欢迎转载，转载请注明来源！
有条件的，请在文末点一个“在看”！
今天，让我们来继续 SAP 全球化的历程：SAP 奥地利的前世今生！
![]()
声明：本文所有信息和数据，全部来自互联网公开信息，仅代表本公众号的个人意见，与SAP公司的立场无关！![]()
SAP 的奥地利子公司成立于 38 年前，即 1986 年。在创业初期，其开拓性的员工们克服了重重困难，但也建立了深厚的信任。SAP 的顾问们，对奥地利的机场和高速公路，十分的熟悉。20 世纪 80 年代初，罗尔夫·菲尔（Rolf Föll）的足迹遍布奥地利各地，从林茨、萨尔茨堡、克拉根福、及维也纳等城市，到兰精、拉基兴和内廷斯多夫等小城镇。这位 IT 专家于 1980 年 1 月 1 日加入 SAP 联合创始人迪特玛·霍普（Dietmar Hopp）的团队，迅速赢得了材料管理顾问的声誉。巧合的是，他负责的客户名单很快就包括了许多奥地利公司。在 SAP R/2 标准软件的推动下，SAP 的业务迅速发展，罗尔夫·菲尔和他的同事们，花了大量时间在路上或飞机上。罗尔夫·菲尔回忆道：“有时到了星期五，我就记不起星期一我把车停在哪个机场了……”在他加入 SAP 六年后，也就是 1986 年初，R/2 的巨大成功促成了 SAP 第二家国际子公司的成立——这次是在奥地利（瑞士子公司已于 1984 年成立）。1976 年 9 月，当迪特·布莱辛（Dieter Blessing）和杰拉德·马尔特（Gerald Malter）第一次到达上奥地利州的内廷斯多夫（Nettingsdorf）造纸厂时，一股令人流泪的恶臭扑面而来。迪特·布莱辛回忆道：“这几乎让我们喘不过气来，而且这片庞大场地上的建筑相当陈旧。从外面看，其数据处理室，看起来都像是 20 世纪 40 年代的遗迹。”1976 年，两位年轻的 SAP 专家拜访的内廷斯多夫造纸厂，是电子数据处理方面的先驱，他们在这里安装了 SAP R/2 物料管理模块 (“RM - Realtime Material”) 。
![]()
当年的内廷斯多夫造纸厂迪特·布莱辛说：“这主要归功于彼得·伯格霍尔泽（Peter Burgholzer）……”彼得·伯格霍尔泽是造纸厂的 IT 主管，之前曾访问过 SAP 的首位客户——英属帝国化学工业公司（ICI - Imperial Chemical Industries），该公司的欧洲尼龙纤维厂，位于德国厄斯特林根（Östringen），靠近 SAP 总部。在那里，他接触到了“MIAS”——物料、信息和会计系统（Material Information Accounting System）。SAP 的创始人及其员工与 ICI 的团队，为这家总部位于英国的化学品公司，开发和安装该系统。彼得·伯格霍尔泽对自己的所见所闻印象深刻，于是他决定自己所在的公司也应该告别纸笔时代，使用 IT 系统来购买办公用品、备件和机器。迪特·布莱辛说：“使用计算机下订单、记录货物收据、验证发票、及管理库存，是一次真正的巨大飞跃……”但尽管存在风险，内廷斯多夫造纸厂还是迈出了这一步，成为 SAP 的首批国际客户之一。不久之后，奥地利林茨（Linz）附近的公用事业服务提供商——上奥地利发电厂（Oberösterreichische Kraftwerke AG，现已改名为 Energie AG Oberösterreich）也紧随其后。慢慢地，对 SAP 软件的兴趣从上奥地利州蔓延到了奥地利的首都维也纳——部分原因在于彼得·伯格霍尔泽，他同意让内廷斯多夫造纸厂成为参考客户，并对 SAP 解决方案给予了高度的评价。迪特·布莱辛说：“彼得·伯格霍尔泽在奥地利各地，对我们大加赞赏，SAP 非常感谢他……”迪特·布莱辛于 1976 年初加入 SAP，但最终发现往返奥地利和德国，为两地客户同时服务的压力太大了，他于 1980 年底离开了 SAP。
