“我把为客户赚钱是我们的责任，刻在了墙上，也刻在了我的心里，这是我每天的心灵拷问。”
——这是广发证券总经理助理方强在一次公开活动中袒露的心声，也是近年来广发证券财富管理理念变化的真实写照。
近年来，广发证券围绕高质量发展不断强化投研能力和投顾专业服务能力建设，持续打造差异化的产品和服务供给体系，推动财富管理业务向“以投资者为本”的买方投顾转型，提升投资者获得感。
经过财富管理转型深度布局和快速发展，广发证券已建立起行业领先的品牌优势，成为国内最佳财富管理机构之一。例如，广发证券的投资顾问队伍人数连续多年位居全行业第一（母公司口径）；所建立的“骐骥”系列买方投顾服务品牌，专业能力获得行业及客户高度认可。
随着政策的大力推动和国内经济的持续向好回升，资本市场长期前景可期，证券行业高质量发展的远景确定，而广发证券通过践行研究驱动的买方投顾理念，将以更优质的泛财富管理服务，为广大投资者实现资产保值增值的目标助力。
以专业能力驱动买方投顾转型
据广发证券对国内外财富管理市场与商业模式的研究，财富管理行业根据发展特点和侧重，可分为以下三个阶段：
第一阶段，财富管理主要面向高端个人及家族，以银行为主导，提供理财、税收、遗产及账户服务等，核心要素是客户资产门槛与规模。
第二阶段，财富管理业务快速发展，在佣金自由化背景下，客群发生分层分流，财富管理机构需要根据客群特点，提供差异化的产品服务，侧重点在于扩大客户数和产品费率差异。
第三阶段，财富管理业务逐渐成为财富管理机构业务支柱，发力点在于大财富管理板块强化聚合和以客户为中心的部门协同，侧重点在于进一步提升户均资产和利润率。
而对于正处在第二阶段的国内证券行业而言，是否要坚定向以买方投顾为特征的财富管理新形态转型，一些海外投行的战略选择或可作为参考。2004年，摩根士丹利个人投资者事业群提出“成为大众富裕客户与高净值客户的第一选择”的战略目标；2008年金融危机后，摩根士丹利通过反思商业模式坚定了转型的决心，合并花旗美邦，并多次收购财富管理机构；近年来，该公司识别并抓住财富管理机遇，实现了营收、利润的趋势性增长。随着财富管理占比的逐年提升，目前，摩根士丹利近半数净收入来自财富管理业务。其公司注册投资顾问约16000名，占公司员工总人数比例约为25%。
相似的发展趋势在国内证券行业亦逐渐清晰。作为广发证券财富管理业务的重要决策人之一，方强坦言：在广发证券，“我要如何为客户赚钱？”“为客户赚钱的机会在哪里？”“是否做到了把为客户赚钱视作自己的责任？”是各级员工每天都要直面的“心灵拷问”。
而如何做到在任何时候、任何地方，都能为客户找到赚钱的机会？这依赖于以专业能力为驱动内核的买方投顾能力的建设。
“在广发证券，我们提买方投顾化、资产配置化、解决方案化，这是我们对买方财富管理的定义。”方强表示。
近年来，广发证券积极践行以研究驱动的买方投顾理念，覆盖全市场管理人，为投资者优中选优，“广撒网”“捕好鱼”。
2021年广发证券以“专业、专心、专为您”为初心，以“为投资者财富保值增值”为使命，发布了“骐骥50计划”。该计划汇聚了广发证券财富管理专业研究力量，致力为投资者发现获取中长期稳定超额收益、风格鲜明、规模适度的公私募优秀管理人。
此外，以大类资产配置理念为先导，围绕“广发骐骥50”品牌，广发证券还陆续衍生出“骐骥甄选财富规划”“骐骥传世鑫享家族信托计划”“骐骥广系列”“微骐骥”等资产配置解决方案子品牌，力争满足投资者“千人千面”的财富管理需求。
产品收益测评表现市场领先
2024年9月~10月，21世纪资管研究院发起了对基金销售平台的体验测评，该测评综合考虑基金规模情况，分别选取第三方平台3家、银行5家、券商3家（包括广发证券）共11家平台，以其线上销售的主力渠道App为测评对象，发布系列报告。
行业数据显示，截至2023年末，广发证券代销金融产品收入同业市占率高达6.57%，公募基金保有额市占率也达0.54%，创历年新高；截至2024年一季度，该公司代销金融产品收入同业市占率达6.66%，公募全市场保有额市占率超0.5%，均处行业较高水平，私募保有规模也行业领先；财富管理相关代销产品收入和代销公募基金股混保有排名居行业前列，行业领先地位稳固。
