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昨天，SAP 大中华区总裁——黄陈宏博士——的突然离职，再次把 SAP 大中华区，推上了风口浪尖！
这篇文章花了很长的时间，熬夜翻译、校对及排版，极其不易！消息称，从 2025 年 1 月 1 日起，SAP 大中华区将与 SAP 亚太日本区（APJ - Asia Pacific & Japan）合并，组建成为一个一流的"亚太"(APAC - Asia PACific）区域。在 SAP 大中华区即将消失之际，让我们一起来揭开历史的面纱，回顾 SAP 大中华区的前世今生……
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声明：本文所有信息和数据，全部来自互联网公开信息，仅代表本公众号的个人意见，与SAP公司的立场无关！
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SAP 于 1995 年正式进入中国，当时中国正走在成为世界第二大经济体的康庄大道上。当时，想要在中国设立一家有竞争力的子公司，需要开拓进取的精神和务实精神。大卫·伯格（David Burger）知道如何给人留下深刻的印象：1994 年，SAP 中国办事处的首任总经理，身着休闲服和旱冰鞋，来到北京的新办公室。刘雅钊笑着说：“在 20 世纪 90 年代初，旱冰鞋在中国并不是一种流行的出行方式……” 刘雅钊是 SAP 在中国招聘的 10 名员工中的第一位，当时 SAP（北京）软件系统有限公司还未正式成立。
| 刘雅钊从 1994 年加入 SAP，已经在 SAP 工作了 30 年。目前他仍然是 SAP 中国、韩国、越南的信息技术总监（IT Director）。 https://www.linkedin.com/in/yazhao%E5%88%98%E9%9B%85%E9%92%8A-liu-6857115/ |
刘雅钊的经理——大卫·伯格来自澳大利亚，他不仅对员工很随和，还采取了轻松务实的方式，这为 SAP 进入中国市场做好了准备。在接下来的 25 年里，中国经历了前所未有的经济复苏，并成为世界强国。“那是一段令人着迷的时光。这是 SAP 未知的领域，也是一个独特的机会。”
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1998 年员工合影
如今，SAP 在中国 12 个城市的 14 个办公地点，拥有 6,000 多名员工；SAP 在大中华区，拥有约 16,000 家企业客户。大卫·伯格回忆道：“我们觉得这将会成为一件大事，但我们谁也没有预料到它会如此迅速地发展，会发展到如此的规模。”毕竟，当时中国还处于改革开放的起步阶段，中国的技术基础设施也处于起步阶段。刘雅钊回忆道：“当 SAP 于 1994 年在中国设立第一家办事处的时候，很难找到一家公司为我们提供 IT 所需的电缆；高性能的服务器也同样难以找到。”大卫·伯格说：“我们拼命地工作，每周工作 120 个小时，但这是值得的。”
* 每周 120 个小时？按 7 天算，每天也工作 17 个小时了；按 5 天算，每天工作 24 小时？应该是轮班吧！ |
他的员工不仅非常的敬业，而且对他还非常的信任——尤其是在子公司开业几个月后，有传言称 SAP 已经付不起他们的工资了。刘雅钊回忆说：“我们当时很担心，但大卫打电话给我们说，如果需要的话，他会带着现金来北京。”“我们当时就知道，他是一位认真对待自己职责的经理。”
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SAP 中国 10 周年庆，照片左手边身穿蓝色衬衣的大块头就是刘雅钊
