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王洪强骑着电动车，熟练地穿梭在东夏落庄村。这个村庄位于山东潍坊青州市，村里几乎家家户户都种着花，成片成片的温室大棚则盖在村民的住宅旁，放眼望去，一户一棚的景观十分特别。他麻利地把电动车停在爷爷家门口，直接走进花棚里。此时是中午十二点，他每日固定开始直播的时间，“顾客中午吃饭方便看手机。”简单盘点了一下仓库的存货后，王洪强支起三脚架，打开手机，喝了几口水，开始直播。“看这个绣球，品种很好，粉色的花瓣调了蓝色，真是恰到好处得漂亮。”平时不善言辞的王洪强在开始直播之后仿佛换了一个人。说起熟悉的植物们，他自信而舒展，声音洪亮，滔滔不绝：“这种绣球在春天本来要卖20多块钱，今天给大家炸一个福利，13块8！只有100多棵，准备好了没有？”直播间显然有熟悉他的老顾客，不时跟他开玩笑“今天唇色不错”“你是不是偷穿了爸爸的衣服？”这时候王洪强只是笑着回应两声，他不怎么会闲聊，转头换了盆花接着介绍。● 过去一年，王洪强一共做了284场直播
王洪强直播时，助播是他的女朋友小郭。她在一旁操作电脑，改价格、上链接、报库存，在需要烘托气氛的时候，她会大喊一句——“1号链接已抢光！”哪怕花棚里只有他们两个人，也能营造出一个至少十人团队的氛围。半个小时后，直播间的观看人数从300多人涨到900多人，上架的植物不少都被一抢而空。王洪强今年21岁，在抖音电商卖花纯属误打误撞。他没上过大学，初中毕业后就外出打工了。他曾经在青州市找了一份健身房揽客的工作，但由于业绩不佳，也赚不了几个钱。备受打击后，他决定返乡卖花。没想到，在抖音电商直播卖花成为了他人生的重要转折点。王洪强的父母、爷爷奶奶都是传统的花卉种植户，他的直播间就设在爷爷奶奶的花棚里。老两口的身体还很硬朗，平时打包女工的午餐、花棚的日常维护，就由两位老人负责，小郭笑称：“爷爷奶奶是直播间的后勤和厨师。”除了每天直播两个小时之外，王洪强喜欢到处看植物、选货，上网琢磨消费者的喜好，他的勤奋和努力在直播间得到了正反馈。如今，他的店铺“花仙纸花卉”在抖音电商有11.7万粉丝，直播单天GMV最高达到过4万余元。拥有体面的收入和自由支配的时间，王洪强的命运通过直播电商改变了。● 王洪强的直播间设在爷爷奶奶的花棚里，女友小郭是他的直播拍档
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在青州，抖音直播卖花的“顶流”商家是“悠花里”，创办它的也是一个年轻人——今年26岁的宿金昊。2023年初，宿金昊创办的悠花里直播间在抖音电商上线。短短一年时间，悠花里就成了全网蝴蝶兰品类的头部商家，实现单场直播销售额破百万元、年销售额超过5000万元，成为当地的“销售神话”。一时间，宿金昊成了青州花卉产业里的风云人物，任何想到青州做蝴蝶兰生意的人，都要先去他那拜拜码头。初次见到宿金昊，是在悠花里即将废弃的旧大棚里，他从几个光着膀子忙碌的工人身后快步走来，手里提着一大包矿泉水，一一递给我们。乍一看，你很难相信他是一个年销售额超过5000万元、麾下有100多号员工的老板。他身材高瘦，戴着眼镜，普通话标准，笑起来有些许尚未褪去的学生气，还是个大男孩的模样。“我的人生规划和别人不一样，我不喜欢循规蹈矩地生活。”宿金昊说起话来轻声细语，却毫不掩饰自己的个性。● 悠花里开播以来，宿金昊一直亲自做主播
