高乐介绍，秋冬季节，颜色偏深的小脚裤和烟管裤的销量高，尤其是小脚裤，“体量大，销量也较稳定”。
可是公司并没有专门销售小脚裤的店铺。多年来，小脚裤等多种其他裤型的销量依赖直播渠道，流量来源单一，具有不稳定性。
此外，直播间里的流量不精准也会给库存带来压力。他解释，在快节奏的直播间里，主播是根本来不及看弹幕的，有的网友买的是一种氛围，冲动下单的不在少数，“可能一场直播卖出100万元的裤子，一下播就发现退货20万元”。
和依靠拿货进行销售的商家不同，产地商家有独特的供应链优势，能把控产品品质，具有开发独家款式的能力，高乐的公司“经常做新品首发，图片也全是实拍”。在他看来，这些源头好产品，应该被更多人看到。
今年9月，淘宝服饰启动“中国好产地”广州站，推出“最高每月50万激励”为期三个月的头部商业对投政策，扶持产地服饰商家成长。
彼时的高乐正在为如何“复制裂变”更多大爆款而着急。他分析，如果在主推阔腿裤的店里推出小脚裤，“基本上是比较难打出爆款的”。每个店铺都不一样，面向不同的消费人群，应该推出不同的店铺。
了解到产地扶持政策后，高乐所在的公司加快了拓展新店、新直播间的步伐，9月开出主推小脚牛仔裤的新店。对于入淘直播的“新手型”产地新商家，淘宝提供流量“冷启动福利”，后期每月基于成交情况，店铺还能获取相应的流量激励，每月最高可获得百万流量；对于站外成熟商家入淘，淘宝提供专属商业化对投返政策，帮助商家获得更精准的流量，更快跑出爆款。
高乐继续挖掘爆款，在新店里每天上新100-200个产品，主张“先把量堆上去，一个礼拜上1000多个款的话，总得能跑出来几个款”。
结合平台给出的趋势品类建议，他和团队发现深色的小脚裤在秋天很受欢迎，便找出了所有的小脚裤款式，还制定了投流计划，“一批测20款左右，观察产品在两到三天时间里的转化率、加购率、点击率。拎出数据好有爆款趋势的款，再进行第二轮测试”。
产品上新由3个专门负责的小助理进行，“基本上，一上新就是一天”。在测款的产品标题上，最初，团队根据之前的经验“随意发挥”，一些款式的点击率低于判断。平台根据风格趋势，建议他们结合高增趋势词，比如“慵懒风”“2024秋季新款”，测款更高效。
大概一周，他和团队就能测出产品适合作为什么款式运营，接着制定产品推广、运营策略。高乐说，“有的数据符合做动销款，那这款产品就做动销，日销几十件；有的符合小爆款的标准，一天能卖出100多件，那就稍微付费，叠加一点，拉一下，到一定的高度之后，我们就停，然后它后面慢慢自己会跑；如果要挖掘大爆款的话，那就要长期去做付费叠加。”
他发现，抖音的流量偏娱乐化，虽然订单会爆发，但是退货率也高。“网友刷到直播间，下次可能就找不到了”，因此主播在直播间主要进行产品推荐，节奏快，一场直播通常只上20多个爆款产品，要在短期内迅速抓住眼球。
在淘宝的新直播间里，团队每天只播4-6个小时。但他发现，进入直播间的网友购物目标明确，更关注产品本身，除了咨询裤子的材质、尺码，还会咨询服装搭配问题，“问题更宽泛”。网友在直播间的有效停留时间长，复购率更高，因此他们更改了直播间的选品逻辑，从“搭配角度”出发，一场直播通常挂200多个产品链接，关注用户留存，吸引了一批喜欢店铺的粉丝。
仅用了一个多月，高乐负责的新店的月销售额就突破了250万元。
手握10多家店，形成“矩阵飞轮效应”，销售额涨1亿
以前运营的店不多，但压力并不小。高乐回忆刚进入这行时，自己负责旗舰店的运营，巅峰时一天能收到3-5万个订单。但是过了一段时间，订单徘徊在5000单，很难再达到之前的高度，那段时间他很焦虑。
两年前，他所在的公司推出了店群发展策略，他和团队负责10多家网店的运营工作。在他看来，不同的店铺有不同的定位，能根据市场需求随时调整策略，分散了经营的风险，压力反而更小了。
店群运营模式下，每个店铺每天能收获1000-2000个订单，整体订单量高于此前单一店铺。裤子的销售旺季在10-12月，单店发展模式下，流量高峰期团队高度紧张。如今，不同的店铺有自己的专属节奏，夏天阔腿裤热销，秋冬小脚裤走俏，波谷也有订单，一年有好几个小的流量高峰，分散风险，形成协同效应，年销售额增加了1亿元。
目前公司推出的新店面向的是18-24岁的消费人群，他们的购买力集中在单价百元以内的牛仔裤。在他看来，设计裤子时，流行元素如果跟得快，满足了这部分人的审美需求，基本上很多款式出来后都可以有销量，动销款就能堆积起可观的销售额，后期（一款产品）在测款数据好情况下，是不愁爆的。
裤装行业的竞争向来激烈，在增城尤甚。高乐的公司通过加速拓展新店、打爆款等，在今年“双11”大促期间收获了亮眼的成绩，公司的销售额相对日常涨了5倍。
近年来，不少服装产地的企业都做起了原创品牌服饰，很多企业通过“小单快反”模式增加供应链弹性，正在加快产品上新速度，打造多个爆款，增强竞争力。
淘宝服饰也正在发掘更多潜力商家。围绕不同的产业带，“中国好产地”都会举行选品会、双选会、撮合会、新商培训会、主题沙龙等等线下活动，由平台攒局，面对面“撮合”商家和达人等资源，让本就具备庞大优质货源的产业带，通过平台进一步放大自身优势。目前，中国好产地已经在嘉兴濮院、嘉兴海宁、苏州、广州举办了线下活动。
高乐观察到，目前，在牛仔裤的消费人群中，18-24岁的年轻人占比近60%。他判断，秋冬季，面向年龄偏大的人群的一些款式，比如修身的、有弹性又保暖性好的裤子，也能有不错的销量。但对于这一块，公司没有提前布局，他有点着急“现在做会不会有点晚了”。
但是在淘宝的加持下，他又充满了信心，跃跃欲试，表示“各种款式都是有机会的，什么款式都能去打”。
