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这几天有朋友留言问：SAP 早期是如何定价的呢？定价的逻辑是什么？
要回答这个问题，就让我们来看一看 SAP 与自己的第一家客户，是如何互惠互利合作的。
看完这些，也许我们自己就能回答上面的问题了……
声明：本文所有信息和数据，全部来自互联网公开信息，仅代表本公众号的个人意见，与SAP公司的立场无关！
他在英属帝国化学工业公司，位于德国海德堡南部小镇——厄斯特林根（Östringen）的尼龙纤维工厂的采购团队工作。
ICI 位于厄斯特林根的尼龙纤维工厂
尽管沃尔特·罗瑟梅尔在厄斯特林根的 ICI 工厂上班时，曾与霍普、哈索两人打过照面；但在这次展会上，他意识到自己需要好好地再次认识他们了。
ICI 位于厄斯特林根的工厂
作为 IBM 的系统顾问，他的任务就是确保 IBM 租给 ICI 的主机上的程序，顺利运行。
霍普在 ICI
1970 年，IBM 曼海姆办事处给他安排了一位搭档——同为系统顾问的哈索·普拉特纳。
霍普（左）与哈索（右）
这个过程很麻烦，手工处理容易出错；客户也很沮丧，因为他们的订单经常被延迟交付。
赫尔曼·迈耶（Hermann Meier）回忆说，这让霍普与哈索萌生了在实时软件系统中，端到端（End to End）映射订单处理的想法，以便可以输入订单、并更快地交付货物。
当时，这两位 IBM 员工首次使用 IBM 的 2260 系列显示器，来代替打孔卡。
他们还部署了所谓的“交易处理监视器（Transaction Processing Monitors）”。
1972 年，哈索坐在显示器前，向自己的同事保罗·纽加特（Paul Neugart，最左边）、ICI 的 IT 主管赫尔曼·迈耶（正中后排），以及 IBM 的员工解释实时屏幕应用
安装硬件
回到 ICI，赫尔曼·迈耶必须说服他的经理们接受这个新的想法：
“我认为霍普与哈索想出了一个特别棒的主意，尽管我知道他们承担的任务远非易事……”
“当时，处理实时业务流程的软件具有开创性，但仍有一些问题需要解决，例如编写用户对话框、以及用类似数据库的方式来存储数据等等……”
赫尔曼·迈耶说服了自己的总经理——后者答应为他们提供一些预算。
ICI 位于厄斯特林根的工厂
赫尔曼·迈耶回忆道：“总经理的决定，在 ICI 位于布鲁塞尔的欧洲总部，招致了很多的批评……”
“不过后来，他因为有远见而受到大家的称赞。”
“总部的每个人都认为这个项目会以灾难而告终，但事实并非如此。”
“因为我完全信任霍普与哈索，所以我的直觉是正确的。”
在不到六个月的时间里，霍普与哈索就让实时在线系统投入运行。
这对当地的 IBM 办事处来说也是个好消息：ICI 现在需要一台功能更强大的计算机以及显示器。
赫尔曼·迈耶，已于 2019 年去世
霍普与哈索，在业务部门的重要投入下，创建了德国第一个带有用户界面的实时应用程序。
霍普回忆道：“这对 ICI 的销售团队来说，是一大进步。”
“此后，该公司对我们更加有信心了。”
据赫尔曼·迈耶的回忆：“新软件的独特之处，在于它采用了集成的实时处理方法。”
ICI 员工
其目标是：将采购、材料管理、仓库库存管理、发票验证、固定资产管理、财务会计、以及订单处理等，全都集成到同一个系统之中。
SAP 的前身
回到 IBM 曼海姆办事处，霍普与哈索打算为 ICI 编写另外一个新的应用程序，这个请求在 IBM 内部并未获得太多的认可。
霍普回忆道：“我提出在 IBM 完成所有工作，那样的话，我跟哈索必须到 IBM 斯图加特的总部去干活，但 IBM 曼海姆办事处不想失去我们。”
现在是时候让他们实现长久以来的梦想了——开发自己的标准业务软件。
SAP 的五位创始人，克劳斯·奇拉已于 2015 年去世
霍普与 ICI 的赫尔曼·迈耶，一致同意寻求 ICl 欧洲总部的批准，共同开发另一个在线系统。
他们成功了，ICI 同意向五位创始人支付 638,000 德国马克（约为 33 万欧元），并给他们九个月的时间来构建系统，该系统希望在 1972 年底前完成。