宿金昊不是本地人，他来自于距离青州60多公里外的潍坊市区。出身于经商家庭，宿金昊从小对做生意这件事耳濡目染。高中时期，很多同龄人唯一的目标是考上一所好大学，而宿金昊的想法却是——“一定要创业，而且要做一件能改变某个行业的事。”大学期间，宿金昊就和同学在抖音尝试创业，“流量太吓人了”，他很快就看到这个平台的前景，并大胆地为自己办理了休学，投身创业，挥别了父母规划的“考公考编”之路。宿金昊的第一次创业，是在抖音电商卖随身WiFi，没想到还挺成功。这次经历让他对抖音店铺的经营逻辑有了初步理解，简单来说，就是要精准获客、做好服务。后来，意识到随身WiFi生意的天花板较低，他暂停了这项业务，考虑转换赛道。两年前的春节，宿金昊替家里置办年宵花。他在潍坊市场上用600元买了一盆蝴蝶兰，贵得让他“肉疼”，后来他跑去蝴蝶兰的源头青州花卉市场看，那里只卖300元。如果直接去花农手里买，价格就更低了。“线下市场一道道加价，绝对的暴利。”他敏锐地嗅到了商机。他盘算着：如果能够从源头拿货，再通过直播带货的形式卖给消费者，省去不必要的中间环节，蝴蝶兰的价格一定能更低。春节过后，宿金昊立即来到青州，开始琢磨通过直播电商销售花卉。很快他发现，当时的青州还没有成熟的花卉电商供应链，从拿货、直播，到打包、发货、售后几乎都要自己做，整条链路之长，其中需要把控的环节之繁复，让很多人无从下手。而在2022年，云南鲜花已经成为抖音电商的“爆品”，娇嫩的鲜切花尚能解决存储和运输的难题，青州盆花为什么不行？宿金昊觉得，自己探到了一片创业蓝海。2023年初，他和两个伙伴正式扎根青州，开启第二次创业。他们创办了悠花里品牌，通过直播电商卖花，而且只卖一种花：蝴蝶兰。![]()
蝴蝶兰，被誉为“兰中之王”。过去一直被视作高端花卉，价格普遍较贵，它常出现在富裕家庭、大宅院和高档餐厅的装饰中。蝴蝶兰本属于南方花卉，它之所以被引入北方城市青州，与一个叫王珉芝的人有关。1996年，青州本地人王珉芝在昆明花卉博览会上第一次见到蝴蝶兰。一大片不同品种、颜色各异的蝴蝶兰，花姿如蝴蝶在飞舞，赏心悦目，让从小就喜欢养花的王珉芝“一见钟情”。更令他惊讶的是，“一株蝴蝶兰竟然能卖到200多块钱！”颇具生意头脑的王珉芝看中了蝴蝶兰的市场前景，又去昆明考察两次之后，当时年近50岁的他决定把蝴蝶兰这种南方花卉引入青州。从最开始倒卖成品花，到引进幼苗，再到培育、繁殖、推广新品种，经过20多年的耕耘，王珉芝让蝴蝶兰产业在青州落地生根了。● 青州花卉产业发达，蝴蝶兰等高档盆花产量及品质位列全国第一梯队
2023年初，刚刚在青州落脚的宿金昊，走进王珉芝创办的山东绿圣兰业公司。他找到销售经理张文超，希望未来绿圣兰业公司可以成为他的供应商。宿金昊看中蝴蝶兰颜值足够高、花期足够长、品种足够丰富，非常契合电商直播场景销售的模式。对于刚刚踏入蝴蝶兰市场的宿金昊，张文超刚开始没太在意，“以为他就是一个小主播”。对于绿圣这样的大公司，这个年轻人一次只要几百株，需求量不算大。没想到，很快宿金昊就让张文超刮目相看。过去一年，宿金昊做了141场直播，蝴蝶兰销量每三天翻一番，团队人数从个位数增长到百位数。最初，宿金昊从绿圣的拿货量是几百株，后来很快就涨到几千株。现在，由于青州的蝴蝶兰供不应求，悠花里已经开始在全国各地收花了。悠花里成立之后，“蝴蝶兰的价格被打下来了”。张文超说，宿金昊现在是青州蝴蝶兰界“9块9包邮的代言人。”