离开 SAP 之后，迪特·布莱辛于 1989 年，在曼海姆隔壁的韦因海姆镇（Weinheim），开设了自己的公司——ABS 分析咨询软件有限公司（ABS-Analyse Beratung Software GmbH），SAP 公司最早也是在这个镇成立的。这个公司一直在做与 SAP 产品相关的咨询工作，帮助客户实施 SAP 的产品。
https://www.abs-gmbh.de/wir-ueber-uns/unternehmensgeschichte/ |
![]()
https://www.linkedin.com/in/dieter-blessing-7182697b/
|
迪特·布莱辛的继任者是罗尔夫·菲尔，他负责支持内廷斯多夫造纸厂。罗尔夫·菲尔说：“在那些日子里，我们每个月的第四个星期五，都会与迪特玛·霍普和他的团队在沃尔多夫开会……”“这是一个讨论客户需求和问题、以及向新客户指派顾问的机会。”
“我曾向迪特玛·霍普提到过，我的母亲来自维也纳，而我在奥地利还有远房亲戚。”“因此，由于我当时负责的客户名单还不是那么的长，所以我就被分配到了造纸厂。” 1980 年 8 月，罗尔夫·菲尔向造纸厂的彼得·伯格霍尔泽、及其团队，介绍了新的 SAP R/2 软件。下一个被添加到罗尔夫·菲尔名单上的客户是奥地利联合钢铁厂（VÖEST - Vereinigte Österreichische Eisen- und Stahlwerke），这是一家位于林茨的钢铁公司。罗尔夫·菲尔回忆道：“他们有大约三万名员工，所以支持他们是完全不同的一回事……”。1980 年至 1985 年间，罗尔夫·菲尔为许多奥地利公司安装了 SAP R/2，其中包括兰精化纤（Chemiefaser Lenzing）、拉基兴造纸厂（Papierfabrik Laakirchen）、生物化学有限公司（Biochemie GmbH，后来改名为 Sandoz - 山德士）、斯太尔拖拉机厂（Steyr-Traktoren）、珀尔穆泽水泥厂（Perlmooser）、以及珠宝和手表制造商——施华洛世奇（Swarovski）。“国有企业和许多市政能源供应商，对我们的财务解决方案特别感兴趣；还有专注于材料管理的中小型制造商；还有该国广泛的公共部门。”私营和国有企业大多使用预装软件的 IBM 计算机；但公共部门倾向于使用西门子，西门子出售配备 SAP 软件的数据中心，该软件在名为“SAFIR”（西门子实时应用财务）的软件包中获得了许可。
建立持久的关系
彼得·伯格霍尔泽，曾是奥地利内廷斯多夫造纸厂的 IT 主管，该公司是 SAP 在德国以外的首批客户之一。
他回忆起牢固的关系，如何使两家公司受益：
1976 年 9 月，迪特·布莱辛和杰拉德·马尔特带着 12,000 多张打孔卡，来到内廷斯多夫，安装 SAP 的材料管理模块。当时，我们有一台 IBM 370/135 大型机，内存为 512 K。![]()
1986 年，SAP 奥地利十周年庆典，从左至右：迪特玛·霍普、彼得·伯格霍尔泽
我们齐心协力，于 1977 年 1 月 1 日，按计划上线了新的材料管理系统，用来管理大约两万种材料，管理层简直都不敢相信。过去，项目经常超出我作为 IT 主管设定的最后期限。这次我们能按时上线，主要是因为内廷斯多夫团队，与迪特·布莱辛和杰拉德·马尔特之间十分默契。我们还与 SAP 联合创始人迪特玛·霍普和克劳斯·奇拉（Klaus Tschira）、以及 SAP 的保罗·纽加特（Paul Neugart）相处得很好。因为我们认识很久了，霍普先生于 1985 年秋天来到我在内廷斯多夫的办公室。他告诉我，他试图在林茨的奥地利联合钢铁厂设立 SAP 办公室的协商失败了。在奥地利最大的制造商那里，设立其在德国以外的第一家子公司将能真正地提升 SAP 的国际形象。为了提供帮助，我们同意将内廷斯多夫造纸厂 IT 大楼二楼的一些办公室，租给 SAP。这种安排对双方都有利：我们与罗尔夫·菲尔相处得很好，每当我们的 SAP 应用程序出现问题时，我们都会向他求助，他会很快为我们解决问题。![]()