大卫·伯格第一次接触 SAP 是在 1987 年，当时他在安达信咨询公司（Anderson Consulting）工作。大卫·伯格解释道：“当时我们参加了一个联合项目：10 名安达信员工前往 SAP 总部沃尔多夫，与 SAP 合作推动其国际化进程。”“SAP 的创始人和执行董事会成员培训了我们，不久之后，我就被安达信借调到 SAP。” 大卫·伯格去了澳大利亚和亚洲，为那里的第一批客户实施 SAP R/2。实施项目从马来西亚邮政服务公司开始，这个项目是在 1990 年 4 月份签订的合同。1991 年回到欧洲后，大卫·伯格辞去了安达信的工作，并于同年 8 月被 SAP 聘用，加入了当时称为“RX”的部门，该部门致力于跨模块集成，后来成为国际咨询部门。SAP 与宝洁公司和澳大利亚电信公司合作的大型项目，让大卫·伯格来到香港，他很快就被吸引住了。大卫·伯格回忆道：“SAP 在当地拥有一支优秀的团队，但员工们有些缺乏方向感。”因此，他与当时担任国际咨询主管的卢茨·克特纳（Lutz Kettner）进行了交谈。后来卢茨·克特纳负责亚洲业务，并获得了迁往香港的许可。大卫·伯格继续说：“卢茨·克特纳对我说：‘好主意，去吧：我被赋予了很大的自由，并负责香港的运营。”“最重要的是，我鼓励同事接触更大的客户，因此，在 SAP 总部的支持下，我们在市场上变得更加的积极。”九广铁路公司 (KCRC)、东方海外货柜航运公司 (OOCL) 、香港的其他几家公司、以及一些跨国公司的当地办事处，很快就成为了 SAP 的客户。该团队需要德国的支持来实施该软件。
大卫·伯格回忆道：“当时，亚洲很少有人拥有 R/2 的经验……”
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穿着旱冰鞋的大卫·伯格
早期进展
与此同时，SAP 开始在中国大陆出现——其合作伙伴西门子公司拥有 SAP 软件的全球销售许可。在西门子的帮助下，SAP 开始进入中国市场。西门子这家德国电气技术公司，自 1872 年以来一直活跃在中国。1985 年，西门子与中国达成协议，通过多家合资企业广泛分享技术和知识。在与北京中国规划部门合作的一个项目中，一名年轻的德国西门子员工于 1985 年春天访问了中国大陆和香港。1989 年底，这位员工——克劳斯·齐默（Klaus Zimmer）回到了中国大陆，这次是去上海。克劳斯·齐默回忆道：“1989 年，西门子派我到上海去，组建华东和华南地区的电信部门。”“当时上海机床厂正在执行一个世界银行的项目，旨在改善其物流和生产计划运作。”在寻找合适的软件时，他偶然发现了 SAP R/2。几周后，作为项目负责人，他在香港半岛酒店会见了 SAP 国际总经理汉斯·施莱格尔（Hans Schlegel）。SAP 销售员工鲁迪·范德胡文（Rudy van der Hoeven）也加入了他们的行列，他曾与 SAP 在澳大利亚和新加坡的首批客户合作过。克劳斯·齐默说：“销售许可意味着，SAP 获得了一百万德国马克。”
上海机床厂就这样成为了 SAP 在中国的首家客户！当时，西门子-利多富公司（Siemens-Nixdorf）与中国政府合作，为中国 18 所大学提供了大型计算机。克劳斯·齐默说：“1992 年，我去了上海同济大学，借了他们的西门子计算机，并在它上面安装了 SAP R/2……”随后进行了第一次 R/2 培训，这本身就是一件极具挑战性的工作：“我们必须以某种方式让以英语进行的培训和 SAP 术语易于中国操作人员理解。”“因此，我们在英文交易代码中添加了中文描述，并为操作人员创建了一本基本手册。然后他们就知道英文术语在中文中是什么意思，因此能够更方便地使用该系统。”克劳斯·齐默记得 SAP 软件的反馈非常积极。他当时的想法是：“想象一下，如果我们有一个中文系统，我们可以取得什么成就。”在克劳斯·齐默与鲁迪·范德胡文跟 SAP 亚洲业务前负责人亨克·韦尔库（Henk Verkou）的一次谈话中，他们一致认为：“当 SAP 进入中国时，他们打电话告诉的第一个人，一定是克劳斯·齐默。”但克劳斯·齐默直到 1997 年才加入 SAP 中国。
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克劳斯·齐默于 90 年代在中国开办 SAP 培训课程