宿金昊直接从种植户手里拿货，没有中间商加价，因此，悠花里直播间蝴蝶兰的价格足够亲民。9.9元单株包邮，每盆平均价格在20元左右，蝴蝶兰不再是寻常百姓家“高攀不起”的花。两年前宿金昊买过的600元一盆的组盆蝴蝶兰，在悠花里的价格是它的七分之一——88元，还包邮。最初，有人认为低价出售蝴蝶兰会损害其他商家的利益，但随着悠花里的销量一再攀升，人们开始对直播卖花另眼相看了。今年4月10日，悠花里举行了一周年店庆，3个小时直播，卖了超过10万盆花，销售额突破百万，创下蝴蝶兰直播单场销售额纪录。宿金昊对这一成绩也是惊喜不已。当天夜里，他发了一条朋友圈：![]()
悠花里的一鸣惊人不是偶然的，其中很大一部分原因，在于宿金昊对抖音电商和目标客户的理解足够深。在宿金昊看来，公平是抖音电商最大的优点。“平台的活动、推送机制对商家一视同仁，越是产品好、价格低、发货快、服务好的店铺，越容易获得流量、留住客户。”目前悠花里的粉丝数不到30万，但是回头客高达80%。宿金昊总结，成功的秘籍只有一个，把客户的购买体验优化到极致。比如，在直播间展示样花时，宿金昊有时反而会挑选品相略差的。这样直播间的客户看到了商品的下限，他们收到的实物往往比样品更好。在打开包装的那一瞬间，客户感受到的不仅是满意，更会是惊喜，也更容易触发复购行为，不少客户还介绍朋友来直播间下单。为了提高客户的购买体验，宿金昊和团队把每个环节都做到了极致。选品有品控人员严格把关，包装时棉花、气柱的使用要到位，外包装纸箱的硬度高于一般快递，发货要尽早，售后要一次性解决问题……他甚至买了专门的快递车，由员工把打包好的花送到快递中转站，以减少途中的损耗。作为悠花里目前唯一出镜的主播，宿金昊的直播风格只有一个——真诚。“让大家在有限的时间里，知道这是什么花、怎么养，就够了。”王洪强也有同样的感受，他在直播时同样“主打一个直接”。直播时，对于网友的问题他都一一耐心解答，“绣球是一种新老枝开花的植物，秋天花量要相对少一点，但是来年春天，换个大盆以后，它的花量会更大。”王洪强的女友小郭观察到，村里越来越多种植户都开始试着在抖音电商卖花，有的卖多肉植物，有的卖观叶植物。最近抖音电商平台有0元开店的政策，许多花农都跃跃欲试，期待着拿起手机就能变现。抖音电商的一组数据能直观地展示青州的变化。今年1-7月，潍坊青州花卉产业带在平台保持快速发展，支付GMV和订单量同比增长均超60%，动销商品数量增长超44%，动销商家增长36%，动销达人增长超86%。![]()
● 在青州市的电商产业园，直播场地随处可见
青州的花卉文化历史久远，甚至可以追溯至2000多年前的先秦时期。从两汉的桃花、北朝的莲花，到隋唐的牡丹，青州在不同的历史时期，都有不同的代表花卉。到了宋元两朝，青州百姓无论富贵门庭还是贫寒人家，家家都于院内墙外、见缝插针地栽种花木，专业花农这个职业彼时已在青州出现。在今天的山东潍坊青州市，很多道路的名字都与花有关：花都大道、万红大道、仙客来路、樱花路、海棠路……花卉根植于城市的细节里，也事关许多青州人的生计。过去40年，青州发展起成熟的花卉产业带，除了花卉培养和种植业外，这里还有长江以北最大的花卉交易市场，是全国最大的盆花生产中心、盆花交易集散中心和花卉物流中心。不过，很长一段时间以来，青州“东方花都”“花木之乡”的称号只被产业内部和当地人熟知，与个体消费者之间相距甚远。许多人不知道，青州的草花、多肉、凤梨、仙客来、冷凉花卉种苗产量均占全国半壁江山。● 青州被誉为“东方花都”，建有江北最大的花卉交易市场