彼得·伯格霍尔泽在SAP 奥地利十周年庆典上讲话SAP 的奥地利业务逐渐形成了两个区域焦点：在林茨和萨尔茨堡之间的地区——化工厂和造纸厂是客户名单上的重点；而维也纳地区，则有不同的重点。奥地利首都维也纳，是国家导向型产业的所在地，如奥地利石油协会 OMV（Österreichische Mineralölverwaltung Aktiengesellschaft）、奥地利中央银行、以及机械和发动机制造商——西默林-格拉茨-帕克（Simmering-Graz-Pauker）。
![]()
奥地利中央银行等公用事业单位在维也纳市中心的办公楼
罗尔夫·菲尔说：“R/2 是适合奥地利的产品，因此我们不用太费心，就能占领那里的市场……”但奥地利当时还没有自己的销售组织，SAP 顾问应邀介绍了他们的解决方案。“我们做到了。我们建立了信任，我们值得信赖，我们讲客户的语言，但我们不谈判价格。”“我们主要与 IT 人员打交道，而不是采购员。等到采购员参与进来时，一切都基本尘埃落定了。”当 SAP R/2 移植到更实惠的 IBM 4341 大型机上成为可能时，业务又获得了再一次提升。SAP 取得的成功越大，其奥地利客户对本地支持和咨询的呼声就越高。除此之外，他们不再愿意支付 SAP 顾问的差旅费。
1984 年，在瓦尔多夫的一次月度会议上，罗尔夫·菲尔向迪特玛·霍普讲述了奥地利客户的抱怨。大约在同一时间，在机械和发动机制造商——西默林-格拉茨-帕克公司总经理的倡议下，奥地利客户决定组建一个用户组。
| 从此以后，SAP 全球各地的用户组，就成为了 SAP 搜集客户需求的一个重要渠道。 |
此后不久，1985 年 3 月，SAP 的奥地利客户前往林茨的奥地利联合钢铁厂，参加迪特玛·霍普和哈索·普拉特纳（Hasso Plattner）出席的会议。“那天晚上，迪特玛·霍普来到我住的酒店，问我是否愿意在奥地利设立子公司。”“第二天，迪特玛·霍普就宣布 SAP 将进入奥地利。”从此，罗尔夫·菲尔开始了一段激动人心的时光，他不仅学到了很多关于建立、组织和管理子公司的知识，还了解了奥地利人的心态、以及海关和官僚机构在尚未统一的欧洲所带来的困难。他苦笑着回忆起打字机、挂历和公司汽车，在德奥边境被没收的情景——他还必须提供官方能力证书，作为其专业资格的证明。罗尔夫·菲尔说：“德国人想要在奥地利生活，你需要工作许可……”“而要获得工作许可，你需要有奥地利的雇主；而我们当时还没有，因为它还在筹备之中……”“要在奥地利成立一家公司，其董事总经理必须居住在奥地利。”“迪特玛·霍普选择我担任董事总经理，所以我必须居住在奥地利，但这是不可能的，因为我还没有雇主。”“这就有点儿像化圆为方……”
| 翻译到这里，我真的是不厚道地笑出了声。这真的变成了一个是鸡生蛋、还是蛋生鸡的问题…… |
罗尔夫·菲尔在奥地利联合钢铁厂的一位好友，出手相救。彼得·乌斯图普斯基（Peter Ustupsky），是奥地利联合钢铁厂实施 SAP 材料管理软件的推动者，退休前还领导了该公司的许多其他 SAP 项目，包括该公司后来从 SAP R/2 升级到 SAP R/3。罗尔夫·菲尔说：“从第一天起，他就一直是 SAP 的忠实支持者。”正是他允许罗尔夫·菲尔，向奥地利当局提供——乌斯图普斯基家族，在林茨附近的度假屋地址——作为他的居住地。彼得·乌斯图普斯基，向移民局解释说：罗尔夫·菲尔需要住在那里，因为他经常在奥地利工作。随后，罗尔夫·菲尔终于能够于 1986 年，在维也纳成立一家有限责任公司了。当时，公司的名称，既没有提到奥地利这个国家名字的德语“Österreich”，也没有提到它的英文名字“Austria”。罗尔夫·菲尔解释道：“使用国家名称意味着要经过一个非常详细、漫长且昂贵的申请流程，而我们根本就没有时间，所以我们决定暂时不用它……”新的子公司于 1986 年 2 月 12 日，在奥地利商业登记处备案；同年 3 月 1 日获得维也纳和林茨的营业执照；并于 4 月 1 日开始营业。