近年来，受理财破净、债市风波等因素影响，部分高净值客户本金出现亏损，风险承受能力降低，将大额资金从中小银行向国股行“搬家”的情况屡见不鲜。大额资金流失不仅会影响到中小银行存款的稳定，还会造成中高端客户的流失，做好大额资金挽留成为亟待解决的难题。
因线上转账限额限制，大额资金转出行为多发生在网点。理财经理作为网点服务中高端客户的主要责任人，肩负着挽留客户大额资金的重任，好的工作方法和技巧可以起到事半功倍的效果。
笔者在工作实践中总结出的客户大额资金转出挽留六步法及话术，变“流失”为“留存”，稳定网点存量资金的同时，带来增量资金，通过案例萃取形成的最佳实践，更是在分行网点晨会上推广。下面，结合笔者挽留客户的一个具体案例，帮助大家了解一下如何利用六步法将一位计划转出200万资金的客户发展成私行客户的。
客户王某，男，60岁左右，比较有个性、说话语气强硬，爱看时事新闻。在了解到一些碎片化的信息后，感觉钱存在中小银行不安全，打算将200万元资金转到国有大行，便来网点办理转账业务。
客户到网点厅堂办理大额转账业务时，一般对网点试图挽留资金的劝说都有抵触心理，甚至会因业务办理时间过长产生急躁情绪。对客户办理大额转账需求，首先应避免开门见山式劝说，认同尊重客户的意愿，防止客户排斥和反感。可以办理大额转账时间较长为由，引导客户到理财室沟通交流，平复客户情绪，找机会了解大额转账具体原因。
您转账金额较大，在自助机具上办理需要操作多次，在柜面办理需要排队等待，耗时较长，您随我到理财室，我帮您看有没有其他便捷的方法。
做好客户KYC，了解客户转账原因是做好大额资金挽留的前提条件。引导客户到理财室稍作休息后，应利用为客户提供饮品或小零食的时机，通过CRM系统对客户进行KYC，并联系管户客户经理，详细了解客户基本情况，例如：客户性格、投资偏好、家庭背景等。基于对客户基本情况的了解，找到互动交流的契合点，引导客户打开话匣子，不能单刀直入式地问客户转账原因。应从保障客户资金安全、填写转账用途等角度，由浅入深进行委婉式提问，根据客户回答，了解分析客户转账原因、内心的顾虑和真实想法，为挽留客户大额资金争取机会。
为了保障您的资金安全，这笔钱不是小数目，需要核实一下收款方您认识吗？
转账时，需要填写转账用途，咱们这么大额的资金转出，是要买房、买车还是看中其他银行的产品了？
只有掌握客户转账的真实原因，消除客户异议，帮助解决客户问题和诉求，客户的资金才能真正留下来。笔者结合工作实际，对客户转账原因进行梳理分类，得到一个结论：除购房、购车、经营等必要转出外，其他原因的大额资金转出，都有回旋挽留的余地。常见的原因有：之前购买的理财产品本金亏损，转而选择他行稳定的存款产品；房企、信托暴雷等新闻的负面影响，影响对中小银行的信心；被他行客户经理营销，或者是感觉大银行更靠谱等。对于客户的异议应正视，积极回应提出的问题，通过讲解真实案例、数据，逐步消除客户疑虑，与客户初步建立信任关系。
十分理解您的感受，之前因为债市风波，银行理财产品都出现了不同程度波动，不光您一个人、我们一家银行面临这种情况。我们的资管团队通过调整持仓结构、配置稳健存款等方式，做到了在同业中亏损较少；我们的综合理财能力也比较强，同业排名也比较靠前。
一些房企暴雷虽然对银行的贷款质量造成了一定冲击，但影响很小。贷款都是有抵押物的，审核十分严格，即便有损失也可以通过计提的拨备化解。与我们合作的信托公司，多为知名头部公司，信托产品大多投资于债券、货币基金等稳健型底层资产，不涉及房地产。
我们是国有金融企业，地方政府是最大的股东，对我们的发展十分支持。我们理财产品的收益率较国股行有一定优势，产品都达到业绩比较基准，超额兑付的产品也比较多，业绩表现请您放心。
客户异议消除后，应根据客户需求，做好资产配置，让客户一目了然知道进行资产配置后能够获取的收益，促进达成资金挽留目标。常用技巧主要有：
结合各大银行存款、理财等产品收益率情况，快速为客户设计出资产配置方案，并计算出双方收益比对情况，以真实数据和收益差额让客户动心。
因理财破净“受过伤”的客户，需要给予更多的耐心和真诚。资产配置方案说得再多再好，不如为客户解读一遍产品合同和说明书，讲明白投资策略、底层资产、风险等级等关键信息，白纸黑字的承诺可以帮助客户消除疑虑，重建投资信心。
给出一种资产配置建议，容易给客户造成推销产品的印象；提供多样化量身定制的资产配置建议，更能塑造出理财经理的专业形象。为提供产品选择时，应引导客户由买或不买向买A还是买B转变，提升成功率。
面临多项资产配置选择，客户一般都无法马上做出选择。理财经理应依托自身专业能力，给出专业化建议，为其匹配最佳的产品组合，进一步加深客户的信任感。
挽留住客户的资金只是成功了第一步，更应关注客户行外资金情况和行内产品覆盖度，通过深挖客户行外资产、提高产品交叉销售率，提升客户忠诚度。借助为客户进行资产配置的机会，了解客户行外资金情况，根据客户整体资产情况，匹配理财、基金、信托、手机银行、信用卡等产品和服务，提供一揽子服务方案。深挖客户他行资产比挽留客户资金更难，需要考验理财经理的意志力。应坚持客户利益至上，让客户每一笔资产都找到一个好的产品归宿，客户得到的收益越多、服务越好，对理财经理就会越认可。
存款利率一直在下降，定期可以存，在别的银行存过吗，什么时候存入的，什么时候到期？
根据为您做的整体资产配置方案，如果您的资金全部存在我们行，预期收益会多不少，升级成为私行客户，还会享受专属体检、机场贵宾通道等专属服务，您考虑一下吗？
与客户建立的信任关系，需要经常性维护，只有与客户真正成为朋友，才能更好做好服务。平时应注重日常问候，通过分享金融理财资讯、邀请参与福利活动、提醒领取专属权益等方式，与客户保持稳定联系，而不是在客户有钱进账或到网点办理业务时才联系。在沟通过程中，注意留心客户的需求和习惯，从点点滴滴的小事做起，竭尽全力帮助客户解决问题，真正让客户感动。笔者在听到客户王某汽车的玻璃水用光了，便主动为其加，日积月累的付出也让她与客户的关系更加密切，并主动将他行的资金转入，提级为私行客户。
成功易，守功难，天下事必作于易而精于细。“获客”乘以“流失”等于白干，“获客”乘以“留存”等于正增长。这是笔者从事理财经理以来的一点感悟。零售转型也一样，需要每一个人在维护客户的细微之处下功夫，积少成多、聚萤成光，才能挽留住更多的客户和资金，零售转型才能取得成功。
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