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“专业能力是律师的基础，但能否取得更好的发展，取决于律师有没有客户思维。”客户对资深律师的“偏爱”，导致青年律师容易陷入，没资历而不被客户信任，接不到案子又无法积攒经验的恶性循环中。但是，在许多律师还在苦思如何提升办案能力，让客户信任的时候，王彦奇律师已经在客户面游刃有余，能做到和上市公司总裁谈判，能明确客户的真实需求，甚至许多客户第一次与他交流后，都能放心地将案子交给他，结案后的满意度也是极高。![]()
埋头办案的做法已然过时，想要避免无效内卷，律师必须完成从办案思维到客户思维的转变，这样才能更快地打破客户对青年律师的“偏见”，成为他们值得信赖的选择。客户见我第一面，就愿意将案子交给我
我时常听到青年律师有这样的困惑，到底是办案能力重要，还是获客能力重要？很多青年律师只想埋头办案子，觉得自己在案件中积累经验之后，自然就有案源了，所以不愿意和客户对接，但是在我看来，办案数量会受限于人的精力，在其中能获得的成长也会有限。办案能力的确是基础，但获客能力也是律师不可或缺的一环，所以还是要走出舒适区，拓展自己的获客能力，避免无效内卷。拿我自己举例，执业以来，我参与了非常多的大案、难案，有让北京某法院直接将加拿大的房产判给当事人的案子，也有涉外刑事案件在检察院阶段取得了不起诉的结果。但是，能够圆满交付这些案件的前提，是客户愿意将案子交给我。![]()
这些都是客户思维的优势，作为一名男律师，我能够在婚姻家事领域“突破重围”也是如此。当时我承办的案件中，因为男方有婚姻不忠诚的行为，女方找到我们，诉求是让男方净身出户。当然，我们知道法律上没有净身出户的说法，但出于客户思维，既然客户提出了诉求，我们就会积极地通过谈判方式来争取最大的利益。但是，客户却提出，“可以换个女律师和男方谈判吗？”我们团队确实也有女律师，这时候，屏幕前的你会怎么办？她说，因为对方可能不耐烦、抵抗心比较强，说话比较冲。我说那没有问题，如果你担心这个的话，我可以先和对方进行第一轮沟通，如果我们能顺利沟通下去，那也就便于快速解决，同时我也是男性，男人之间也好说话一点，如果我跟他沟通不顺畅的话，我们团队也有女律师能够去解决。这样一番沟通之后，客户能够感受到我确实说的有道理，并且在为她着想，于是同意让我尝试第一轮谈判，最终一个月三个电话实现调解离婚，争取到了非常可观的财产。因为信息差，家事案件中的一些偏见会一直存在，就像是大家找医生，可能想找一个上年纪的医生，或者觉得自己的病涉及隐私，想找一个同性的医生。那我们男律师在办理家事案件的时候，当然也会遇到当事人说希望找女律师来为他解决问题。但是我们要透过现象看本质，客户说这句话背后一定有他的顾虑。不是为客户配置他希望的律师之后，客户自然就满意了，没有解决问题，没有打消顾虑，客户还是满意不了。这也是旷真家事团队对我们律师提出的客户思维要求，不要听当事人嘴上说什么，而是要探究他的真实顾虑。我们如果能够去深究他的顾虑，解决他的问题，其实男律师、女律师问题都不大。很多律师在授薪和做独立律师之间来回横跳，就是因为没有客户思维，以为自己积累了办案量，掌握了办案技能，但实际上却没有获客能力，导致自己一出来独立就没有案源。什么叫脱下孔乙己的长衫，就是律师不要有审判思维，不要出于律师的角度，去判断当事人的诉求是否可行，而是将客户的诉求当做自己的诉求，想尽办法达到目标。这几天我们接待了一位当事人，她的诉求是追回丈夫在婚姻期间给第三者的各类花费。在讨论案情的时候，一位律师就说：“从专业角度来看，两人旅游这类的共同开销很难要回来。”并且他就打算这样和当事人来谈。我就问他，这个专业角度怎么来的？专不专业是谁说了算？作为律师，我们不是案件的评判者，而是客户权益的捍卫者和解决问题的帮手。面对涉及共同支出的追偿，我们的首要任务是理解并尊重客户的诉求，而非简单地判断哪些费用可以或不可以主张。我们连被告和他的证据都没见过，就断定这个官司打不赢，这肯定是不可取的。律师受人之托、忠人之事，一定要帮客户把事情解决好。在这个过程中，我们绝不能轻易放弃客户的任何合理诉求，更不会在案件尚未全面展开时就劝客户“投降”。相反，我们要调动一切可用资源，为客户争取最佳的法律结果。法律规定可以的，我给人拿到，在法律规定中不占优势的诉求，我们想办法，积极为客户争取，这才是一个律师最大的价值。这就是客户思维，将客户的诉求看做自己的诉求，帮助客户尽全力解决问题。只要有了这个目标，配合结果导向的价值观，剩下的就都好说了。我们做过的很多追回原配财产案子和离婚案件都是如此，只要我们换位思考，激发出律师的主观能动性，再去快速调解，就能够能够实现在三天调解离婚、一周调解离婚，包括通过我们的谈判给对手施加压力，达到快速追回钱款。![]()
