将人生时刻转化为流量密码。
文/成如梦
编辑/郑亚文
叶丽丽有过很多次“人生时刻”。
2020年，是她距离成为“亿万富翁”最近的一刻，那是她最风光的时候。在那之前的两年，她因创业失败背负了几百万元债务。最难的时候，她和丈夫拿着“花呗”里仅剩的17元额度买了一碗面，丈夫让她先吃。
吃完面，夫妻俩决定重新开始。他们从服装行业最辛苦的生产端入手，办工厂、拉产线、跑业务、找淘宝主播合作。“那时候算是网红经济最后的繁荣时期，一件衣服动辄可以卖出上万件。”
仅仅过了2年，叶丽丽不仅还清了外债，还赚到了她过去想都不敢想的数额，“人生大起大落，就像做梦一样”。
但市场环境也随即发生变化。最近两年，网红服装店的订货量越来越少，“以前很多网红的单品订货量能达到几万件，现在只能订几百件”。库存积压成了每个服装生产商家都想解决的问题，叶丽丽也不例外。
前不久，33岁的她决定成为一名淘宝主播，把主动权握在自己手里。“如果工厂的产品卖得很好，就可以少播一段时间，但如果卖得不够好，可以多播一段时间，弹性控制库存。”
她的第一场直播，赶上了淘宝服饰推出全新直播IP“人生时刻一起快乐”。在叶丽丽之前，“人生时刻一起快乐”已经携手多位淘宝主播，围绕他们的人生重要时刻，一对一定制了人生时刻专场直播。在平台的资源加持下，不少主播都在专场直播中迎来了新的人生高光时刻，直播场观达到平时的数十倍，单场销售额超过百万元。
在当晚叶丽丽的人生时刻专场直播上，销售额超400多万元，她成功地从供应链老板娘转型成为淘宝主播，走向了人生的新阶段。
抓住转瞬即逝的机会
作为一个浙江温州人，创业的基因似乎刻在了叶丽丽的骨子里。
大三那年，她在服装城逛街时，看到一个档口正在转租，位置特别好。她第一反应就是一定要盘下来，哪怕是拿来转租都行。当天，她就找家里拿了4万元盘下档口，“原本的租金是8万元，但商场支持大学生创业，可以半年起租，所以我只花了一半的价钱就拿下了”。
那段时间，周围的同学都在到处找实习工作，没找到合适的实习单位的叶丽丽干脆利用档口做起了餐饮生意，她花了1万多元从二手市场买了设备，开始做瓦罐汤。“当时生意特别好，但也很累，我和老公每天早上7点起来准备食材，晚上10点回家，累到没时间吵架，更不用说干别的事。”叶丽丽回忆道。
瓦罐汤档口
当时两人每天都在后厨前台忙碌，没有时间消费，一年可以存下20多万元，“那也是人生的第一桶金，不过全是辛苦钱”。
2015年，他们关掉门店回到丈夫的老家江西南昌，改做石锅拌饭。第二次餐饮创业，她用心给店铺做了设计，拍了宣传照，生意比以前更好了，一年能存40多万元。但唯一不变的是“忙碌”。
石锅拌饭店面
花几个小时逛街对当时的叶丽丽来说，简直是一种奢侈。网购是她偶尔消遣的唯一方式。
店铺不忙的时候，她会在电商平台和直播间买衣服，但买回来的大部分衣服上身之后都不尽人意，很多衣服和图片上差得很远。有一天叶丽丽突然想到，肯定有很多人和她一样，平时工作很忙，没时间逛街，从网上买回来的衣服又可能会货不对板，那一瞬间她萌生出了要做服装生意的念头。
她在批发市场挑到了一条质量很好的裤子，尝试着联系当时关注的一位主播，邀请主播与她合作卖裤子，一条裤子的拿货价是20多元，主播佣金20元，她卖59元，中间的全是利润。
“那条裤子一共卖了4万多条，最后赚了40多万元，我和我老公都震惊了。”叶丽丽说。
餐饮生意赚40多万元要花一年的时间，但卖裤子只用了几个小时。当即叶丽丽就和老公决定要转让店铺，做服装生意，“只花了一个小时，店铺就转出去了，后来我们又花了一周的时间，搬去了杭州”。
新的人生就此拉开篇章。
及时修正错误的步伐
2017年，叶丽丽和老公一起来到杭州，租了一间2000平方米的场地，她想着只要场地足够大，有产品，再找到主播带货，生意就能做起来。
但现实情况是，杭州的主播很好找，但是主播的出场费很高，带一场货需要几万元的出场费。无论产品能否卖出去，这笔钱都要花。如果产品卖出去了，还需要付佣金，主播带货效果不好的情况下，这套模式是完全没办法回本的。
年末算账，叶丽丽亏了300多万元，“不仅把前些年开餐饮店攒下的积蓄花完了，还背了一身负债”。撑到最后，夫妻俩只剩下“花呗”里最后的17元额度，刚好能买一碗面。
但叶丽丽没有灰心，冷静下来后告诉老公：“我们可以从头再来，去做工厂。”过去成功的经验和靠谱的行事风格，为叶丽丽找到了合伙人，也让他们筹到了东山再起的资金。
2018年，叶丽丽一边租办公楼，建工厂，拉产线，招工人，并将西装、风衣、羽绒服这类经典百搭款的产品作为主营类目，将后端供应链的工作做的扎扎实实。