当 SAP 开始吸引中国大陆公司的关注时，大卫·伯格和他在香港的团队，将重点转向台湾：“那里的企业，认识到了软件的价值。”在台湾，许多经理都曾在美国待过一段时间，英语使用范围更广，公司面向西方市场。大卫·伯格回忆说：“我们经常在那里遇到甲骨文（Oracle），并尽最大努力让他们的事情变得更加困难……”“当时 SAP 还鲜为人知，但当第一家芯片制造商安装 SAP 时，其行业竞争对手很快就跟进了。” 当时的气氛有点儿像西部荒野。大卫·伯格说：“第一批软件协议很快就签署了。一切都非常务实和有条不紊，双方非常信任，没有太多的拘谨。”大卫·伯格每月飞回 SAP 总部瓦尔多夫一次，参加一些执行董事会会议，并与商务总监迪特尔·马西斯（Dieter Matheis）讨论财务问题。大卫·伯格说：“在 20 世纪 90 年代初，我们在大中华区的业务几乎不值一提，与日本和美国的业务相比，这算不了什么。”但慢慢地，SAP 执行董事会开始相信情况不会一直如此。彼得·曾克（Peter Zencke）于 1993 年被任命为 SAP 执行董事会成员，他的职责之一就是发展亚太地区的业务。
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图源：www.wikipedia.org1994 年初，在 SAP 创始人之一克劳斯·奇拉（Klaus Tschira）的支持下，他启动了中国项目（China Project），将 SAP 为征服该地区市场而开展的所有活动整合在一起。1994 年 10 月，SAP 在中国三座城市——北京、上海和天津——巡回介绍自己和产品。这些介绍吸引了来自工业、贸易和行政部门的大约 1,000 名感兴趣的人士。![]()
SAP计算机软件 R/3系统展示会彼得·曾克负责安排此次访问的相关事宜：“SAP 需要立即参与进来，为与中国企业、政府和经济官员建立长期信任关系，奠定基础。”但他又提醒道：“SAP 必须小心，不要在中资市场行动过快，否则我们将回到原点。”嘉宾名单上有 SAP 驻华合作伙伴的员工、中央政府的政界人士以及来自各个城市的公司代表。SAP 借助两位外部顾问的专业知识，确保接触到合适的人员和机构，避免文化上的失礼。中国出生的陈新祥（音译）和德国汉学教授——齐格弗里德·恩格勒特（Siegfried Englert）从一开始就为 SAP 的小团队提供了重要支持。他们与大学和国家部委都有联系，帮助寻找合适的办公空间，并协助处理从日常运营和翻译、到人力资源等各种事务。
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彼得·曾克向政府官员介绍 SAP
1994 年，当大卫·伯格招聘了第一批员工之后，SAP 于同年 10 月在北京燕莎中心开设了办事处，以建立业务并接听电话。员工们搬进了北京经济管理学院的两个房间。但团队很快就超出了这个空间，几个月后，他们在清华大学校园边缘的双清路找到了更合适的办公室。刘雅钊回忆道：“我们的办公室位于一栋两层楼的建筑中，后面的大楼里有一间培训室和一间客厅，供那些住得较远的同事使用。”大卫·伯格说：“但我们首先必须翻修大楼，如果我们工作时间较长，有时我们就睡在那里……”起初这里没有暖气，1995 年的第一个冬天，员工们都盼着休息，这样他们就能喝杯茶或热汤来暖暖手。“当时，城里很少有西方人，几乎没有西餐厅。通往机场的道路才刚刚铺上柏油，但一路都尘土飞扬、肮脏不堪。”大卫·伯格早期住在北京假日酒店（Holiday Inn）。那时，“SAP 香港董事总经理”不再是他名片上唯一的头衔，还有“SAP 中国董事总经理”——后来是“大中华区董事总经理”。大卫·伯格和他的团队与跨国公司、及合资企业的中国子公司，签订了一份份的合同，其中包括：大众、巴斯夫、麦德龙、西门子、汉高、三星、三菱电机、以及力晶半导体（Powerchip Semiconductor）。大卫·伯格回忆说，上海三菱电梯是该团队通过自身努力获得的第一个客户。“赢得客户并向他们出售完整的 R/3 许可证，是我们的第一个重要里程碑。”从 1993 年开始，SAP 推出了越来越多国家和语言版本的新客户端/服务器软件——SAP R/3。中文版本也应运而生。刘雅钊回忆起他和同事们在第一年就将 R/3 财务模块从英文翻译成了简体中文。