各位小伙伴，还记得12月底那场干货满满的“开门红线上保险产能引爆”主题直播吗？当时，众多一线银行人齐聚直播间，收获了丰富的线上营销知识。现在，应大家的热烈要求，我们特别整理了互联网500万粉丝大V“自保叔”姜峰与硅保科技CEO、多家银行数字营销操盘手谭景（下称“老师”）在直播中分享的亮点内容，整理成文章。
今天，就让我们聚焦“开门红客户不来网点怎么破”这一主题，为大家带来深度解析和实用建议。希望这些内容能为各位的开门红之战添砖加瓦，助力每一位银行人在新的一年里业绩爆棚！
开门红难，具体难在哪儿？
前段时间，老师去了某个银行支行，和支行行长聊天时顺便问了一句“今年开门红难不难？”他笑了一下，说：“今年可能开门红最难的就是客户不来网点”。
开门红年年难过年年过，不过今年可能有点不一样，各位读者是不是也有同感？今年的“难”叠加了几个因素。第一是宏观经济大环境发生了变化，这一点本文会详细探讨；第二是我们能明显感受到客户的需求；第三是银行自身业务主营阵地转移。
在进一步详聊之前，请大家先把“难”放一边，以保险销售为例，一起来思考一下：过往那些在咱们这里买保险的客户，他们是怎样的人？又是用什么资金，出于什么样的考虑来买保险的呢？
大家可以先回顾和思考一番，老师也有两个小故事和大家分享。
普通人家的孩子需要什么样的钱——大家可以带着这个问题来看故事。普通人家的孩子，并不需要父母为他们早早筹备60岁以后的养老钱，他们真正需要的，是从上大学开始，一直到深造、成家、立业这段时间，能有尽可能多的资金支持。
老师记忆比较深刻的是一个女孩，可能家庭条件一般，独自在城市打拼。当她听到以上观点时，深有感触，甚至表示要刷信用卡来买保险。虽然从销售原则来说，我们是不提倡这种做法的，但这个例子也让我们看到了，那些在大家手里购买保险的人面临的风险不确定性较大。
有一个客户，他在国内和海外的资金配置都达到了4000万。在国内的配置中，他从2018年开始陆续购买了五种不同风格的私募产品，包括全天候、对冲等类型，而且他非常注重细节，风险偏好也比较高，甚至还记录了每个产品的收益率。
你们猜猜，在这4000万的资产配置中，有多少是买了债券和保险？——答案是：50%，2000万！
这充分说明，即使是高净值客户，也会将相当一部分资金用于稳健的债券和保险配置，以实现资产的多元化和风险分散。这个案例是不是很启发思考呢？
现在不是各位难，而是整个行业全都难。在这样的大环境下，咱们不妨冷静下来，一起探讨一下：客户买保险的理由有没有变？
对于保险产品销售，很多小伙伴最大的感受就是3.5停售了，3.0停售了，2.5保底的分红也停售了。那么，是不是客户就没有理由买保险了呢？
咱们不妨再深入想一想，客户真的是因为保险收益高才买的吗？
其实，早在2020年保险收益4.025%开始停售的时候，购买的人并不多。这说明了什么？那些倾向于买保险的人，他们的钱和购买理由，可能并不像我们想象的那样简单浮于表面。
所以，咱们得换个角度思考，客户真正的需求是什么，他们买保险的真正理由又是什么？只有搞清楚这些，我们才能在环境或产品变化的情况下，继续为客户提供合适的产品和服务。
新的宏观趋势下，怎么转变思维搞定客户？
当我们成功把保险或者其他财富类产品销售给客户时，一定是解决了两个关键问题：信任和理由。我们的任务，就是精准地把握这些理由，为客户提供真正符合他们需求的解决方案，接下来先从理解客户的理由入手。
请大家一定要记住一个数字——1.71%。有没有人熟悉这个数字的？
这个数字是12月16号十年期国债收益率创出新低1.71%。该数据于2025年1月6日报1.599%，跌破1.6%。
这个意味着什么呢？简单来说，就是客户买保险时的对标基准已经完全变了。但是，很多人还在用老一套的基准去分析自己客户的需求。
