这几年，各家银行都高度重视零售业务，但是业绩差距却挺大，不少银行在零售业务拓展上却遭遇重重困境，往大里说可能是战略问题和机制问题，往具体细节上说，可能是 “四大恐惧症” 在暗中作祟，制约了部分银行零售业绩的增长。大家看看，是否能对号入座。
01
“合规恐惧症”—— 束缚营销手脚
银行重视合规经营，这本身无可厚非。毕竟，合规是金融行业稳健运行的生命线，坚持合规经营，落实监管部门以及总分行相关文件精神，以合规促业务发展，是保障银行长远利益与客户权益的必要举措。
但部分银行却在执行过程中走了极端，草木皆兵般地抓合规。
就拿一线营销来说，客户经理小张最近就颇为苦恼。
以往，他在向客户介绍理财产品时，可以结合市场动态、客户风险偏好，绘声绘色地讲解产品优势，引导客户合理配置资产。可如今，行里对营销话术的规范细致到近乎严苛的地步，每一句话都得对照合规手册，生怕一个不小心就踩了红线。
有一次，一位老客户前来咨询一款新推出的基金产品，小张刚想提及过往类似产品的收益表现作为参考，话到嘴边又咽了回去，因为担心被认定为违规承诺收益。如此畏手畏脚，让营销过程变得生硬、刻板，客户体验大打折扣，不少潜在业务就这样黄了。
从管理层面看，部分零售管理者也陷入误区。他们觉得内控工作简单直白，无需动脑，只需按章办事，非对即错；而营销工作则费时费力，还容易违规受罚。
于是，为图省事，便将更多精力放在看似“安全”的内控上，工作缩手缩脚，忽视了营销创新与业务拓展，零售业绩自然难有起色。
02
“消保恐惧症”—— 宣传陷入僵局
走进如今的银行网点，不少员工都打趣说：“现在银行网点比脸都干净。” 这话虽糙，却也道出了银行在消费者权益保护（消保）政策执行下的尴尬现状。
银行本就是销售金融产品的场所，可现在产品宣传却处处受限。员工小王无奈地表示，网点墙上不能张贴产品海报，厅堂里不能摆放产品单页，产品宣传更是严禁提及收益。这是为何？原来是怕宣传品“欺骗和误导消费者”。
就拿神秘人暗访来说，这原本是督促银行提升服务质量、保障消费者权益的手段，却在部分银行做走了样，成了业绩增长的“绊脚石”。
小李所在的银行，神秘人暗访频繁，为了应对暗访，行里规定业务宣传的展板数量不能超过3个，稍有偏差就是违规。
有一次，小李所在支行精心准备了一场小型理财沙龙活动，现场布置了一些产品介绍展板，结果因为展板数量超出规定3块，被总行通报批评，还扣了绩效分。
自那以后，大家营销的积极性锐减，啥也不做是最合规的，网点虽然弄得高大上，但营销氛围愈发冷清，业绩自然上不去。
03
“城管恐惧症”—— 错失营销良机
分行时常让支行多宣传，多外拓，多营销，并期望支行以此吸引周边居民，提升网点业绩，可支行却常常推脱，理由是“城管不让”。
其实，这背后反映出银行人的心态问题。
老张所在的支行位于商业街，周边人流量大，是做宣传的好地段。分行要求支行在门口设置宣传摊位，推广近期的开门红优惠活动。老张却犯了难，他觉得跟城管沟通太麻烦，还不如把精力放在拓展大客户上，搞定一个 1000 万存款客户才是大功一件，搞定城管做个小宣传不值得。
殊不知，门口宣传氛围营造好了，能吸引源源不断的散客，可能是一个亿甚至几亿的新资金。
中国人办事最忌临时抱佛脚，用着人了才去找人家，早行春风，才得秋雨。
隔壁某银行的做法就很值得借鉴，他们每次做宣传活动前，都会提前与城管部门沟通，说明活动时间、规模、内容，取得许可。不仅如此，还主动与城管共建，多联系，常沟通，时间久了，人熟了，城管部门对他们的活动也很支持。
心理学家武志红说：“一切美好事物都是深度关系的产物。”开发关系这座富矿，能做出一番大事业。
周边另外一家银行更是有招儿，他们一早一晚在城管没上班的时候，安排员工在门口大张旗鼓摆桌子，放喇叭，做宣传，和城管打时间差，虽说要付出一定辛苦，但是效果还是不错的。经过几个月这样不懈地坚持，他们的客户到访量明显增加，业绩提升非常快。
04
“没费用恐惧症”—— 干脆直接躺平
在一些支行，费用问题成了制约业绩的一大瓶颈。当上级要求做宣传、搞活动时，支行行长总是叫苦不迭：“没有费用啊！”
就像小赵所在的支行，想要举办一场回馈新老客户的亲子活动，以此吸引周边社区家庭客户，增进客户黏性。可小赵把预算和方案报给行长，行长说哪有钱买礼品，等以后再说吧。
还有在揽储竞争上，支行更是一肚子苦水。员工们总抱怨：“某某银行贴费用，利率还比我们高，咱们拿什么跟人家抢客户？”
但事实上，费用问题并非无解，关键在于把钱花在刀刃上，还要找对采购渠道。比如今年冬天，银行宣传用的棉手套，行里统一采购价是 10 元一副，而有些网点自己通过“某某购”电商平台寻找货源，同样品质的手套只需 1.5 元一副。
因此，有时大家总说没费用，只是没有掌握花小钱也能办大事的窍门。
另外，零售业务的特点是，业绩好了就会多得费用，业绩不好就越没有费用，有点马太效应的感觉，所以，这个扣儿怎么解开，还得需要支行行长多动脑筋。
罗胖在2025年跨年演讲中说：凡墙皆是门，任何挡住你的东西，都可以是你创造和行动的舞台。
05
尾 声
银行零售业务要想突破困境，实现业绩飞跃，就必须正视并破除这 “四大恐惧症”。在合规的前提下，大胆创新营销方式；平衡好消保与宣传的关系，让产品信息精准触达客户；积极与城管等外部部门沟通协作，抢占宣传阵地；精打细算用好每一分费用，打造高性价比的营销活动，这样才能真正实现零售业务的可持续发展。
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