他们在中国项目（China Project）的大项目下，与沃尔多夫和日本的本地化团队密切合作。彼得·曾克回忆道：“SAP 在 R/3 日文版上的经验，为我们带来了巨大的优势。毕竟，中文版也是基于双字节系统架构的文字……”SAP 日本总经理萨姆·中根（Sam Nakane）和美国出生的汤姆·舍克（Tom Shirk）为中国同事们提供了很多的支持。汤姆·舍克从 1994 年 3 月起管理东京的一个开发中心，并在那里不断改进 R/3 日文版。大卫·伯格回忆道：“萨姆·中根和汤姆·舍克发挥了极其重要的作用。他们不仅支持我们进行系统本地化，还帮助我们在中国建立了整个业务。”1995 年春，第一批 R/3 模块的中文版翻译工作完了。一年之后，一个完全本地化的版本问世，尽管当时还有一些小的瑕疵。
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1995 年员工合影，站在中间的是齐格弗里德·恩格勒特，是他向 SAP 建议在中国建立分公司就在那时，另一位来自德国的中国迷出现了：克拉斯·诺伊曼（Clas Neumann）。这位来自路德维希港应用技术大学工商管理专业的学生（他曾师从西格弗里德·恩格勒特教授），在中国待了 18 个月之后，于 1995 年回到德国，并申请了 SAP 的实习职位。“他们认为我能做出贡献，并给了我加入中国项目的机会。”不久之后，SAP 聘请他加入当时的国际开发团队，并让他进一步负责开发 R/3 的中文版。克拉斯·诺伊曼回忆道：“当时的想法是，把我们的编程语言 ABAP 教给我这样已经会说中文的人，比教 ABAP 开发人员中文更容易。”“这让我负责确保解决方案符合中国的要求。重点是现金流量表，最重要的是中国当年推出的新增值税。”
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图源：www.chinadaily.com.cn
目前，克拉斯是 SAP 全球研究院网络的负责人克拉斯·诺伊曼于 1995 年夏天回到北京，继续发展他作为中国和德国之间纽带的角色。但他仍然需要让沃尔多夫的开发人员支持他。“当时，SAP 在全球拥有大约 6,000 家客户。当我向开发人员提出中国的需求时，他们会看着我问：‘你现在在那里有多少客户？三四个？”“’因此，我开始将一些中国元素随身带着——不仅仅是软件需求，还包括来自中国的丝巾。”克拉斯·诺伊曼亲自编写了，R/3 与中国法规相关的本地化的第一行代码。从那时起，他就与 SAP 开发部门保持着非常密切的联系，这为后来在上海建立开发中心，发挥了决定性的作用。1995 年 11 月 2 日，SAP（北京）软件系统有限公司成立。渐渐地，SAP 拥有了在中国建立成功业务所需的一切：员工、办公室、以及第一批客户。但仍然有许多事情需要澄清，大卫·伯格说：“我们必须想办法建立销售和咨询部门，如何提供支持，如何培训客户，如何与已经在中国的国际公司打交道……”“同时还要学习，如何在一个以前从未听说过 SAP 的国家，建立起 SAP 的品牌。”还有另一个挑战。正如克拉斯·诺伊曼所解释的那样：“当时，软件和收取许可费的概念并不十分普遍。”“许多中国公司觉得必须为知识产权付费很奇怪；毕竟，交付给他们的光盘 CD 只需花费几美分。”大卫·伯格认为 SAP 当时对中国经济的影响很小。“我们主要关注自己、产品开发和团队建设，但我想确保我们有一个能够建立持久成功的基础。”大卫·伯格的辛勤工作，并未带来任何回报——他于 1996 年夏天离开了 SAP。“我很早就被赋予了负责一个地区的责任，但我觉得还有很多东西需要学习。”“为了成为一名更出色的经理，我想与比我更优秀、更有经验的人一起工作。”因此，他决定跳槽到 IBM，负责其在亚洲的 ERP 业务。但大卫·伯格和他的小团队，早已为 SAP 在中国的发展，奠定了基础。
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大卫·伯格，目前是 Jobilla 公司的 COO
https://www.linkedin.com/in/david-burger-b1096/
