这是一个江苏某银行的真实案例，这家支行的刘行长在“董监高”营销上绝对是大神级的人物，本文根据笔者和刘行长的真实访谈整理。
有人说公私联动容易，找贷款的民企老板存个存单，然后质押再贷出来，或者开个承兑就行了，但是强扭的瓜不甜，这样的客户很难长久。
有人说，公私联动难，现在企业也缺钱，没有闲置资金，“董监高”们追求高利润，对我们的产品也看不上。
有人说，我们连“董监高”的人都见不着，还咋谈营销呢？
所以这个真实案例或许能给大家带来一些启发。
01
老网点的新做法 董监高营销结硕果
新华南路支行是一家成立十年的老网点，业务以零售为主，客群多数是中老年普通客户。在营销中，他们发现单单靠普通客户，很难把零售业务做大做强，于是他们一直在找业务发展的突破口。
当地民营经济比较发达，他们想营销“董监高”群体，但是该支行又没有大中型对公授信业务，只有为数不多的小企业授信。
好在他们支行成立时间久，存量客户非常多，于是他们通过对存量客户筛选挖掘、个性化厅堂服务、岗位联动、“董监高”MGM活动、萃取优势产品包等措施，实现了私行客户和财富客户 “质” 与 “量” 双效提升。
2024年1-12月，成功拓展和提升600万以上私行客户 20户，联动提升100万以上财富客户数35户，高端客户带动新资金导入3.4亿元。
同时，成功为“董监高”发放个人小微普惠类贷款3000万元，为企业提供资金支持，加强了与企业及企业高管的合作关系。今年11月份，某企业将原在XX银行代发的 980 户企业成功挖至该行代发，直接带动活期存款3000万元。
02
秘籍之一：
客群分析找线索 建立档案好营销
今年年初，他们支行举办了一个“存量寻宝”活动，按照客户资产余额曾触达600万以上、大额资金进出频繁、有高消费流水、吉祥手机号码、办理过房产抵押类经营贷、个人与对公账户发生资金互转等线索，筛选出了60多户潜力客户，然后分户到人，逐步开展营销活动。
该支行周边新交付了一个高端楼盘，通过和物业开展有机蔬菜优惠购、物业费打折、业主送温暖等营销活动，业主纷纷到该支行开户。
经过详细了解，这个小区业主中，民营企业的“董监高”占比很大，于是他们利用内、外部系统，对开户和存量客户进行分析和甄别，锁定了其中的“董监高”目标。
同时，他们对代发企业中的“董监高”客群进行细分，分析资产等级、签约信息、交易特征、大额异动等，筛选了重点营销对象。
然后，将这三个渠道锁定的目标客户制定了专人营销计划，并配置见面礼、资产提升礼以及高端专属理财，全行一起打磨话术，开展了专题的上门营销、电话营销以及微信营销。
为了确保效果，他们还每周召开高端客户拓展分析会，评估当周营销达标情况并发放 “集赞卡” 奖励优秀营销能手，营造浓厚营销氛围。
03
秘籍之二：
厅堂找对关键人 联动营销增效果
首先，在厅堂营销中，网点负责人、理财经理和对公柜员密切配合，当柜员发现企业资金异动后，及时报备网点负责人进行分析，锁定企业股东等高价值客户，结合提升有礼活动进行拜访，跟踪营销。
二是针对企业高管客户，设立专门的客户经理，为高管客户提供一对一的服务，及时响应客户需求，解决客户问题。
三是提供专属的贵宾理财室，优先办理业务通道等，及时向“董监高”推广该行的机场贵宾通道、专家医疗等服务，让“董监高”客户感受到不一样的尊贵体验。
四是在做好日常厅堂服务的同时，主动从代发及小微企业关键人入手，柜员在对代发企业进行服务同时，通过与企业财务人员建立密切合作关系，发展“董监高”营销的关键人，成为该行的 “千里眼” 和 “顺风耳”，及时掌握了企业资金、人员代发、与同业合作、“董监高”理财偏好等情况。发现营销线索后，立即上报分管行长，全行进行联动营销。
04
秘籍之三：
贴心服务差异化 产品服务动态化
首先，为了增加和“董监高”的黏性，他们建立了完善的客户回馈机制，为企业客户及其家庭成员定制生日蛋糕、新年礼品并手写贺卡。根据客户需求和痛点，量身定制资产配置方案，优化客户体验。
二是与公司客户经理紧密合作，全面了解企业经营情况、高管家庭背景、个人需求及痛点，通过信息的分析，为高管客户量身定制个性化金融服务方案。
例如，根据高管客户的风险偏好和财务目标，为其提供合理的投资组合建议，包括理财产品、基金、保险等，满足其财富增值和风险保障的需求。
三是为“董监高”知识赋能，定期举办高管客户专属活动，如财富沙龙、投资讲座、高端品鉴会等，增强与高管客户的互动交流。通过这些活动，不仅可以向客户传递金融知识和市场动态，还可以增进客户与银行之间的感情。例如，邀请客户参加上级行举办的知名经济学大讲堂等等。
四是合适的产品卖给合适的人，他们针对“董监高”注重收益，有一定风险承受能力的特点，专门为他们量身定制了信托投资组合、基金投资组合、保险金解决方案、家族信托方案等等，因人而异，因时而变，上半年销售信托3600万元，下半年销售基金1200万元，为客户创造了超值收益，同时客户也纷纷为该支行转介客户，促进了AUM的快速增长。
新华南路支行的经验告诉我们，创造客户体验，就能提升客户贡献，越是大家认为难做的事情，当大家都不做的时候，我们可能越容易做出成绩，但前提是要用心，执着，专业，这可能是营销“董监高”客户必胜法门。
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