近几年，以抖音为代表的直播电商平台开始兴起，不仅让青州的花卉为世人所知，也带动当地的花卉产业带实现了转型升级。在绿圣兰业公司的销售经理张文超看来，直播电商的兴起，把蝴蝶兰产业带到了一个新的高度。以往蝴蝶兰每年的产量相对固定，而且销量存在明显的季节性，作为年宵花，在春节前后最为畅销，但悠花里这样的头部电商出现后，延长了蝴蝶兰的旺季。
“现在悠花里一年的蝴蝶兰销量，已经超过了我们企业成品花一年的产量。”张文超说。蝴蝶兰种植户来也十分欢迎这种改变。直播电商能有效地帮助他们清掉库存，让花棚流转得更快，从而提高单位面积的收益。据张文超统计，今年1-4月份，绿圣公司在直播电商销售额方面，比去年同期增长了20%，且势头仍在上升。感受到电商领域的潜力后，绿圣这样的传统种植户也开始培养自己的主播，尝试近距离接触消费市场。8月初的一天下午，青州室外温度高达35度以上，而在一个绿圣严控温度（24度以下）的种植基地里，七八个主播正在展开直播。他们的标配是：一个三脚架、一台手机。主播们边走边说，穿梭在花丛中，透过一方屏幕，消费者有机会看到几百个不同品种的蝴蝶兰。几个主播在做利润更高的“一物一拍”，直播间的客户看中哪一盘花，他们就可以直接拿到大棚门口的打包区，包好后直接给客户发走。一位原先在体制内工作的男主播说，他厌倦了之前一眼望到头的工作，所以辞职专门干主播，“虽然现在几乎天天要播，但时间很自由，而且收入也比以前高。”近两年，越来越多的电商主播开始出现。青州市的官方统计数据显示，目前青州市85%以上的花卉生产经销户都开通了直播电商，电商从业人员有1万多人，花卉电商交易额达40亿元。● 在山东绿圣兰业公司的花棚里，电商主播们穿梭在花丛中
一个个直播间，不仅改变了主播的命运，还让更多普通人的生计得到了保障。在王洪强花棚的一头，平日里总有七八个女工在熟练地打包花卉。她们的工作流程是：先把绿植用保鲜膜包好，再用气柱固定，然后装箱、贴签。一位阿姨来自青州隔壁的临朐县，在这段农闲时间，经同村的姐妹介绍，她每天骑电动车20分钟到东夏落庄村做打包绿植的工作，“比在工厂做零工强。”她说。目前在青州，直播上游的种植户、供应商，下游的打包、物流行业，都在青州进一步聚集，成为受益者。以电商们常用的纸箱、胶带为例，供应商也是肉眼可见地增多。一位安徽老板以往都是从安徽当地给青州供货，看到直播电商带动当地花卉产业带的升级，且客户对纸箱猛增的需求量，他今年专门在青州开设了纸箱包装生产工厂。在这个链条的末端，全国各地的消费者足不出户，就用更低的价格，买到了品质有保障的青州花卉，成为最终的受益者。今年夏天，宿金昊做出了公司发展史上的重大决定：他斥资1000万元，新建了全国最大的花卉电商基地，光打包区就有3千平方米。下一步，悠花里将探索把蝴蝶兰销售的每个环节更加精细化、标准化。8月的盛夏，青州酷热难耐，这正是蝴蝶兰的淡季。悠花里直播间从7月中旬开始，连做了九场搬家甩卖。在尚未建成的仓库里，宿金昊指着早已到位、成片成片的蝴蝶兰苗床说，“新的大棚将最大程度地实现机械化、自动化。”他的目标是，通过直播电商将更多消费者转化为蝴蝶兰用户，把“蛋糕做大”，带动整个行业向前一步。与第一年5000万的营业额相比，宿金昊的第二年目标显得更为雄心勃勃。他用两个手指比划了一下：