SAP 奥地利分公司的创始员工，有好几位都来自德国，他们是：罗尔夫·菲尔在奥地利设立了两个办事处，每个重点区域一个。造纸业再次提供了帮助——SAP 的维也纳团队最初在纸张供应商——邦兹尔和比亚奇（Bunzl & Biach）提供的办公室工作；而林茨团队则使用 SAP 的第一个奥地利客户——内廷斯多夫造纸厂的办公室。格尔达·博丁鲍尔（Gerda Bodingbauer）负责团队的办公室管理、管理账户、处理费用报销等。罗尔夫·菲尔说：“她是我们团队的核心和灵魂，如果没有她，我不知道我们会怎么做。”
![]()
SAP 奥地利分公司位于维也纳的总部罗尔夫·菲尔聘请了奥地利的专家和顾问，帮助处理在奥地利设立子公司所涉及的税务和法律问题。为了降低成本并建立薪资、费用和社会保险缴款的会计系统，罗尔夫·菲尔与 SAP 首席财务官迪特·马蒂斯（Dieter Matheis）、及其在瓦尔多夫的团队密切合作。“我们在早期花了很多的钱，但瓦尔多夫的同事总是支持我们，而且平易近人。”“迪特玛·霍普非常信任我们；我们可以完全自由地处理。”
![]()
迪特玛·霍普给予奥地利团队完全的信任一个合作关系结束
其他合作关系开始
罗尔夫·菲尔和他的团队向位于瑞士比尔（Biel）的 SAP 国际公司汇报工作，该公司成立于 1984 年，由汉斯·施莱格尔（Hans Schlegel）担任总经理。渐渐地，之前为瑞士客户服务的奥地利同事，选择向本国客户推销 SAP 的优势、并为他们安装系统。然而，突然之间，在 1986 年 10 月，SAP 和西门子在奥地利的客户爆发了恐慌。因为西门子与 SAP 的合作关系破裂了——以前西门子被授权销售 SAP 软件、并将其安装在他们的计算机上。这出乎所有客户的意料，这意味着在西门子计算机上运行 SAP 软件、并获得西门子支持的客户，无法再导入新版本的 SAP 软件。罗尔夫·菲尔回忆道：“不仅仅是公司担心他们的投资；这些公司员工的未来和生计也受到威胁……” “我记得自己从一个公司赶往另一个公司，向他们保证 SAP 不会抛弃他们；SAP 将与所有利益相关者合作，确保支持合同从西门子顺利过渡到 SAP。”在汉斯·施莱格尔的帮助下，SAP 在奥地利又获得了 40 多个客户——尽管客户现在必须为软件付费——之前 SAP 的软件，是被西门子作为其硬件免费附加组件，提供给客户的。
![]()
汉斯·施莱格尔在奥地利十周年庆典上由于 SAP 在奥地利还没有足够的顾问来服务其不断增长的客户名单，罗尔夫·菲尔与多家咨询公司建立了合作伙伴关系。他选择的成本会计合作伙伴，是一家由德国成本会计专家——汉斯·格奥尔格·普劳特（Hans-Georg Plaut）经营的公司，该公司也为奥地利企业提供服务。这也为 SAP 合作伙伴网络在奥地利的出现，奠定了基础——反映了 SAP 自 1980 年代以来在其他地方采取的战略——即把部分实施和支持任务交给合作伙伴，以将员工人数保持在可管理的水平。
合作伙伴模式，至今仍然是 SAP 推广其产品的重要渠道。 |
从一开始，罗尔夫·菲尔就非常重视招募奥地利人加入他的团队。他说：“我们需要了解市场、与客户有联系、会说当地语言、了解同胞思维方式的人……”1996 年 6 月，即其奥地利子公司成立十年之后，SAP 邀请其欧洲客户，参加在维也纳举办的 SAPPHIRE 大会。
迪特玛·霍普欢迎来宾们参加此次活动，并向他们保证，这次“维也纳会议”与历史上的“维也纳会议”有所不同。
后者始于 1814 年，持续近九个月，以大量舞蹈而闻名。*注：历史上那次会议由奥地利政治家——克莱门斯·文策尔·冯·梅特涅主持，其目的在于解决由法国大革命战争和拿破仑战争导致的一系列关键问题，以保证欧洲的长久和平。
![]()
1996 年，哈索·普拉特纳在 SAPPHIRE 上介绍 SAP R/3