大卫·伯格离开几个月后，克劳斯·齐默（Klaus Zimmer）加入 SAP 中国，担任新任总经理。在他的领导下，SAP 在中国开辟了软件市场，使软件在中国的价值与西方不相上下。SAP 在中国的业务开始真正获得发展势头，上海成为公司重要的发展地点。1997 年 1 月，当克劳斯·齐默走进北京的一家酒店房间举行新闻发布会时，只有 7 名记者在等着听他讲话。克劳斯·齐默几天前刚从西门子离职，加入了 SAP，这是他首次代表 SAP 公开露面。他回忆道：“我原本计划和他们谈谈 ERP 软件，但他们根本不知道那是什么。”
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1999 年，克劳斯·齐默、彼得·曾克、克拉斯·诺伊曼
当克劳斯·齐默担任新职务时，他遇到了一个几乎不存在的软件市场。当时中国的公司更愿意购买新机器而不是软件；全球咨询公司不愿意在中国投资；而 SAP 在沃尔多夫的领导团队才刚刚开始慢慢将中国视为商机。克劳斯·齐默说：“当时，软件和服务在中国毫无价值，而且我们还面临着其他一些挑战。”在 SAP 执行董事会成员彼得·曾克的倡议下、以及在非常支持中国业务的 SAP 联合创始人克劳斯·奇拉（Klaus Tschira）的支持下，克劳斯·齐默作为西门子公司的代表，于 1996 年 5 月宣布两家公司在上海成立一家基金会，以推动社会主义市场经济的建设。
两家公司分别投资 1000 万德国马克，为 10 个数据中心配备了 SAP R/3 软件、和西门子的硬件。克拉斯·诺伊曼曾是彼得·曾克的助手，后来他成为该基金会的董事。他回忆说，当时的想法是：通过这些数据中心，加强商业和经济学教学，将 SAP 专业知识引入中国的大学，并将 SAP 培训教材纳入相关课程。从那时起，基金会定期邀请中国的讲师们，到 SAP 总部沃尔多夫的国际培训中心，将他们培养成真正的 SAP 专家。为了纪念 1996 年 11 月德国联邦总统罗曼·赫尔佐格（Roman Herzog）对中国的国事访问，基金会在杭州浙江大学开设了一个新的培训中心。克劳斯·齐默回忆道：“当时我跟克劳斯·奇拉、以及彼得·曾克，达成了加入 SAP 的协议。”克劳斯·齐默说：“对我来说，重要的是他们给我至少三年的时间，来开拓市场并实现盈利……”主管 SAP 商业发展的经理——迪特·马蒂斯 (Dieter Matheis) 为其他地区提供的启动资金，让他们在几个月内就能开始运营，但这笔资金在中国这里是远远不够的。尤其是因为中国的第一批客户是跨国公司，如麦德龙和巴斯夫，他们通过全球合同支付软件费用，这意味着 SAP 的当地子公司得不到这笔收入。克劳斯·齐默说：“此外，SAP 的一些人，仍然相信软件会自行销售，我们不需要销售或营销……”“但在中国，没有人知道 SAP 是谁。”
确实是这样，我当年在复旦大学计算机系读书的时候，我们只知道 IBM、微软、英特尔、惠普、甲骨文这些美国公司，却从来没听说过 SAP ……
事实上，当我在 2004 年开始找工作的时候，我都还没听说过 SAP，都是一位好朋友的介绍，我才向 SAP 投了简历…… |
SAP 在中国的软件开发机构始于 1995 年，当时有一个团队负责本地化 SAP R/3。从 1997 年开始，SAP 位于北京和上海的 SAP 中国开发中心的软件工程师们，专门为当地市场开发了人力资源等功能。克劳斯·齐默说：“1998 年底，我与当时在中国的彼得·曾克，讨论了为我们的第一批客户本地化软件的问题，他对 R/3 产品组合无法满足某些本地需求感到非常失望……”“然后他给了我 13 人的名额，作为第二年的预算。因此，我们在 1999 年雇用了 13 人来扩充自 1995 年成立的本地化团队。”越来越多的项目涌入他们的团队，他们开始致力于 SAP 战略企业管理和 SAP 校园管理等解决方案的功能。20 世纪 90 年代末，SAP 开始在印度寻找人才；但到了 21 世纪初，SAP 管理层也开始关注中国。