据上述报告测评结果显示，蚂蚁财富、招商银行、广发证券在基金选品能力方面排名分列前三。其中，蚂蚁财富、招商银行得益于规模指标优势，而广发证券则凭借产品业绩指标“逆袭”，位列第3位。
值得一提的是，在收益表现的测评中，报告以近一年收益率作为筛选依据，选取了在售产品中收益最好和最差的两极，收集每类中收益率排名前二十位及后二十位的收益率数据。将不同平台收益率指数化计算后，广发证券在11家基金销售平台中排名首位，其次为几家银行。第三方平台虽然整体规模排名靠前，在业绩表现方面略处劣势。
另据业内统计，截至2023年底，广发证券严选的公私募产品跑赢市场同类的胜率长期维持在70%以上；富裕层级以上客户的产品覆盖率（产品客户数占有效客户数比例）超45%，处行业较高水平。
为大湾区居民提供更优质跨境理财服务
作为长期深耕大湾区的行业领先券商，广发证券充分利用区位优势拓展境外业务，进一步丰富投资者保值增值需求的有效途径。今年以来，广发证券先后通过完成惠理集团部分股权收购，增资广发控股（香港），加码跨境业务，提升全球资产配置能力。
随着今年2月26日《粤港澳大湾区“跨境理财通”业务试点实施细则》正式实施，“跨境理财通”已迈入2.0阶段。11月1日，首批券商“跨境理财通”业务试点名单正式公布，广发证券成功入选，成为首批获得业务试点参与资格的14家证券公司之一。这一重要里程碑标志着广发证券在深化粤港澳大湾区金融合作、助力居民财富跨境配置方面又迈出了坚实的一步。入选“跨境理财通”业务试点后，广发证券将重点做好以下三方面的工作，为客户带来具有广发特色的“跨境理财通”客户服务：
一是从集团层面自上而下推进业务布局，以境内外高效的业务联动，全力做好境内外客户的综合服务。广发证券集团国际业务布局较为完善，以集团研究实力引领产品规划及资产配置方向，统筹集团境内外的资产管理机构优势资源，构建全天候、多元化的产品供给体系。通过综合化的财富管理解决方案，全面匹配客户的境内外综合投资需求。
二是以业内领先的财富管理服务，为投资者优中选优，充分满足投资者跨境投资多元化配置的需要。近年来，广发证券践行以研究为驱动的买方投顾理念，专注于服务客户财富保值增值需求，在研究、资产管理、财富管理等核心业务领域均取得行业领先优势。公司配置了超过50人的资产配置研究团队，汇聚财富管理专业研究力量，以大类资产配置理念为先导，为投资者在全市场精选优秀的资产管理人，满足投资者个性化的财富管理需求。同时，广发证券坚持践行高质量发展理念，现已拥有一支超过4500人的专业投资顾问团队，投资顾问队伍人数连续多年位居全行业第一（母公司口径）。
三是通过快速响应的线上投资运营体验，为客户提供更为敏捷的全流程跨境服务。广发证券将全力提升线上服务效率，为客户提供操作更为便捷的投资体验。以完善的线上渠道功能，让投资者可以体验顺畅无碍的“跨境理财通”全流程服务。以南向通为例，符合资质的合格境内投资者可通过易淘金的“跨境理财通”板块，进入合作的香港券商业务专区办理跨境理财通业务。在开户完成后，客户将能浏览跨境理财通产品全局，关注心仪的投资产品，及时查阅资产账户体系的变化。
后续，广发证券将继续发挥自身专业优势，为粤港澳大湾区居民提供更加优质、便捷的跨境财富管理服务，助力大湾区居民实现财富保值增值的目标。
展望未来，业内认为，中期角度来看，尽管市场易被交易情绪影响，但随着政策的大力支持和经济基本面的回升，国内资本市场长期向好的方向不变，证券行业长期高质量发展的趋势确定。作为业内率先实施财富管理转型的机构之一，广发证券有望抓住机遇，实现跨越式发展，以更优质的泛财富管理服务，赢得市场的青睐。文/尹一
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广发证券财富管理部
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