首席执行官迪特玛·霍普，称赞维也纳这座城市的发展方式——尤其是自东方向西方开放以来——成为“欧洲最重要的枢纽，不仅在贸易和金融方面，而且在人民和文化方面也是如此。”
他说，利用维也纳的传统，特别是其与东欧的历史联系，“以促进国际合作和分工”至关重要。![]()
1996 年在维也纳举办的 SAPPHIRE
SAP 的奥地利子公司 SAP Österreich， 为 SAP 在东欧的业务建设，发挥了关键作用。
1989 年，维也纳负责管理 SAP 在匈牙利的首批项目。
1997 年，这里成为 SAP 在整个东欧的业务总部。![]()
1996 年，4500 名与会者涌进了维也纳的奥地利中心，参加 SAPPHIRE
在维也纳举办的任何活动，都不能不受到这座城市咖啡馆文化的启发。
迪特玛·霍普在主题演讲的最后，鼓励 SAPPHIRE 与会者“抽出一些时间享受维也纳提供的所有美食”，同时警告他们要小心谨慎，并记住“维也纳的美食分量很足，营养丰富”。
2007 年，维也纳再次主办了 SAPPHIRE。![]()
1996 年，迪特玛·霍普在维也纳举办的 SAPPHIRE 上发表主题演讲、并阐述 SAP 的战略方向
海因茨·哈廷格（Heinz Hartinger）和奥托·韦纳（Otto Weiner）于 1986 年从机械和发动机制造商——西默林-格拉茨-帕克加入 SAP；沃尔夫冈·龙格（Wolfgang Runge）于同年从奥地利联合钢铁厂转过来；弗朗茨·利普（Franz Lipp）从纤维制造商——兰精化纤转过来。最初，他们的雇主显然都很不高兴，但罗尔夫·菲尔也想出了一个解决方案：“我承诺帮助他们培训新员工，他们可以用较低的小时工资，从他们失去的员工那里获得咨询服务。”SAP 在奥地利发展迅速——就像在世界其他地方一样。虽然在随后的两年中，罗尔夫·菲尔只能在周末与家人团聚，可他还是向迪特玛·霍普提出了新的挑战：他请求担任 SAP 国际培训中心的负责人，该中心即将于 1988 年 1 月 1 日，在沃尔多夫揭幕。不过，在此之前，罗尔夫·菲尔必须将 SAP 奥地利分公司的未来，交到奥地利人手中。他的继任者是埃贡·格雷格（Egon Greger），他从阿迪达斯调任 SAP 担任成本会计主管，为成本会计（RK - 德语：Realtime Kosten）客户提供咨询服务。海因茨·哈廷格（Heinz Hartinger）于 1991 年接任奥地利分公司董事总经理，带领 SAP 崛起，成为奥地利——后来是整个东欧——领先的 ERP 提供商。除了 R/2 产品的质量和功能外，罗尔夫·菲尔将 SAP 在奥地利的早期成功，归因于其对招募本地专家的重视，“以及我们从不让客户陷入困境的做法，赢得了客户的信任。”
![]()
1986 年，庆祝 SAP 进入奥地利 20 周年，从左到右：沃尔夫冈·舒克特（Wolfgang Schuckert），埃贡·格雷格、罗尔夫·菲尔、EMEA（欧洲、中东和非洲）的头儿——迈克尔·柯雷曼（Michael Kleinemeier）、海因茨·哈廷格如今，SAP 奥地利有限公司（SAP Österreich GmbH），拥有 480 多名员工和 1,900 个客户。其中之一就是内廷斯多夫造纸厂——现在称为斯莫菲特·卡帕·内廷斯多夫（Smurfit Kappa Nettingsdorf）。最后，请大家记住：SAP 的奥地利故事始于 1976 年。
![]()
曾经的内廷斯多夫造纸厂，已经更名为斯莫菲特·卡帕·内廷斯多夫
好了，今天就先聊到这里吧。 如果觉得还行，请随便给一个在看、评论、点赞、或者转发； 如果您坚持全部都给，我也不会介意!
|
参考资料：
[1] Gerd Meissner: SAP-Inside the Secret Software Power
[2] Gerd Meissner: SAP-die heimliche Software-Macht
[3] 50 years - The Story, Impact, and Future of SAP