为了利用快速增长的高技能 IT 专家资源，执行董事会成员彼得·曾克在北京设立了协同业务解决方案中心（Collaborative Business Solutions Center）。该中心于 2003 年 11 月 20 日更名为 SAP 中国研究院（SAP Labs China）。这是 SAP 在沃尔多夫以外的第九个开发中心，由彼得·曾克正式启用。芮祥麟（Shang-Ling Jui）是 SAP 中国研究院的负责人，研究院最初位于上海御花园酒店（Royal Court Hotel Shanghai）。一开始，SAP 中国研究院拥有约 50 名开发人员，但很快就迅速发展到 120 名。他们一开始，主要开发 SAP 中端市场解决方案。
芮祥麟等五名高管，在 2012 年 3 月份的某一天，因为内部审计问题，被要求马上（immediately）离开公司。 - SAP 全球高级副总裁罗伯特-维曼（Robert Viehmann）
SAP 按需随选解决方案及云服务全球副总裁王天扬
消息来源：https://m.yicai.com/news/1576347.html |
2004 年 11 月 25 日，SAP 签署了在上海浦东张江高科技园区建造新办公场所的合同。2006 年大楼竣工后，SAP 研究院的工作人员，全都搬进了新的大楼。如今，SAP 中国研究院，在中国各地拥有 3,000 多名员工。张江高科技园区的 SAP 研究院仍然是其中最大的。
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位于上海浦东张江的 SAP 中国研究院1997 年，SAP 在日本的收入已达到约 3.8 亿德国马克；据克劳斯·齐默称，在香港的收入约为 400 万德国马克。那么中国大陆呢？它未能实现预算中 100 万德国马克的收入目标。克劳斯·齐默解释道：“我们在一个只对硬件感兴趣、擅长复制的国家中，面临着艰巨的任务。”“就在我们刚刚起步时，一个强大的竞争对手出现了……” 那个竞争对手就是甲骨文（Oracle）。
克劳斯·齐默估计，甲骨文当时已经占据了中国约 90% 的数据库市场；然后，它还开始销售软件应用程序。由于没有营销预算，克劳斯·齐默只能依靠自己的人脉。“我的一个好朋友在微软工作，当他与客户见面时，他就会把客户介绍给我。”“如果客户在微软上花钱，他们可能也会对企业应用程序感兴趣。”克劳斯·齐默知道眼见为实：SAP 在中国需要参考客户（Reference Customer）。因此，他提出了基于灯塔客户（Lighthouse）的战略，并很快在新加坡和沃尔多夫被称为“灯塔守护者”。例如，他专注于高科技公司，比如联想，这些公司渴望不要落后于自己的竞争对手。当联想看到惠普使用 SAP 管理其物流时，它决定在 1998 年底自行实施 SAP。随着越来越多的国有企业寻求国际影响力，他们开始向联想看齐，并效仿其树立的榜样。同样，SAP 子公司利用其灯塔客户中石化，将许多其他石油和天然气公司纳入囊中。克劳斯·齐默认识到钢铁和金属行业的战略重要性，他与北京的一家研究所合作，并由 SAP 出资，将钢铁行业的员工带到德国的克虏伯和蒂森公司参观。很快，该行业的第一个 R/3 项目，就在郑州的河南钢铁公司实施了。克劳斯·齐默回忆道：“在 18 个之月内，我们在金属行业拥有了 20 个客户……”
刚从哈尔滨工业大学毕业的沙易（音译），于 1997 年 4 月 1 日加入 SAP 北京，担任软件实施顾问。他回忆道：“我们的灯塔客户，对他们的竞争对手有着显著的影响力……”“我们的主要挑战是，在中国公司建立 ERP 软件的概念，并让他们相信我们的软件，可以满足国家的法律法规要求。”他们越来越有能力做到这一点，因为 SAP 正在努力本地化其软件，灯塔客户也感到十分的满意。“SAP 的软件，比美国竞争对手的软件更好，而且更容易本地化，因为 SAP 起源于欧洲中心。”“能够根据当地法律和语言调整其解决方案，是 SAP 产品基因的一部分。”克拉斯·诺伊曼解释道：“我们还受益于日本同事在这里的经验，因为他们的 R/3 版本也是基于双字节的用户界面。”因此，尽管甲骨文这家美国公司的知名度更高、财务状况更强劲，SAP 仍能与它抗衡。克劳斯·齐默回忆道：“但甲骨文的软件不如 SAP 的成熟，我们的客户对 R/3 的评价，比甲骨文的客户对其软件的评价要热情得多。”克劳斯·齐默和他的团队从一个公司到另一个公司，从一个主管部门到另一个主管部门。当时，克拉斯·诺伊曼在所有与中国相关的事务上，协助并支持 SAP 执行董事会成员彼得·曾克。克拉斯·诺伊曼回忆道：“我经常跟彼得·曾克一起访问中国，我们会花几个小时与政府官员和市长们打交道，招揽生意……”