霍普回忆道：“这意味着我们五个人，不仅可以养家糊口，还可以再雇两个程序员……”
我一直对 SAP 最初只招两位程序员感到疑惑，现在终于搞清楚了： |
赫尔曼·迈耶回忆说：“作为回报，SAP 为 ICI 提供无限的免费维护和功能增强。”
另外，赫尔曼·迈耶指出：“允许 SAP 向 ICI 的潜在客户，展示 SAP 的系统，也是协议的一部分。”
夜间加班
“霍普与赫尔曼·迈耶，是完美的组合，他们的合作关系非常高效。”
ICI 物料管理部门的赖纳·凯撒（Rainer Kaiser）回顾当年的合作
这个新系统由三个部分组成：
物料管理（仓库管理和需求预测）
采购（订单处理和报价管理）
会计（发票验证、付款和成本中心会计）
“您可以轻松地在屏幕上导航、并输入数据——这彻底改变了整个输入输出过程本身——即数据从业务部门流向计算机、并再次流回到业务部门。”
1972 年，ICI 订单处理部门的第一台 IBM 终端
他在 1972 年的夏天，在位于沃尔多夫的霍普家中接受面试后，被聘为 SAP 的第一位员工。
尤尔根·哈肯伯格（Jürgen Hachenberger）（左）和保罗·纽加特（Paul Neugart）在客户 Thermal-Werke 那里编写程序
“宏是一个必不可少的工具，这为我们节省了很多的时间……”
SAP 早期软件的订单界面
作为对话编程的专家，霍普开发了核心功能、以及采购和仓库管理模块（Procurement and Warehouse Management）；
哈索专注于财务会计功能（Financial Accounting），并得到了克劳斯·韦伦鲁瑟的支持，他是创始人中唯一一位学习过企业管理的人；
物理学家克劳斯·奇拉，运用他在操作系统方面的经验，开始编写报告格式化程序 - Allgemeines Belegauswertungs-programm 或 ABAP，它捆绑了宏。注意：此 ABAP 与 SAP 公司后来设计的编程语言 ABAP/4 仅共享其名称，本质上有很大的区别，这里的“4”表示它是第四代语言或 4GL。 作为团队中的数学家，汉斯·维尔纳·赫克托编写了支付功能（Payment）； 克劳斯·韦伦鲁瑟，没有参与 MIAS 的具体开发工作，因为他当时需要负责为现有客户提供服务； 保罗·纽加特的任务包括：资产负债表和损益表（Balance Sheet and Income Statement）；
而 SAP 招聘的第二名员工——乌尔里希·道布（Ulrich Daub），主要负责总账科目的主数据（Master Data for General Ledger Accounts）。
延伸阅读： |
正如路德维希·西格勒（Ludwig Siegele）和约阿希姆·泽佩林（Joachim Zepelin）在他们关于 SAP 故事的书——《世界矩阵-Matrix der Welt》中所描述的那样。
2024 年，我在德国二手书市场上淘到了这本书
“我们会定期就想法和可能的选项、以及已经完成的步骤，进行协调——两个团队都无法独自完成这项工作。”
大家一起讨论问题
富有成效的合作关系
沃尔特·罗瑟梅尔与霍普、哈索，参与了大部分的此类讨论。
沃尔特·罗瑟梅尔笑着回忆道：“我会告诉他们我想要什么，以及我认为某个特定功能在系统中应该是什么样子。”
“他们总是会听我的，但有时他们也会说：‘罗瑟梅尔先生，这个功能不再属于您的部门，另一个团队将接手这个功能，还有很多其他任务等着您呢！’”
ICI 计算机部门的员工——从左至右：尤塔·斯佩克特（Jutta Speckert）、迪特尔·莱希特（Dieter Leicht）、赫尔穆特·科普克（Helmut Köpke）、克劳斯-迪特尔·穆勒（Klaus-Dieter Müller）、赫尔穆特·塞弗特（Helmut Seifert）
有时，例如当 ICI 团队认为软件与业务实践相差太远时，双方的讨论就会陷入僵局。
