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从“硬汉”到“硬干”，对话“西快黑马”鼎四海创始人吕团杰。文丨耿耿 编审丨巴玖
郑州，地处中原腹地，史谓“天地之中”。自古中原多才俊，打开浩繁的历史卷帙，郑州总会时不时以各种姿态惊艳地横空出世——白居易、李商隐、刘禹锡……这些惊世之才皆出自郑州。穿越历史，繁华尽显的当下，郑州同样人杰地灵。这片热土，同样孕育了一批杰出的食材经销商，在行业大名鼎鼎，河南鼎四海食品科技有限公司创始人吕团杰就是典型代表之一。古之立大事者，不惟有超世之才，亦必有坚忍不拔之志。从部队退伍到加入食材行业，从个体到目前拥有近百名员工的规模企业，从硬汉到“硬干”，吕团杰深深扎根餐饮食材供应链行业16年，靠着这股能吃苦，能坚持，就是干的劲头，短短几年时间，从西快赛道杀出重围，服务餐饮商家超万家，成为了西快餐饮食品业的一匹黑马！代表中国文化的“鼎”就始于中原，中原地区也一直是鼎文化的核心区域，当下，“问鼎中原”成为了争霸天下的代名词，人们也常用“问鼎中原”来形容个人或企业的野心和雄心。“立足中原、货通全国、享誉四海、问鼎九州”，鼎四海名字的寓意就来源于此。近几年，立足于中原，秉承诚信达天下的经验理念，鼎四海将更多高品质的餐饮食材走向全国，物通四海；并致力于打造全国一流餐饮食品综合服务商，为行业贡献价值和力量。近日，新食材团队特别走进郑州，走进“鼎四海”，与吕团杰面对面，分享“餐饮食材搬运工”背后的故事。![]()
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硬干，一定成公司主营汉堡、炸鸡品类，打造超1000个SKU餐饮食材系列产品；
仓储规模化，可以满足连锁快餐企业一站式配送需求；
与泰森、亚洲渔港、益海嘉里、蓝威斯顿等多家国内外知名厂商长期合作；
销售网络遍布全国各地，建立了覆盖河南省18个地市的全渠道营销网络；
与多家餐饮连锁品牌进行了深度稳定的合作，目前服务的餐饮商家超万家……“我没什么本事和背景，就这样硬碰硬的拼”，吕团杰的这句话，把其部队出身的硬汉形象展现的淋漓尽致。年轻时当过兵，退伍后进入食材行业，吕团杰仍在按照部队的模式和习惯严格要求自己，“想干什么就直接干，能吃苦，能坚持，干不成硬干，就干成了。”“硬干，一定成。”吕团杰认为，这是鼎四海成功的关键，也是鼎四海沉淀下来的公司文化。“当制定一个目标时，很多人感觉这事儿做不成，问我怎么办，我就分享两个字‘硬干’，要有正思维、正方式，才有正结果，硬干，一定成。”吕团杰硬干的核心就是坚持，比如日常出差是常态，经常一天一个地方，特别赶也特别累。他信奉没有人能随随便便成功，唯有坚持，一步一步脚踏实地才有可能越来越好。![]()
轻装上阵，快速向前跑
“最早的时候我们没有做梳理，没有做符号，客户提到鼎四海，西餐产品也有，西快也有，汉堡店的食材也有，叫了一只鸡的产品也有，客户来买产品时，没有记忆点，记不住你家什么专业。发现这种情况后，我们就快速改进，只聚焦炸鸡食材赛道，要做全国最专业的炸鸡食材一站式采购平台。”当被问到为什么选择炸鸡赛道，代理什么产品时，吕团杰这样回忆。“要做自己擅长的餐饮渠道，当客户给你戴上不专业的帽子，再想突破就难了。要把某个餐饮渠道做精细做专业。”目前，鼎四海代理产品从一千多个减到了700个左右，聚焦起酥油、薯条、西装鸡、鸡排四大类。他分享，方向不对，努力白费。经销商要做好餐饮食材的深度，砍去宽度，即便这个过程是痛的，但痛只是一时的，最多不超过半年，鼎四海聚焦700个单品去爆破，形成口碑，才能轻装上阵快速向前跑。另外，渠道也要聚焦。“渠道不能贪，不是所有的钱都可以赚，渠道贪得多，这个也想做，那个也想做，哪个都做不精，肯定做不好。” 吕团杰表示。“渠道牵扯到战略方向，要有定力，把你擅长的赛道使劲做好，照样可以吸引更多的客户，生意才可以往上。渠道贪得多，哪个都不专业的时候，客户就给你戴上了符号和标签，他家貌似啥都有，但是哪个板块都不精，一但这样，再往上升就难了。”炸鸡赛道市场广阔，选手众多，企业和经销商数量数不胜数，作为“新选手”，鼎四海如何与老牌经销商抗衡？又如何突围而出？吕团杰同样选择了聚焦，并且出手要快、要早。2020年左右，韩式炸鸡市场热潮出现，吕团杰以超前的眼光联合几个经销商朋友快速布局铺货，通过差异化的打法，以迅雷不及掩耳之势，迅速跃升行业黑马，奠定了在河南餐饮食材市场的强大影响力。![]()
餐饮没有捷径，只有真材实料