他帮助克劳斯·齐默在德国建立了一个关系网，并安排他访问SAP 总部沃尔多夫。在那里他们会见了 IBM、惠普、西门子-尼克斯多夫、以及其他硬件制造商的合作伙伴经理们，以制定中国市场的联合计划。虽然专门从事硬件和软件的公司，正在逐渐增加其在中国市场的份额；但咨询和服务合作伙伴，仍然明显有所退缩。克劳斯·齐默解释道：“他们中的大多数，当时还不愿意在中国投资……”“这意味着我们必须建立自己的服务团队，而且很长一段时间内，我们自己实施了大约 80% 的软件。”到 1999 年，SAP 在大中华区的客户已经超过 110 家，其中包括越来越多的本地客户。比如总部位于天津的食品饮料龙头企业——康师傅（Mr. Kon）、和著名的航运公司——中国远洋运输集团（COSCO）。2001 年，中国加入世贸组织后，软件业务真正开始腾飞。“SAP 现在是客户的首选，而他们认为甲骨文是第二好的选择……”根据市场情报公司 IDC 的数据，2003 年 5 月，SAP 在中国 ERP 市场的份额为 28.7%，而甲骨文的份额为 10%。SAP 随后建立了销售渠道，最初由 12 个合作伙伴和 3 个分销商组成，销售专为中小企业设计的解决方案 SAP Business One。能源等其他行业的灯塔客户，也开始采用 SAP 的 ERP 产品。克劳斯·齐默回忆道：“这是一种连锁反应，慢慢地扩大；然后从 2002、2003 年开始，真正发展成为一股浪潮……”他用中文向客户进行演讲，并耐心而恭敬地向记者解释为什么中国企业应该采用 ERP 软件。“ERP 和 SAP，开始走向主流，我成了 ERP 的代言人。”他开始出现在中国的电视台上；当一家商业杂志刊登了一篇关于 SAP 的文章时，他们把克劳斯·齐默放在了封面上——并在城市每个地铁站的广告牌上宣传该杂志。所有这些宣传，都让克劳斯·齐默和 SAP，引起了中国政府的关注。通过德国驻北京大使馆，克劳斯·齐默加深了 SAP 与两国政府之间的联系。
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克劳斯·齐默——ERP 代言人
克劳斯·齐默还与中国政府官员举行了多次会议，建议他们更加重视软件。他的努力得到了回报：中国政府开始推广信息技术（即 ERP）；投资大学计算机课程；并向希望安装商业软件以提高效率的公司提供贷款。然而，说服公司在软件上投入更多的资金，仍然是一项挑战。克劳斯·齐默说：“中国客户要求很高，许多人希望服务成为交易的一部分。”“对于 ERP 软件也需要后期维护这个问题，很难说服他们。”
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2004 年，增强与客户的关系（克劳斯·齐默）
通过表现出极大的毅力，SAP 团队逐渐建立了自己的业务，一个客户一个客户地发展起来。到 2003 年，团队雇用了首批 50 名开发人员，到 2004 年，中国的员工总数已达 500 人，他们几乎都是从本地招聘的。从一开始，克劳斯·齐默就从中国聘请员工，而 SAP 的竞争对手则从中国聘请经理。克劳斯·齐默说：“我们是一个团结的团队，有着独特的精神。”沙易（音译）说：“我们的目标是一致的：利用 ERP 软件和最先进的业务流程，帮助中国公司变得更高效、更强大……”他目前仍是 SAP 从事售前工作的顾问。
根据领英（LinkedIn）显示的信息，沙易在 SAP 工作已经快 28 年了，目前的职位是：高级方案架构师（Senior Solution Architect）
https://www.linkedin.com/in/yi-sha-46394577/ |
