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“铁三角”体系是2009年华为在推动国家代表处组织变革项目，LTC变革项目、LTC-HR变革项目时，结合北非地区的实践，形成的一套以“客户为中心”的销售、交付打法体系。
“铁三角”体系是....
面对客户的最小作战单位，也是最小的利润经营单元
AR（客户经理）、SR（解决方案经理）、FR（交付经理）三个角色
（图1：铁三角职责定位）
AR：关键职责
建立和维护客户关系，必要时协同公司资源（如政府关系、高层）共同推进客户关系维护
管理客户在各种机会中的期望；
推进可盈利的销售，负责财务概算、融资策略，报价策略及商务条款及相应风险的识别和管理
制定合同谈判策略，主导合同谈判
确保交易、回款
SR：关键职责
挖掘和厘清客户需求，拟定解决方案策略、规划，确保方案质量、标书质量，提升方案竞争力和我方收益性
制定满足客户需求的恰当方案， 引导客户接受我方方案
准备报价清单，识别解决方案 风险以及风险规避措施
负责与客户共同解决有关解决方案的问题
支持客户关系的维护
AR：关键职责
总体负责合同履行、项目交付和管理
售前进行早期介入，确保合同可交付性
确保合同各方履行合约义务，负责合同履行中的争议解决
按照项目成本基线达成预计收益
支持拓展、维持客户关系
遇销售线索反馈给销售团队
是LTC流程上AR、SR、FR的职责与工作协同（黄色为主导角色） 是大客户界面的“客户铁三角”、也是具体负责“端到端”销售项目运作的“项目铁三角”
在华为公司，会按不同“大T”设置专属的系统部，如中国移动系统。系统中设置客户经理，解决方案经理、交付与服务经理岗位，来长期负责客户界面的相关工作，其有“大T”客户的专属性质，因此称为客户铁三角。
LTC中的第一个业务决策点（ATI）（相关业务决策点的概念请参阅《谈谈LTC流程中的5个业务决策点》后，SDT（销售决策团队，SDT的相关概念请参阅《说一说：LTC的SDT决策机制》会根据销售项目特点与赢单策略指派相应的铁三角成员（一般以AR',SR’和FR'，以区分客户铁三角），称为项目铁三角。
项目铁三角的运作组织示意图如图2。
（图2：项目铁三角运作组织）
在ATI决策后，根据销售项目级别选派Sponsor、Owner和项目铁三角成员AR‘，SR'和FR’，组成项目运作团队。项目铁三角的人选根据销售项目不同，可从不同的实体组织中选派，如图3所示。
（图3）
ATI后，公司会根据销售项目分级情况，对Sponsor、Owner和项目铁三角进行适当的授权，将权力前移在项目组上，快速决策，并授权“呼唤炮火”。
因此，项目铁三角要顺利高效运作起来，公司要建立起中后台资源池，才能更好地支撑一线作战。
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1、大客户业务支持部与各级HR对销售人员进行赋能；
2、各级PMO对交付团队进行赋能；
3、地区部CSD作为总体解决方案策略、本地化和能力提升的责任部门，负责解决方案经理的能力提升。
综上所述，铁三角体系能高效运作，要建立：
1、端到端的业务流程，如LTC，压实AR、SR和FR在流程中的责任，并建立相应的工作协作机制；
2、项目铁三角的授权机制，以便快速响应客户需求，高效决策，并能呼唤中台的炮火；
3、共担指标的“扭麻花”考核机制；
4、有完善、系统的铁三角角色赋能机制。
5、项目管理机制。
（二）将分享如何借鉴华为铁三角体系，结合自己公司的业务实际导入铁三角运行机制。