有时 ICI 员工会抱怨说，由于 SAP 人员正在使用 ICI 的大型机，所以他们无法使用。
但总的来说，团队之间的关系是和谐的，并最终取得了成功。
负责打孔卡的漂亮小姐姐应该是尤塔·斯佩克特
赫尔曼·迈耶回忆起当年的时光说：“我们都充满了热情，被一个伟大的想法和做新事物的机会，驱使着向前……”
在 ICI 的各个层面，包括 IT 部门，都有专家团队可以寻求帮助。
迪特尔·沃尔豪普特（Dieter Wohlhaupter）回忆道：“如何控制计算机，如何将它们连接到显示器，哪些电缆需要连接到哪里——这些都是当时的重要问题……”
他于 1971 年加入 ICI，并帮助 SAP 开发出物料管理系统。
“找到专家从来都不是问题，每当我们有任何疑问或问题时，总有人随时来解答。”
这项工作非常具有开创性，这种感觉真正将团队凝聚在一起。
在 ICI 制作打孔卡的女员工团队，有时会在下班后留下来为霍普、哈索、以及其他程序员们制作卡片，而 SAP 这边则会买黑森林蛋糕和冰淇淋作为感谢。
负责制作打孔卡的女员工团队
每隔一个星期三，IBM 的一名技术人员就会来维护主机，并在下午 5:00 之前将其关闭。
这是当地体育中心足球比赛的开始。
踢足球是大家的最爱——后排从左至右：赖纳·凯撒（Rainer Kaiser）、迪特尔·沃尔豪普特、亚历克斯·梅耶尔（Alex Mayall）、保罗·纽加特、雨果·赫尔佐格（Hugo Herzog）、霍斯特·加里茨（Horst Garitz）、鲍勃·厄尔·卢埃林（Bob Earl Llewellyn）格哈德·布莱希特（Gerhard Brecht）；
中间低头的：哈索；
前排从左至右：汉斯·约瑟夫·拉卡托斯（Hans-Josef Lakatos）、普利姆·迈耶（"Plim" Mayer）、罗伯特·拉赫曼（Robert Lachemann）、霍斯特·施奈德（Horst Schneider）、格哈德·宾格（Gerhard Binger）
这张照片里面，哈索终于把头抬了起来
球场上的迪特玛·霍普
霍普回忆道：“ICI 的各部门让我们向其他公司展示了该软件，这是一个决定性的销售优势。”
1973 年 1 月 1 日，ICI 采购部员工雨果·埃舍尔巴赫（Hugo Eschelbacher）与艾尔弗雷德·艾舍尔巴赫（Alfred Eschelbacher）在 MIAS 系统中输入第一条物料入库单
“这确实增强了他们的信心和工作满意度。”
哈索在软件演示会上
正如哈索所说：“虽然我们的第一个项目是定制软件，但我们的愿景是构建标准软件。”
因此，霍普、哈索、及其团队，以客户的办公室为自己软件开发基地。
客户是我家，人人都爱它
有些客户离 SAP 在 ICI 的办公室并不远，例如：
北部本斯海姆（Bensheim）的家具制造商 3K-Möbel
南部奥芬堡（Offenburg）的时尚杂志公司 Burda
以及霍根海姆（Hokenheim）附近的热交换系统制造商 Thermal-Werke。
然而，烟草公司 Reemtsma 却远在汉堡
| 延伸阅读：走近SAP（08） | 1974年，各行各业的客户都需要SAP？ |
SAP 在 ICI 的工厂，与 ICI 的员工以及其他客户的员工密切合作，开发了第二个主要模块：物料管理（RM - Realtime Material Management）。
ICI欧洲纤维公司
1976 年 4 月 1 日加入 SAP 的克莱夫·沃尔特·戴（Clive-Walter Day）回忆道：“我参与了如下公司的项目……”
制药公司——勃林格曼海姆（Boehringer Mannheim）、 维巴玻璃公司——Veba-Glas 美国农业机械制造商——迪尔公司（John Deere）在德国的分公司
“我们必须非常仔细地研究他们的要求，对其他客户的具体影响，以及集成这些功能将如何影响其他的模块。”
热烈的讨论
这种情况在很多层面上都带来了互惠互利。
SAP 员工在夜间工作
据沃尔特·罗瑟梅尔称，“SAP 对 ICI 的业务流程，进行了最好的重新设计……”