沙易说，任务完成了：“SAP 的现代业务方法和行之有效的实践，使 IT 成为中国公司的必备品。” 胡茜茜（音译，英文名 Cicy Hu）于 1996 年 7 月加入 SAP，现为高级财务专家，她补充道：“SAP 的软件，改变了中国公司的工作方式和管理策略。”
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1998 年，SAP 中国的财务专家：胡茜茜（右边站着）、陈米歇尔（Michelle Chen），以及财务经理张才耀（音译，坐在前面）沙易和胡茜茜都为帮助 SAP 在中国打响名号而感到自豪。胡茜茜说：“即使在今天，每当我看到自己销售的 SAP 软件，在客户那里上线时，我都是最开心的人……”
https://www.linkedin.com/in/cicy-hu-bba45648/ |
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1997 年合影，胡茜茜戴着帽子
当客户开始使用 SAP 软件时，他的员工所感受到的积极性，是 克劳斯·齐默始终可以信赖的。“我们的团队更优秀，我拥有一支出色的核心团队，已经工作了 10 多年，而其他人则在那段时间里，经历了四五个不同的管理团队。”“我们一起精心打造业务，一起度过艰难时期，一起庆祝成功。”
克劳斯·齐默曾担任 SAP 北亚区总裁，负责中国大陆、香港、台湾和韩国的业务，他很欣赏这种自由发挥的感觉。不过，他希望公司总部能给予他更多的支持，尤其是在早期。“我来自西门子，很惊讶公司基本上把所有的事情都托付给我管理。”“虽然我需要向总部报告一些数字，但除此之外，我可以自由发挥。”克劳斯·齐默表示，这种情况在 2000 年代中期发生了变化，当时 SAP 总部与大多数公司的总部一样，开始对其国际子公司产生更密切的兴趣。在 2008 年离开 SAP 之前，克劳斯·齐默建议当时的首席执行官孔翰宁博士 (Henning Kagermann) 投资中国公司，以便更轻松地进入中国的公共部门。2011 年，克劳斯·齐默加入了中国软件工程和 IT 服务提供商——东软集团，现在是该公司的董事之一。2007 年，也就是齐默尔在 SAP 任职的最后一年，该公司在中国的业务利润只有几千万欧元。中国现在有了 ERP 解决方案市场，而且在一定程度上得益于 SAP 软件，这为中国成为世界经济强国奠定了基础。当克劳斯·齐默举行最后一次新闻发布会时，SAP 在中国已经是一个知名品牌。与 10 年前的第一次新闻发布会不同，当时到场的记者不是 7 名，而是 200 名。
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2005 年，克劳斯·齐默荣获中国商业奖
写在最后
当克劳斯·齐默于 2007 年离开 SAP 之后，SAP 大中华区共换了三任总裁：
2007 年，李文俐上任。
2008 年 1 月 9 日，上任仅 8 个月的李文俐从 SAP 大中华区总裁兼 CEO 的位置上离开。
随后，该职位由 SAP 北亚区总裁兼 CEO 纪秉盟（Mark Gibbs）代理。
自 2013 年 10 月起，他开始全面负责 SAP 大中华区的业务，升任 SAP 大中华区总裁。
2022 年 8 月，纪秉盟离开 SAP。
2021 年 8 月 1 日：黄陈宏博士加入 SAP，担任 SAP 大中华区总裁职务；此前他在戴尔任职。
2024 年 10 月 8 日：SAP 宣布黄陈宏博士决定离开 SAP，即日起将不再参与公司的日常管理工作。
2025 年 1 月 1 日，SAP 大中华区不复存在！
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参考资料：
[1] Gerd Meissner: SAP-Inside the Secret Software Power
[2] Gerd Meissner: SAP-die heimliche Software-Macht
[3] 50 years - The Story, Impact, and Future of SAP