在销售端，她更是亲力亲为，在平台上一一搜寻能带货的头部主播，联系上之后亲自去和运营谈，讲产品的卖点和别人的差距在哪，配合主播的场控，配合产品讲解，利用主播的流量尽可能地卖货。就这样，叶丽丽的服装工厂成为不少网红服装店的供货商。
有些网红带货能力强，一件衣服爆了，能卖出上万件。2020年，单羽绒服一个品类就卖出几十万件。年末结算的时候，叶丽丽的账面上显示那年净赚了几千万元，“当时整个公司都沸腾了，对于很多人来说，这么多钱你想都不敢想”。
“那是人生中最风光的一刻，所有的努力都得到了回报。”叶丽丽回忆道。
但好景不长，巅峰期并没有持续下去，到了2021年，叶丽丽很快感受到了市场的变化，销售额逐渐下滑，网红慢慢带不动货了，以往卖一件爆一件的网红，订货量从原来的动辄上万件，到后来一次只定几百件。
叶丽丽一度也开始怀疑自己，要不要继续做原创开发，她想过调整模式。但犹豫很长一段时间后，她想明白一件事，“过去的成功是因为我们的模式，行情不好是因为整个市场的行情不好，不能因为市场的变化，随便调整我们的模式。但必须找到新的路子，应对市场接下来的挑战”。
跟上市场的变化节奏
最近两年，是不断变化的两年，但对于叶丽丽来说，也是迎接新机遇的两年。
过去她只接大订单，不做单款订购量100件以下的生意，现在她开始接几十件的小订单，从小客户处寻找新的机会。最近她还利用杭州四季青的档口，专门对接兼职业务员，业务员卖多少衣服拿多少提成，给市面上的自由职业者提供就业机会的同时，也扩大了她的业务覆盖范围。
以前合作的网红慢慢带不动货了，她开始寻找新的网红，在这个过程中还可以了解市场上最新的时尚，将创意反馈给设计部门。
今年以来，服装行业的退货率越来越高，这也直接影响着店铺在工厂的下单数量。以前只有10%—20%的退货率，店铺都是按照订单量的80%—90%在叶丽丽的工厂下单，现在退货率提高后，客户的下单量甚至不足50%。从前端到后端，库存积压成为整个服装行业都难以忽视的问题。
叶丽丽干脆自己站到台前开始直播，以主播的身份为自己的工厂开辟新的销售渠道，将主动权放到自己手里。“这个主动权在于，以前你是依靠客户卖货的，客户如果不下订单，你开发出来的新品就会变成库存。但今年我自己在淘宝上直播，客户不订，我可以自己卖。任何销售渠道对我来说都不是唯一的，这就是最大的主动权。”
“更重要的是，我属于后端转前端，我可以带着对产品的知识和了解进入这个行业，产品的构造是什么，成分是什么，带着消费者区分鸭绒和鹅绒，让消费者明确这件产品穿在身上是什么样子，要知道很多主播连成分是什么都说不清楚。”叶丽丽说。
刚开始筹备时，她曾在多个平台直播过，但是一直没有自己的账号。后来淘宝服饰看到了叶丽丽的才华和努力，决定给她开设个人直播账号。
10月初，淘宝服饰直播给叶丽丽定制了人生时刻的专场直播，她第一次以主播的身份亮相直播间，这一次她不再是旁边的配角，聚光灯打在了她的身上，“以前和很多主播一起直播过，但都是辅助的角色，但那一天在我的直播间里，我是唯一的主角”。
专场直播的效果也很好，平台不仅有针对叶丽丽本人的仪式感，还为观众策划了专属福利，当场直播的销售额突破400万元。在回顾过去的同时，她又迎来了新的人生时刻。
除了叶丽丽，还有很多主播都在「人生时刻」的专场直播里创造了新的销售记录，不少专场直播销售额突破1000万元。有些是开业首播、回归首播，也有生日会、周年庆...在回顾的人生重要时刻的同时，主播们也将其转化为了流量密码。
而对于平台上千千万万的主播来说，每个人都有机会参与到平台的这场活动中，与平台一起策划自己的人生时刻转场，让过去的精彩为未来的事业添砖加瓦。
10月21日晚上8点，天猫双11火爆开卖。今年仅用了4个小时，已经有近4万个淘宝服饰风格商家的成交额同比翻倍增长。直播在服饰行业正释放新一轮增长红利。许多和丽丽姐类似的服饰直播商家都在开卖首小时交出了漂亮答卷：风格商家野兽小姐直播销售达900多万元、开间直播销售额高达1500万元；红人店Ayuko直播成交1000万元；产业新商段小姐MISSDUAN直播销售额也突破百万元......
今年，淘宝加大了对服饰店铺直播的投入，除了组建专属团队提供针对性的服务，还为服饰商家和主播打造“超级时装发布”、“人生时刻”等定制专场，以及在直播间打造专属栏目“周六开新日”等，引领整个服饰行业在直播间质感登上一个新台阶，实现了直播用户规模和成交体量的双重增长。