ICI 厄斯特林根工厂
随着时间的推移，各个模块之间的集成，给从 20 世纪 70 年代中期开始访问厄斯特林根的其他公司的 IT 经理和部门负责人，留下了深刻的印象。
因此，迪尔公司于 1978 年左右，自行将用户界面翻译成法语。
迪尔公司的大型农业机械
直到 20 世纪 80 年代中期，SAP 才聘请自己的专业人员，来负责翻译用户界面和文档——首先翻译成英语，然后翻译成其他语言。
一点一点地，第一个涵盖当地业务需求的国家版本开始出现。
保罗·纽加特回忆说：“这意味着，SAP 需要开始招聘各个国家的母语人士、以及这些地区的业务专家……”
在 ICI，尼龙纤维部门（Fiber Division）并不是第一个在德国以外安装 SAP 系统的，而是 ICI 的另一家子公司——ICI 油漆（ICI Paints）。
沃尔特·罗瑟梅尔回忆道：“ICI 位于英国的尼龙纤维部门，花了很多钱购买了自己的定制系统，但效果却并不好……”
直到 SAP 推出其第二代软件 SAP R/2 之后，ICI 英国总部才选择标准软件，并于 1981 年实施。
为了满足 ICI 的需求，SAP 的软件必须具有多客户端（Client）功能。
罗尔夫·彼得·威斯修斯说：“ICI 希望其各个部门（如纤维、油漆和制药）位于不同的客户端（Client），并彼此独立。”
| 原来 SAP 数据库表里面最著名的字段 MANDT（CLIENT）是这样来的！ |
SAP 数据库表中最常见的客户端字段-MANDT
SAP 团队与 ICI 同行之间的密切关系，不仅是因为这样做具有商业意义，还因为他们确实相处得很好。
沃尔特·罗瑟梅尔说：“每个人都非常信任和相互尊重……”
SAP 团队在 ICI 发现的公司文化，可以追溯到 1965 年工厂首次开业时。
沃尔特·罗瑟梅尔将其描述为：“开放的沟通和乐于助人，员工被期望承担责任并自主行动（Take responsibility and act autonomously）。”
这些相同的价值观，后来也定义了 SAP 的公司文化。
在 ICI 从事采购工作的朱莉安·戈尔纳（Juliane Görner）回忆说：“我们与 SAP 同事的关系一直都很好。”
“如果有什么不对劲，就会公开地讨论、并当场解决……”
罗尔夫·彼得·威斯修斯说：“如果有人犯了错误，没有人会去责备他。”
“相反，我们会专注于纠正错误……”
共同的价值观
当不同的团队拥有相似的价值观时，迟早人们会希望改变看法——以及改变雇主。
许多 ICI 的员工，在 SAP 看到了更好的职业发展机会，尤其是在全球尼龙纤维业务衰退、ICI 厄斯特林根工厂于 1993 年被美国化学巨头杜邦收购之后。
例如，自 20 世纪 70 年代末以来，罗尔夫·彼得·威斯修斯开始帮助 ICI 在美国和南非的子公司实施 SAP 系统，然后于 1982 年加入 SAP。
即使在今天，ICI 和 SAP 的前员工们，每年都会一起聚一次，重温旧时光，缅怀那些不再与他们在一起的人。
沃尔特·罗瑟梅尔对他在汉诺威贸易博览会上第一次见到霍普与哈索的情景记忆犹新。
对沃尔特·罗瑟梅尔来说，“ICI 和 SAP 的合作，是一种幸运。”
“没有 ICI，就没有 SAP！”
参考资料：
[1] Gerd Meissner: SAP-Inside the Secret Software Power
[2] Gerd Meissner: SAP-die heimliche Software-Macht
[3] 50 years - The Story, Impact, and Future of SAP
[4] https://xn--museum-stringen-ftb.de/index.php/nylon-archiv/die-geburtsstunde-der-sap
[5] https://www.dienylon.de/ici-sap-story/
[6] https://www.sap.com/about/company/history.html
