21天，两位女性记者深入墨西哥，走访了墨西哥城、克雷塔罗、莱昂、瓜达拉哈拉、蒙特雷、蒂华纳和华雷斯七座城市，去实地调研中国企业出海现状。
她们发现，和出海东南亚不同，中国经验在墨西哥失灵了。即使拥有丰富海外经验的人，在墨西哥也会栽了跟头。困难从办理签证开始，到工厂选址、建设工厂、招人、管理团队、寻找客户、寻求利润，可以说链条有多长，坑也一个不落。
2023年，是中国企业出海元年。柳书琪跟踪企业出海更早，在2021-2022年，她就开始做相关选题，但迫于疫情，当时只能线上聊聊。编辑建议她有机会到实地看看，2023年疫情之后， 柳书琪开始实地走访，她发现，去现场能看到不一样的细节，能挖掘到更精彩的故事。
Q：这个选题是怎么想到的？
A：2022年的时候，我就写过两篇关于中国制造出海的文章（《越南印度竞逐世界工厂》《印度的野心》），反响还不错。但那时候是疫情期间，没有机会线下探访，只能打电话和当地企业有关人士、学者和投资人聊一聊。编辑觉得完全可以过去实地看看。2023年4月，我出差去越南待了一周，写了另外一篇封面报道（《果链外迁，一场豪赌》），反响也不错。所以今年我们预备会有一系列以出海为主题的文章，墨西哥这篇算是打头阵的，这个重任也交到了我身上。另一位作者以秦是经验非常丰富、熟悉跨境电商行业的记者，刚好有美签，我俩就一起去了。
Q：你们去之前，就发现很多墨西哥工厂存在选址的问题了吗？
A：去之前没有充分意识到。在实际走访过程中很多企业都谈到了选址是非常重要的，它决定了招工是否顺畅、电力供应是否充足、交通运输是否便利等等。关于如何联系到这些工厂或者工业园区，一方面是我以前写过出海的文章，很多从业者会来加我，靠圈子内打听；如果完全不认识也可以通过公开途径联系，比如企业电话、邮箱、公众号。
Q：前期你做了哪些案头？
A：我查阅了咨询机构、智库写的有关中国出海墨西哥的报告、商务部发布的投资指南、同行报道和当地工业园区的公众号。在社交媒体上搜关键词，也可以看到很多在墨西哥建厂的人分享视频，他们为了找客户，在当地建立人脉网络，在社交媒体都很活跃，这些不仅能帮助你建立认知，也是潜在采访对象。
Q：文中有很多采访，都是怎么挖掘到的？
A：一是通过社交媒体提前联系，二是通过朋友介绍，三是通过同行介绍。
其实朋友提供的是一个接口，有可能你和对方聊完以后，就结束了，这很正常，但有的时候你碰到一个特别热心又聊得来的，他就会帮你主动介绍，或者你主动问一下，这样滚雪球滚下去。在社交媒体上也是这样，我们会把能找到的人都私信一遍，把每天打招呼的次数用完，因为不一定所有人都回复。聊得比较好的，我就会说下个月我会去墨西哥，到时候约着见一面。对于热心肠的采访对象，也不能因为感激就全然放心，对于对方说的话、介绍的人、热心的意图都要加以冷静地识别。如果他们说的都是一个方面的情况，要有意识地去找另一方的视角。
也有一些不在场的人，比如学者和分析师。我联系了一个墨西哥当地最好大学的终身教授，正好他是中国人，又是研究经济和产业的，我就给他发邮件，邮箱信息一般都会展示在官网。有一个是通过官媒的驻站记者介绍的，同行是一个很重要的渠道，不过真正核心的采访还是要靠自己。
Q：现场有很多非正式采访，这种情况下会提前准备采访提纲，还是临场发挥，如何确定核心问题？
A：我自己准备了很多个版本的采访提纲，用于针对不同类型的人。但我始终有一个核心问题，就是你在墨西哥现场的经历和感受，即故事性。比如“你为什么要来？”“过来之后做了哪些事情？”“碰到了什么困难？”“有哪些意想不到的问题？”“有什么有成就感的事情？”这些问题已经储存到我的大脑里了，不需要打开采访提纲我也可以很自然地往下聊。我和以秦后来也形成了非常好的默契，能够彼此补充、追问。
Q：他们会跟你说谎吗？这时候你会打断对方吗？
A：人们或多或少都有美化自己的倾向，不会100%说实话，尤其是一些服务提供商。
我的采访风格没有那么犀利，不管他说什么，我都会听完，但我会问“可是我听到的是什么样的”，或者去找其他人采访来佐证他是不是说了真话。比如一个公司说他们做得很好，那我就去找他的客户问。当然不是每一句话都要去验证，只需要挑一些对你有用的话去做验证。
这也和记者的个人风格有关，有的记者会倾向于“挑衅”式发问，甚至直截了当地质疑受访者的话，受访者会用更大篇幅来解释他的言行，解释之中有时能自圆其说，有时会露出马脚。这对我也很有启发，记者不一定需要很随和，宜人性少一些也没问题。有时候需要一点“真的吗？我不信”。
还有一种有效的方式是留白。不用害怕沉默，就安静一会儿。采访对象会自然给出更多解释。
Q：这一趟走下来花了21天，为什么会这么久？
A：本来预计不到两周，但到了之后又有一个当地的选题，就待得久了一些。在这过程中，不断有新的采访，在墨西哥永远有做不完的采访，只要你想停留在那。甚至有的还没有来得及聊完，其中有很多有意思的细节。
