完成“五看”，即对宏观、行业/趋势、市场/客户、竞争对手、自己进行充分洞察与分析后，就可基于SWOT分析模型进行分析与总结。根据SWOT分析结果，按SPAN矩阵（波士顿矩阵）进行评估。随后，我们结合选定产品或服务对应目标市场的客户细分、价值贡献、竞争情况等确定哪些市场或产品是未来应优先选择的战略机会点。SWOT分析
根据看宏观、看行业、看客户（即外因）和看竞争、看自己（即内因，因优劣势是相对于竞争对手的，因此归为内因）的洞察结果，按对自己是否有利，可快速识别出S、W、O和T，如图1所示。一般而言，S、W、O和T分别取重要性或优先级较高的前三个即可。接下来，将进行SWOT分析，即制定SO策略（如何利用优势抓住机会）、WO策略（如何克服劣势抓住机会或利用优势弥补劣势）、ST策略（如何利用优势应对威胁）、WT策略（如何克服劣势以最小化威胁）。其中，SO策略和WO策略是针对外部机会的，属于进攻性的战略措施；ST策略和WT策略则是针对外部威胁的，属于防守性的战略措施。这些策略构想并非最终决策，但它们为后续的战略设计（包括战略机会选择、业务设计、关键战略举措）提供了重要的输入。SWOT分析的框架如图2和图3所示。![]()
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（图3：SWOT分析表）
02
结合SWOT分析策略表的结果，针对SO战略确定的市场机会，我们一般借助SPAN矩阵进行评估，选定我们拟进行的细分市场与拟选择的产品或服务。SPAN矩阵示意图如图4。![]()
根据SPAN矩阵评估产品或服务的所属类型（明星、金牛、问号、瘦狗），结合战略目标、自身有劣势，我们可以确定哪些细分市场或产品/服务是未来拟优先选择的战略机会点：明星型的市场或产品无疑是首选的机会点；金牛型的市场或产品则是需要长期投入与维护的；瘦狗型的产品及市场通常选择放弃或避免进入；而问号型的市场或产品则需要进行更为细致的比较和审慎的选择。对于通过SPAN矩阵评估得到的明星或金牛细分目标市场与产品，通过客户群、价值贡献、竞争对手分析等，导出企业下一个战略周期的战略机会点，具体步骤如下：
pStep1：根据市场洞察结果，界定细分客户群和价值链两个维度
•客户细分维度：要结合行业特征，并以客户视角按客观事实来设置
•价值链：围绕客户价值主张来设置，以客户可感知的价值、产品/服务来设置
pStep2：在表格中标注该细分市场的特征，竞争态势（按市场氛围从高到低，列示前5强）
pStep3：市场洞察结果（对行业的市场驱动因素）
pStep4：在市场驱动因素影响下，市场将如何变化，识别变化后的战略机会点：
ü必争之地
ü高潜市场
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（客户价值地图示意图）
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【DSTE系列文章】
#1 DSTE流程实践分享（一）：差距分析
#2 DSTE流程实践分享（二）：市场洞察概述
#3 DSTE流程实践分享（三）：看行业
#4 DSTE流程实践分享（四）：看宏观
#5 DSTE流程实践分享（五）：看客户
#6 DSTE流程实践分享（六）：看竞争
#7 DSTE流程实践分享（七）：看自己