但是，从办案思维转变成客户思维，律师还要思考一个关键问题，那就是法律服务究竟是结果服务还是过程服务？我们常常会陷入一个误区，就是只要为客户取得一个好的结果就可以了。但其实大部分地区诉讼流程很漫长，导致客户在等待过程中会对律师造成误解，认为律师交了钱就没影了，就没动作了，所以一直追问律师，我案件什么结果了，什么进展了，能不能办好……律师也“烦不胜烦”，我明明都去做了这些事，立案、调解、写文书等等，我该做的都做了，客户还催我。怎么办？都说感情需要经营，其实律师为客户服务同样需要经营。所以，我们在办案过程中，一定要做到以客户为中心，坚持结果和过程要齐头并进。像旷真承接案子之后，每一个案件都会有一个专属的法律服务群，所有的办案成员都会在里面，包括我们的办案质量监管人员。这个群就是我们过程服务的工具。我们会将案件推进的每一个流程，都在群里与当事人进行反馈，让客户知道我们办案团队的进度以及在案件中起到的作用。这种服务方式对当事人来说体验感会非常好，也是我们提升客户满意度，建立客户信任的关键因素。让客户在法律服务过程中满意，同时用专业争取到好结果。我们北京分所有很多客户送来的锦旗，就是受益于此。![]()
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其实每个人，做律师的追求都不一样，有的人可能追求经济效益，要挣多少钱。但其实说白了，有时候挣多少钱都够花，挣多少钱也都不够花。一个月挣3000也能活，一个月挣8万，有时候也不够花。我们讲马斯洛需求理论，从层次结构的底部向上，需求分别为：生理（食物和衣服），安全（工作保障），社交需要（友谊），尊重和自我实现。也就是说，当过了一个个阶段之后，你会发现，我做授薪律师，律所给到大家的物质没有问题，我在办案过程中，又实现了当事人的认可，同事的认可，尊重与被爱也都获得了。那剩下的对我来说，就是追求更高的发展了，也就是要去寻找自我实现的方法。自我实现有方法有很多种，可以是去创业，去带团队实现。对于我来说，一方面我在旷真，有这么一个广阔的平台，能够通过直播做分享，接受电视的采访，去打响我们律师的知名度，实现平台和律师的双赢。![]()
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另一方面，新开的一些分所，甚至未来新开的业务线，也给了律师很多的机会和挑战，这样的话，一直都会有一种攀登高峰的感觉，不会感到平淡或者瓶颈，它总能让我学到东西，总能让我实现突破。都说授薪律师的尽头是独立，但独立之后面临的问题就是单打独斗，很多大案要案凭借一个人的能力是无法承接的，我们之前做过一个案子，律师费非常可观，但是它涉及到刑事控告、行政案件，还有离婚后的债务纠纷，四类案型交叉处理。我们第一时间就响应这个案子——从专家牵头，刑事律师、家事律师、对应条线的律师组成了我们的办案团队，当晚就组建了办案群，第二天就召集专家开案件研讨会。会议室有一个我们的大黑板，分析案件走势、这个离婚案件怎么做、走哪条路、诉讼离婚和协议离婚利弊各有哪些。![]()
这样的案件肯定不是一个人能搞定的。如果我是一个独立律师，我可能要自行搭建团队，还要考虑我跟别人合作，时间冲突了怎么办？案件质量没有保证怎么办？青年律师一定要学会借势，用平台帮助自己成长。我现在在旷真，不用操心从前端到后端，从谈成交到团队管理，甚至签合同、开发票这些琐碎的问题，完全能够专注于自己谈判和办案的特长，发挥自己最大的优势和价值。当然，在我们规模化运营的思维下，我也能为团队赋能，将自己的经验分享给团队成员，让越来越多客户得到满意的结果。同时在律所5300战略下，未来更多的分所和业务线，都能给我带来机会和挑战，这也让我相信自己一定是前景无限的。![]()
所以，个体如何在团队里去发挥优势，如何成为中流砥柱，甚至去贡献自己的才能和才华……我觉得这一块对于律师自身的能力，以及追求自我实现，是非常有帮助的。在回过头来思考，你说我为什么客户能力也有，专业技能也不错，那为什么做授薪律师？其实做授薪也好，做独立律师也好，加入提成制律所、公司制律所也好，都只是方法，只是路，但这些路的目标，还得是自我实现。我想到了菜娜老师提到的一句话，她说，用成长对抗虚无。当人遇到危机或者瓶颈的时候，如果能够不断突破自己、不断创新、不断挑战，那一定不会感到虚无，这种充实感就是我坚定留在这个平台，在团队中发展的原因。
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