A：如果你一直跟踪中国制造出海的话，就会发现墨西哥是现在除了东南亚以外最热门的候选地。首先东南亚已经相对饱和，成本水涨船高，放眼全球，中东不是一个特别适合投资制造业的土壤，所以就落在墨西哥，尤其是当企业有北美客户的话，它们基本上都要求企业在北美有产能，要么到美国设厂，要么到墨西哥设厂。如果你是企业主，你会选美国还是墨西哥呢？总的来说，墨西哥的成本更加可控，因为它有《美墨加协定》，也就是说这三个国家之间可以相互免税。
另一方面，现在大家关注到这个话题，是因为特斯拉。特斯拉说要到墨西哥建立全球规模最大的超级工厂，要求供应商也来，如果你不来，这个订单就不给你了。所以在“特链”的带动下，墨西哥被越来越多人看见。除了特斯拉的影响，还有非常多以北美市场为主的服务业企业，在经历了疫情之后，希望在全球建设一个更有韧性的供应链，分摊风险。很多北美客户会优先考虑采购墨西哥产能，只要你在墨西哥有工厂，他们就愿意做交易，甚至愿意花比中国工厂高30%-50%的报价，着急的时候报价能高出100%。
所以，投资墨西哥是这几年非常热门的话题，也有很多其他媒体写过，但我们发现没有关于中国企业投资墨西哥的深度文章，都比较蜻蜓点水，因为他们都没有去。实地走访之后，我们才发现这是一个非常精彩的故事。
Q：我们看到稿子里面有很多人物，你们走下来也积累了很多素材，最后如何梳理和确定文章的逻辑？
A：我们之前写了一个大纲，切入点是“大家为什么要来墨西哥”，也就是前言，先从一个人被派到墨西哥遇到的种种糟心事讲起，但这些问题只是九牛一毛。因为中国企业出海墨西哥普遍都遇到了各种各样的问题，这就引出来另一个问题，为什么这么难还要出海？接着就从宏观层面分析国际形势、全球产业链的变化。
前两个小标题是以秦写的，后四个小标题是我写的。第一小标题的切入要有场景感、引人入胜，我们就写了当地的中资园区，也是中国企业最多的地方，写了大家在这里的生存现状。第二个小标题就接着讲，既然大家都如此困难，那谁能在这里赚到钱呢？我们就发现服务业在赚钱，比如卖水的、卖文具的、卖盒饭的、做建筑工程的，赚这些工厂的钱。第三个小标题在讲成本结构，拆开来看为什么在这里赚钱如此困难？成本压不下来？第四个小标题讲文化冲突。第五个小标题以欧美、日韩企业作为参照物，讲中国企业在全球化过程中有哪些短板，加入了比较的视角，也就是回答“为什么别人可以，我们不可以”的问题。最后一个小标题讲新的发展趋势，因为新的政策风险依然存在，哪怕来了墨西哥，依旧会面对地缘政治的不确定性，那么新的趋势就是要关注拉美市场，做好本地化经营。
这篇素材很多，What层面的内容就已经很丰富了。我觉得首先要想好你的主题和问题是什么，顺着这条线慢慢往下走，可以把素材先放到一边，不要被素材所束缚，去想为了回答这个问题，有哪些方面需要考虑，由浅入深地谈这个问题。
Q：对于出海报道而言，你觉得在策划、案头、实地走访等方面有什么共性经验吗？
A：出海是一个宏观话题，首先要从宏观层面理解产业迁移的知识框架，比如生产要素在全球范围内再分配及其成本考量，还有全球产业迁移历史，先从欧美流向日韩、亚洲四小龙，再到中国大陆。除了生产要素因素，现在还要考虑地缘政治，很多中国企业还没有做好充足准备，就不得不去适应新的全球化规则。另一方面是理解一个国家，比如人口结构、GDP、劳动力受教育水平、股市和与中国的贸易关系等。中观层面会落到企业。
实际上，企业出海会分为两大板块，一是制造，二是贸易。制造是指工厂出海，要去当地买或者租地建厂房，雇佣人力，属于重资产投入；贸易是把货卖到国外去，比如跨境电商，或者只在当地租一个仓库，做当地生意。
我们现在写制造业比较多，发现理解制造业出海企业有一些共性的方式：
劳动力：用工数量、成本、员工福利、企业文化建设 工厂建设：水电网、租金、选址、设备及维修服务（当地有没有、价格如何） 供应链：供应结构；本地供应商情况、供应价格；中国供应价格、海运价格、运输时间成本 客户：客户数量、结构 经营：产品结构、订单毛利率和成本的平衡 管理：企业出海负责人（以前是做什么的、企业为什么派他、他自己如何权衡这份工作机会、如何兼顾家庭）、海外团队管理、本地员工管理等
A：从两年前做中国产业链转移的时候，就基本上建立了初步认知。墨西哥这样的文章属于趋势性话题，没有很强的新闻话题性，但平时需要跟着新闻走。从新闻可以看到公司的动态，比如某公司在海外受到查税罚款、某企业出海建厂，平时就关注一些公司，从细小的新闻去挖掘，多和行业内的人交流，随时掌握一手信息，汇聚起来就成了趋势。
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采访 | 宋佳旻
整理 | 邓雨洁
值班编辑 | 张晨露
运营统筹 | 周智珊 陈子桐
