NO. 1｜壹
用190万的老破小，换了一套560万的地铁口联排！这是今年夏天，杭州人老顾刚亲历的一次魔幻交易。
故事要从那个著名的“别针换房子”说起。
2005年，加拿大人Kyle MacDonald通过一系列以物易物的交易，从一枚别针最终换到了一间双套房的房子，轰动世界。
如今，当中国楼市面临消费乏力时，房子“以旧换新”再次被拿来当作救市良方。
只是大多文件出得勤，却几乎听不到什么落地的案例。收购资金从哪里来？旧房如何估价？新房是否优质？有太多实操细节悬而未决。
但老顾刚“换”来的翠璟和庄，却已完成了7位“以旧换新”客户的签约，成交金额超4500万，意向在聊的还有80多组。
在一二手库存堰塞湖越积越高的杭州，“以旧换新”真的可以创造奇迹吗？
NO. 2｜贰
“如果不是二手房太难卖，我也不会想到‘以物易物’。”老顾说。
老顾在某国有企业工作，爱人在事业单位。在大多数人眼里，他们的日子过得挺舒适：家庭年收入大约四、五十万，名下两套住房。
一套10多年前买的，在富阳城区，约150㎡；另一套是新房也在富阳，有100多㎡。
两套房子都不算太理想。今年5月，杭州出台新政，老顾趁机把两套房子都挂了出去（他们现在为孩子陪读，租房子住），同时看起新房。
6月，他们看中了富阳万达一路之隔的纯排屋翠璟和庄。地上地下共五层，6号线地铁口，露台上还能看山景。
翠璟和庄是很多人心里的改善白月光
一套200多㎡的联排，房价560多万，就可以一跃实现“终极改善” 。
首付按最低25%算，两人的公积金余额就能覆盖。但这样一来，要贷款400多万，而且因为年龄偏大，贷款只能15年，月供太高了。
7月，两人顶着大太阳，第二次去看翠璟和庄。房子是真喜欢，但二手房一直卖不掉，账还是算不过来。
到了8月，老顾再次接到销售的电话。
对方说，为响应国家号召，翠璟和庄推出了房子“以旧换新”活动，可以解决老顾的难题，让他抽空再去一趟。
NO. 3｜叁
第三次到售楼处，老顾见到了雷哥。
他是翠璟和庄引入的一家第三方公司的代表，主要负责对接老顾这笔业务。
这家公司是此次“以旧换新”业务中重要的一环：当客户看中翠璟和庄的新房后，由他们负责回收客户手里的二手房，然后将房款打给客户，用于支付排屋房款。
老顾的两套房子，之前在中介，一套150㎡的老房子挂价195万，另外一套新一点的挂价250万。
雷哥首先表示，比较有把握回收的是195万那套。由于是开发商引进的，雷哥对于老顾的个人情况也是知根知底。
他说，这套房子已经托银行评估过了，对方认为合理的价格是——170万。
老顾一听就急了，不到200万的房子砍25万，他接受不了，没法谈。
“实在不行，我还是自己找中介去卖吧。”
话虽说得硬气，但老顾心里是没底的。自家这套房子挂了两三个月，就来过可怜的两组看房，而且全都没有出价。
他的底价是185-190万。随后两天，他一边和雷哥不停地磨，一边微信轰炸销售：要做成我这笔新房生意，你们也要出力啊！
翠璟和庄吸引了大量以旧换新的客户
其实，翠璟和庄早就在中间当起了娘舅。第三方公司是他们引进的，当然更容易说话：这个客户很诚心要买自家的新房，价格能出高点就高点；
转头又劝老顾：你自己在中介已经挂了这么久都卖不掉，这家公司很有实力和诚意的，所以才会来谈，你也让一点。
5天后，双方终于达成了一致：190万。
这个价格让老顾窃喜，居然达到了上限。而且，这样操作还不用付中介费，相当于变相又省了一笔钱。
又过了3天，双方顺利签署了买卖合同。
20多天后，老顾拿到了全部房款。他第一时间把这笔钱打到了翠璟和庄的账户上，后来又把公积金余额也做了首付。
NO. 4｜肆
在杭州，老顾或许是第一波吃到房屋“以旧换新”红利的客户。
作为国家力挺的经济政策，2024年开始至今，全国已经有大约100个城市推出了类似举措。
有人会问：干嘛不自己卖掉旧房啊？
