2025年银行开门红开始了，中收成了最难完成的指标，大家都知道保险是中收的重中之重，就像定盘星一样，可报行合一之后，银行卖保险越来越难。
过去我们总是盯着熟悉的老客户挖潜，但这几年老客户快被银行薅羊毛薅秃了，这该怎么办呢？不熟悉的新客有没有卖保险的空间呢？
为此，我们专门采访了某头部股份银行的保险销售冠军，她是营销10个新客，一般会有3个客户开单，这可不是件轻松事儿，那她是咋做到的呢，用了哪些技巧呢？
摸线索，新客分群定策略
老客户对于我们来说，就像是一本读了好多遍的书，工作单位、家庭情况、学历背景等关键信息，我们心里都门儿清，这些详细资料为精准营销筑牢了根基。可新客户就完全不一样了，他们就像神秘的宝盒，一开始，我们只能从年龄、性别、衣着这些外在细节，大致推测他们处在人生的什么阶段，有什么样的投资需求。
千万别小看这点线索，这可是打开新客心门的敲门砖。比如说，看到一位衣着讲究、配饰精致的中年女性，十有八九她生活品味不俗，对生活品质要求高，很可能偏爱稳健又能赚钱的保险产品，用来传承财富或者保障晚年生活。
要是碰到衣着简约干练的职场新人，初入社会，抗风险能力弱，意外、健康类保险说不定正合他心意。
老年人最心疼他们的孙子辈，他们不能买保险了，但是给孙子的钱可能到了儿媳手中，如果他们知道保险能直达他们的孙子，与别人无关，而且给孙子的买的保险，孙子会永远想着这是奶奶对他的爱，这时，有的奶奶会犹豫把存款提出来换成给孙子买保险，关爱相伴终身，实现科学传承。
顺着这些蛛丝马迹，我们就能初步制定营销策略。
找对人，谁易出单就找谁
经过无数次实战的打磨，我发现我们银行买保险的客户中64%是女性购买的，而女性保险客户中，40 到 60 岁的群体又占了80%，这个年龄段的女性，就像经历过风雨的铿锵玫瑰，尝遍了家庭琐事的辛酸，扛过了职场打拼的压力，岁月不光给她们添了眼角细纹，还让她们对人生有了透彻的感悟。她们肩负着家庭的重担，上有老人要赡养尽孝，下有子女要抚育成才，有浓浓的家庭责任感。
细分下来，这类最容易购买保险的女性客户，大概有三种典型身份：全职太太、女企业主、非国有高薪企业的女白领。不同身份背后，藏着不一样的痛点和担忧，而这恰恰是我们营销的突破口。
击痛点，三大新客上业绩
全职太太，那可是家庭幕后的大功臣。为了照顾孩子，她们把事业梦想搁在一边，淡出职场社交圈；为了操持家务，青春韶华都耗费了。她们满心期待的，就是余生能有安稳的家庭庇护。
可人生无常，婚姻变故就像悬在头顶的达摩克利斯之剑，万一落下来，没了经济来源、容颜渐老的她们，该怎么办呢？
这时候，增额终身寿这款保险产品就像 “及时雨”。从收益上看，它能稳稳实现 2.5% 的复利计息，能扛住通货膨胀和利率下行的市场 “寒潮”，让家庭资产稳稳增值，把收益牢牢锁住，全职太太们能安心不少。说到婚姻保障，巧用保险架构，投保人和被保险人设为太太本人，受益人指定为孩子或父母，这么一安排，依照现行婚姻法相关规定，假设婚姻出现波折，就能守住属于自己的那份财产，给未来生活兜底。
而且，这份保险还能当 “财富传承使者”，满足太太们日常开销后，给子女留一笔可观资金，把家族的爱与责任延续下去。
身为企业主的女性，一手掌控企业前进方向，一手兼顾家庭琐碎日常，面临的挑战双倍叠加。
商场如战场，企业运营资金链紧绷，市场竞争加剧，行业政策变动，随便哪一项都可能掀起惊涛骇浪；家庭这边，资产保值增值、家人健康守护、子女教育规划，件件都得操心。因此，对她们来说，综合性的企业与家庭保障是非常关键的。
企业财产险搭配关键人员寿险，企业遭遇意外灾害、核心员工突发变故时，能迅速拿到理赔资金，帮企业快速回血、平稳过渡。
家庭财富规划上，增额终身寿或年金险搭配信托服务，既保障家庭富足的生活品质，又能依据信托条款灵活安排财富传承，避开家族纷争，确保家业长青。
这些白领女性，每天在职场忙得晕头转向，久坐、加班、高压成了工作常态。长期这么透支身体，健康隐患就像影子一样甩不掉；与此同时，社保养老那点钱，退休后生活品质肯定大打折扣。
重疾险、医疗险、长期护理险叠加配置，就像坚固的盾牌，帮她们抵挡疾病侵袭，患病治疗、康复护理期间，赔付金能弥补收入损失，支付高昂医疗护理费；终身寿和养老年金险提前储备退休的“小金库”，从退休年龄起，每月按时到账的养老金，让惬意晚年生活不打折，随心旅行、培养兴趣都有钱花。
收益兼顾风险，保障兼顾传承，把这些痛点讲给新户听，客户被打动的概率会很高。
讲故事，临门一脚促成快
促成保单签署的关键时刻，保险小故事可就是神助攻。就讲讲陈佩斯的事儿：当年他演艺事业受挫、风光不再的时候，他妻子领着他来到位于京郊的延庆县井庄镇西三叉村，然后从包里掏出一张合同，指着面前的连片荒山对陈佩斯说，这是我用你这些年给我的钱偷偷攒下的70万元承包的万亩荒山，两年过去了，昔日光秃秃的荒山也变成了万亩绿色的林海。绿树成荫，瓜果遍地，陈佩斯用果园的利润作为启动资金，重新杀回他热爱的演艺事业，一家人熬过寒冬，重新开启新生活。
这类故事，就像一把温柔的钥匙，悄悄打开客户的心房，让他们真切体会到保险在关键时刻的托底作用。平时多积累不同类型的保险小故事，根据需要拿出来，贴合客户年龄、身份绘声绘色地讲，激发客户共鸣，打消签单前的犹豫，让成交自然而然就成了。
做沙龙，新客促成讲技巧
在保险营销中，沙龙活动是拉近与客户距离的重要桥梁，而新客沙龙与老客沙龙却有着诸多不同。
老客沙龙更像老友聚会，大家基于已有的信任基础，分享最新产品动态、增值服务时，氛围轻松融洽，多是为老客户优化保障配置。
新客沙龙则是一场破冰与价值传递之旅。新客带着陌生与疑虑而来，开场的破冰环节就至关重要，有趣的互动游戏、轻松的自我介绍，能快速消除隔阂，更关键是要把自己擅长保险的人设做个包装，让新客快速相信。
说到促成技巧，新客沙龙现场，产品收益可能会下调，限时优惠策略，制造紧迫感，让客户感到当下决策的超值。找个买过保险的老客户，说说自己提前锁定3.5%的体会也是很有必要的。同时，准备一些小礼品，让客户“喜出望外”，一步步引导新客敞开心扉，认可我们的保险方案，进而达到签单目标。
新客销售这条路固然挑战重重，但巧用上面说的五部曲：摸线索、找对人、击痛点、讲故事、做沙龙，肯定能在保险市场新客版图里开拓出一片新天地，在收获源源不断的保单佳绩的同时，也让保险之光温暖更多家庭。
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