当被问到，其选择产品的标准是什么？吕团杰坚定地回答，“用真材实料，做餐饮一定要做回头客，有回头客才能让你的生意越来越好。”他认为，做一锤子买卖，没有回头客，绝对死路一条，所以鼎四海一直讲究要做好产品，尽可能的用大厂家的产品，主线是用真材实料，只有餐饮客户生意好，经销商的生意才会好，二者相辅相成。好产品能带来更多回头客。为了给餐饮客户找到好产品，提供好产品，全国各地的厂家吕团杰跑了大几千家，每一项引进的产品都认认真真，从来不敢含糊。同时，吕团杰不停的给客户测试新品、做数据分析，还积极进行工艺研发。目前，鼎四海的很多食材加工工艺是自己的，产品找工厂定制，加多少料，多少水，都是鼎四海自己的配方，有些人即使找到工厂也没货。合作只是起点，服务没有终点。一名合格的“餐饮食材搬运工”是如何练成的？“世上哪有什么生意，无非是做人罢了”“无论做什么事，我们都要竭尽全力，把解决困难视为一种乐趣，并将这种乐趣视为最大的报酬”“会必议、议必决、言必行、行必果”，在鼎四海郑州办公室的墙上，写着这样几句格言。这几句话体现了吕团杰的信仰，即先把人做好，再把产品做好，要不断改善，提升企业的服务质量。没有好的流程，同样做不好工作。鼎四海的办公区墙上挂着入库流程图、出库流程图、发货流程图、配送流程图、退货流程图，公司会按照具体的流程给员工培训，培训完按部就班、按流程办事。还有鼎四海安排工作的七步法，即对自己说一遍、对方重复一遍、问目的、预测会遇到的问题、问想法、问时间、追过程拿结果。每个环节制定好标准化流程，老板和员工都要有全局思维和销售思维，才能更好地服务餐饮客户。
吕团杰认为，不管生意做多大，一定要做好两件事，一是产品，二是人品，产品决定你在市场上的存在，人品决定你在市场上的人脉，长期下去做好这两点，用真诚和善良，慢慢打动更多人，影响更多人，才能得到更多人的认可与信任。![]()
员工激励，精神物质双管齐下
每个成功的公司背后都有一支优秀的团队，鼎四海也不例外。吕团杰向新食材分享，公司目前大多是老员工，形成了自己的企业文化。在员工激励方面，鼎四海实行的是“精神物质双管齐下”的机制。鼎四海不仅考虑金钱奖励，还考虑员工的精神需求，给予员工足够的认可、鼓励，让他们感到自己的工作是有价值的，是被公司重视和认可的。目前，所有新人开了单都有激励，新人连续三个月业绩达成，提升有奖励，销售有周奖励、月奖励、团队激励，每周公司的会议都要发放奖品或奖金，让员工感受到自己的价值和对公司的意义。如果是单一的精神激励，那就是画大饼，如果是单一的物质激励，时间长了大家都很麻木，精神物质要双管齐下。 在给销售团队培训时，吕团杰分享，“不要为了卖货而卖货，而是要了解客户需要什么，适合什么，推荐匹配的产品。替客户多想一些，将心比心，真诚才是必杀技。当你站在客户的角度替他思考问题的时候，他会觉得你不是为了卖货而卖货，而是为了长期的合作。”在老人带新人方面，鼎四海实行的是师徒帮扶机制，还会特别举行鼎四海销售拜师仪式，敬茶、签字为证。师徒制的定位是“员工培养体系的一部分”，其能够帮助新人成长，传授经验技术，传承公司文化。吕团杰倡导，员工要有拼搏精神，无论什么时候都要始终保持向上的干劲和拼劲，保持不骄不躁的心态，把一个大目标，拆解成若干个小目标，一个个的兑现，越努力，越幸运。员工还要保持学习的态度，他给销售部买了很多书，认为，多学习，每天进步一点点，才能在越快来越快的市场环境中跟上时代，不被淘汰。![]()
行业内卷，经销商如何持续盈利？在与吕团杰接触的过程中，新食材发现其是一个十分乐于分享、乐于学习和自我提升的人。目前，吕团杰有自己的视频号和抖音号，会分享自己工作中的经验、观点、产品测试情况等，内容十分丰富，观点都是满满干货。其中也提到了冻品行业内卷，经销商如何盈利，这个当下渠道商比较关注的话题，新食材进行了整理，以作分享，以下为实录：1.深挖产品。餐饮一定要做回头客，把产品品质做好，产品本身会说话，好产品顾客吃了第一次还想吃第二次；经销商上一款产品的时候，不要盲目和随意，想上什么就上什么，首先要内部讨论、内部品尝、盲测，然后再拿到有代表性的客户那里，让客户调研，甚至去到某些餐饮店，与餐饮店老板一起探讨，还可以调查门店顾客的实际用户对产品的认可情况，再决定是否上市。2.深挖渠道。做冻品生意，冷库成本非常高，常温仓库费用也不低，每引进一款产品就要占住你的仓库，存在即是一种消耗，为了供应某个客户什么产品都引进，会导致仓库周转率变低，资金周转率也会低。尽可能仓库里90%以上的产品，都是在你聚焦的渠道中，大部分用户都会用，不要做冷门，不要看到什么客户都想去做，要专注某个赛道，深挖赛道。3.公司内部管理的组织力。即内部运营能力，要奔着人效高效方向。如果发现市场敏感信息或问题，公司内部要快速做出决策和调整，并强力执行、贯彻、落实。在内卷的大环境下，执行力不强，组织效率低下，会影响整盘的生意。老板也要用心努力上进，不允许懒散，如果方法不对，可以向赛道中的标杆去取经、学习、交流，再对标自己有哪些问题需要改进，持续改善。4.拒绝贪婪。经销商要围绕定好的战略，深挖产品，深挖渠道，做一米宽一万米深，纵向深入，这样你的生意才可能在恶劣的大环境下，始终保持增长。![]()