说这句话的人，近几年一定没亲自卖过二手房。卖不掉还是其次，最主要是过程太虐心，真的不想再经历一次。
这两年卖二手房太虐心
要被中介虐。上来就问最低价多少，好像房东的挂价永远是脱离市场行情的。
要被邻居虐。每个同小区里在卖房的邻居都是竞争者。你今天刚降10万，他们明天就降20万；你好不容易鼓起勇气也降20万了，他们又开始送车位了。
还要被买家虐。好不容易等到一组带看的，刚进门5秒，直接还价30万。
最关键的是，就算碰到一个出价的，只要没有当场签定金合同，分分钟跟你玩“人间蒸发”。
翠璟和庄实景
老顾换掉的那套房子，手边买房数据显示，这个小区最近90天，只成交过2套。其中最新一套约160㎡的网签价，只有178万。
但翠璟和庄打通置换链后，“老顾们”后面的路就轻松多了。
只要能和第三方公司谈妥价格，就能直接回收你手里的旧房。当然，有一个前提，就是价格必须是市场认可的合理评估价。
在这个大框架下，能谈成什么样，就要看“老顾们”的水平了。
NO. 5｜伍
其实，市面上大多“以旧换新”难以推进，除了“去旧”通路未理顺，最重要的是——可换的新房不够优质，缺少吸引力。
要么品质低，要么地段偏，要么配套差。
但翠璟和庄不一样，今年初首开时，85套排屋共吸引了119户登记，40％来自滨江区，还有1户为人才家庭，本来就是市场上的抢手货。
即使放在全杭州的视角下，它也是多年难得一遇的“第一居所”排屋。
首先是定位高。一共202套联排，户型均为约207-299㎡。建筑主体以大面“蓝眼睛”石材，搭配四面干挂铝板，阳光下熠熠生辉。
再配以中空LOW-E玻璃，外立面洋溢着浓烈的豪宅感。
翠璟和庄立面实景
首层用了近7米的“IMAX宽屏”落地窗，整面的无框大玻璃，首层窗墙比达到惊人的80%以上。
约50-80㎡的庭院外，而有约5.8米高的地下可变空间，带南北双采光井，隔成两层绰绰有余，一家人的“志趣空间”、临时客房、萌宠乐园，任君布置。
第二是配套太绝了。
翠璟和庄一路之隔就是万达广场。这是富阳目前最大的综合体，商业部分体量约12万㎡，是当地人最爱去的逛吃大本营，快消时尚品牌齐全。
直线约400米外，是地铁6号线阳陂湖站，高桥站也不远，一线直达滨江奥体。
阳陂湖湿地公园实景
未来的浙江省中医院新院区、阳陂湖湿地公园等也都在附近。可以说，放眼整个杭州，家门口就有这样配套的低密产品凤毛麟角。
第三就是价格极其诱人。
万达板块高层限价2万2，翠璟和庄理论上联排可卖4万多，但最后毛坯限价却不过2万8，便宜将近一半！而且得房率最低都有180%。
同样是杭州近郊的闲林、青山湖、瓶窑，即便叠墅限价都要3万上下。
这也是老顾夫妇成功“以旧换新”的决定性因素——去掉一套老破小存货，不用添多少钱 ，就可以轻松住进梦中之宅。
NO. 6｜陆
有趣的是，老顾成功入手大排屋后，连他在杭州的舅佬也心动了。
舅佬几年前把大房子给儿子结婚后，夫妻俩就搬回一桥边的老房子。本打算就此躺平，但一看老顾轻松升级，两人多年的“院子梦”又重燃了。
他说，从滨江坐6号线出站即达，相当于“没出城”。不想烧饭就对面万达解决，也不怕岁数大了开车嫌累。
当年Kyle MacDonald之所以能“别针换房子”，体现的正是经济学中的主观价值理论。
根据这一理论，每个人对物品的需求和价值评估不同，这种差异使得交易变得可能。通过了解每个交易对象对物品的偏好，可成功推动那些貌似“不等值”的交换。
充分理解市场中交换的创造性和灵活性，翠璟和庄才得以将“以旧换新”玩得风生水起。
算一算，多少杭州人的手里都有一套“卖不掉的老破小”？这个市场的潜力之大，或许远远超出你我的想象。
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文∣乐福
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