为什么说对标基准都变了？请大家记住几个时间，从2024年9月底开始，整个宏观环境就开启了“大变身”。但消费者的感知是滞后的，他们还在以3.5%、3.0%作为产品比较基准。所以，希望大家牢牢记住1.71%，勇敢地去跟自己的客户讲——你现在的比较基准是1.71%。
具体该从哪儿开始说呢？这里为大家梳理了一条宏观经济大事件的时间线：
金融三巨头“三箭齐发”，动作不小！
中央政治局会议释放了重大财政政策转向的信号！
发改委召开了新闻发布会，释放信号力度不及预期。
国新办新闻发布会上财政部部长重磅发声，影响深远！
因为美联储降息预期降温和“金发男”的回归，全国人大常委会的会议推迟到11月8号。
常委会明确表示要加大力度，实行适度宽松的货币政策，这是14年之后重回货币宽松的重要信号！
中央经济工作会议召开，宏观调控方法论出现重大变化。
宏观政策的转变带来了大类资产对比基准的重大变化，上文提到的数字“1.71%”，就是关键所在。在这个新的基准下，你知道2.5%的增额寿和2%保底加浮动分红意味着什么吗？
这意味着客户在我们手里买到的保险产品，比十年期国债的收益还要高，比我们现在大多数房产的租售比还要高。这种对比基准的变化，你们的客户真正了解吗？
虽然市场环境变了，但销售保险的机会和客户买保险的理由依然存在，而且是非常明显。我们不能等着客户继续用3.0%的标准来衡量产品，要知道现在2.5%的产品也不会维持太久，毕竟保险预定利率不可能长期高于十年期国债收益率。
那么，我们该怎么做呢？关键是要让客户明白当前这种形势。虽然客户现在觉得2.5%的产品吸引力不够，但相信过两年再回过头看，2.5%一定会让他们眼前一亮！咱们的任务，就是用专业的知识和贴心的服务，帮客户看清未来的趋势，让他们提前锁定现在的优势产品。
理财经理如何巧用话术营销客户？
如果你是客户经理或理财经理，面对宏观趋势的变化，以及客户资金从“老钱”到“新钱”的流动，该如何巧妙地营销客户呢？下面和大家分享两招。
第一步，给买过保险的客户打电话祝贺。
给那些曾经在你这儿买过3.5%和3.0%的保险产品的客户们一个个打电话祝贺一遍。祝贺什么呢？当然是恭喜他们做出了英明的决策。重点要放在客户的明智选择上，而非我们自己的功劳。就跟他们说，在预定利率还是3.5%或3.0%的时候，他们果断在你这儿买了保险，简直是太有远见了！
王哥，您看现在，十年期国债收益率都跌破1.71%了，新发国债的利率连2%都不到。但是您早在年初，就果断买了一个能锁定未来20年、30年，收益率高达3%的保险产品，甚至为孩子也锁定了这样一份稳定的收益。这决策，简直太明智了！
第二步，给还没买保险的客户打电话表达遗憾。
给那些还没买保险，尤其是3.0%保险产品停售时没在你这儿购买的客户打电话，诚恳地表达一下遗憾。重点来了，这里的遗憾是咱们自己的遗憾，要让客户感受到，无论他们当时怎么选择，都是对的。咱们遗憾的是，没能让他们享受到更好的产品。
王总，真是不好意思呀，当时要是我再多坚持一下，您就能坐上3.0%利率的“车”了，我到现在都觉得很遗憾。您看，现在十年期国债收益率都跌破1.71%了，新发国债的利率也跌破了2.0%，以后2.5%的产品也不会维持太久。接下来，我会密切关注经济动态的变化，并第一时间反馈给您，我不能再让上次那样的遗憾在您身上重演了！
如果你是个客户，有一个理财经理跟你这么讲，会不会觉得他还挺专业？通过这样的沟通，不仅能展现咱们的专业和贴心，还能让客户感受到咱们的诚意，为后续的客户到访网点打下稳固的信任基础。
以上是12月26日直播部分亮点回顾，想要回看直播完整内容，请后台回复关键词“保险”获取回看地址，或者点击文末“阅读原文”。
PS：《零售银行》2025年1月刊全网发售，以上是本期杂志零售展业精彩看点，扫描下方二维码快速订购，直接阅读纸质版期刊。👇👇👇
更多精彩文章
