高机租赁合作社模式，德国SystemLift是如何在分散化的租赁市场中壮大的
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2024-10-29 07:30
山东
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声明：本文素材来源外媒网文报道，机械情报站AI整理编译，文中观点不代表本站。欢迎投稿、分享、交流。System Lift在德国分散化的租赁市场中逐步壮大。其执行董事会成员Christopher Friedrich解释了该合作社如何引领租赁行业的未来，并探讨了中国生产的高空作业平台（MEWP）、临时关税、虚拟现实（VR）培训和行业整合问题。(Access International 报道摘译）
System Lift的一个主要目标是帮助独立租赁公司实现专业化，不仅在德国，还包括其运营的奥地利和瑞士。该组织的75家合作伙伴遍布135个仓库，主要位于德国，受益于集中采购能力、System Lift社区内的交叉租赁、强大的品牌和营销支持。同时，他们还可以使用内部的System-Card培训系统。2023年，System Lift的租赁销售额同比增长了9%，以3.007亿欧元的创纪录租赁收入结束了财年。这意味着，其合作伙伴的每五笔订单中，就有一笔是在System Lift社区内完成的。System Lift能够在德国如此成功的一个根本原因在于该国独特的租赁市场，它并不为全国性的大型公司所主导。相反，这里有着小型地方家族企业的历史，它们与客户建立了长期而深厚的关系。该合作社慎重选择合作伙伴，通常每个指定地区只允许一家租赁公司加入。System Lift执行董事会成员Christopher Friedrich表示，去年，System Lift的租赁公司购买了价值超过1亿欧元的设备。“要获得最佳的采购条件，必须具备足够的购买量，这也是为什么System Lift的合作伙伴只能从我们有固定合同的制造商那里购买设备，大家都从中受益。”据Friedrich介绍，System Lift在欧洲是Genie的前三大客户之一，每年采购额接近3000万欧元。它也是Merlo最大的客户之一，采购额达2000万欧元，并且是Ruthmann的最大客户。此外，它还与欧洲传统设备制造商如JLG、Multitel和Niftylift签订了合同。此外，System Lift也开始考虑中国制造商。去年，System Lift与星邦重工签订了框架协议，并与Magni建立了合作关系，最初是采购其伸缩臂叉装车，但现在也采购由鼎力生产、通过意大利公司销售的高空作业平台。2023年，System Lift从Magni购买了价值超过1000万欧元的设备，其中大部分是高空作业平台。“Magni在德国的表现非常出色，不仅销售设备，还提供非常好的售后服务，”Friedrich表示。他接着解释道：“2022年，我们对所有相关的中国制造商进行了深入测试，最终选择了星邦，不仅因为产品质量好，还因为他们在波兰的生产设施以及设在鹿特丹的总部，那里有30多名行业知名人士为他们工作。”值得注意的是，欧盟委员会正在对中国制造商涉嫌在欧盟倾销高空作业平台进行调查，并公布了临时关税。如果拟议的关税最终生效，这些商品的税率可能高达56.1%。Friedrich对此持有复杂的看法，但担心关税可能对该行业产生负面影响。“如果这些关税获得批准，设备价格在中期内会暂时上涨。”“我与一家中国制造商讨论了如果他们将生产转移到欧洲，成本会如何变化。在那种情况下，他们预计价格会上涨15%-20%。因此，关键问题是设备价格是否会上涨，但更重要的是，行业是否能够相应调整租赁价格。”Friedrich补充道：“例如，由于通货膨胀，我们已经在过去两年里提高了租赁价格，但还有其他一些大型租赁公司以非常低的价格出租设备，这在长期内是不可行的。”Friedrich指出，中国制造商已经为关税的情况做好了准备，提前在欧洲储备了库存。“例如，有一家公司的库存已超过1万台。”“关税是个好主意吗？总的来说，我认为不是，”Friedrich总结道。System Lift的另一个优势是，它是一家未在德国证券交易所上市的股份公司，这意味着其唯一的股东是其合作伙伴。“我们的唯一股东是System Lift的合作伙伴，过去20年我们已支付了超过1000万欧元的股息。如果System Lift股份公司成功，那么成员也会受益。”除了采购和潜在的股息，System Lift的合作伙伴还可以享受其他服务，例如System Lift培训系统。去年，System Lift的培训参与人数增加了13%，创下了新纪录。2023年，该组织的培训参与人数超过了35000人。“近年来，我们扩大了面对面培训的组合，并开发了高质量、灵活的电子学习，得到了非常好的反馈。”System Lift的培训项目涵盖所有类型的高空作业平台、工业卡车和伸缩臂叉装车、起重机、土方设备、吊索工和个人防护装备用户。需要注意的是，System Lift的成员主要是高空作业平台和伸缩臂叉装车操作员，并没有计划扩展到通用租赁设备。在德国，System-Card是操作员许可证的市场领导者。“这是一项国际认证，得到广泛认可。”“我们有130多名System-Card培训师，我们的不同之处在于，只有我们的合作伙伴才能拥有培训中心。”“我们培训培训师，然后他们可以用设备来培训他们的客户，”Friedrich说道。一个重要的发展是该计划的扩展，使学员能够使用虚拟现实（VR）进行实践体验。这意味着System-Card培训可以在任何地方进行，并且可以进行直播，让其他学员看到佩戴VR头戴设备的人所体验的内容。System Lift使用与Genie虚拟现实培训项目相同的Meta Quest 3头戴设备，尽管软件是独立开发的。“我们大约在3.5年前启动了VR项目。市面上有不同的选择，但我们希望开发出没有太多操作障碍的VR培训系统，使其尽可能简单，便于在任何地方使用。”“我们还希望它可以轻松与笔记本电脑和护目镜配合使用，并且对于我们的培训中心来说，相对便宜，投资成本较低。我们可以带着它去任何地方。”自2023年3月推出以来的前九个月内，已有180多门针对高空作业平台的培训课程使用了System-Card VR应用程序。“我们看到使用VR的学员人数大幅增加。”![]()
System Lift的增长受到限制，因为通常每个地区只允许一个合作伙伴。如果有需要，现有合作伙伴可以通过双方协议让出部分区域给新合作伙伴。“在过去六个月里，我们新增了五个合作伙伴——不仅包括小型租赁公司，还有拥有约1500台高空作业平台的大型公司。”“当然，”Friedrich补充道，“扩展到其他欧洲国家很有吸引力，但对我们来说，最重要的是能够相互沟通，因此语言和文化一致也很重要，所以我们会继续专注于德国、奥地利和瑞士地区。”“我们与波兰、荷兰和意大利有战略合作伙伴关系，但我们相信，只有说同一种语言，才能成功并密切合作。”在中国访问期间，Friedrich表示他曾接到中国租赁公司希望与System Lift合作设立类似运营的邀请，但Friedrich和他的同事们拒绝了这一提议。“做这种事情，你必须全力以赴，而我们相信在德语区内，我们的模式有更多的商业机会。”关于市场，德国的租赁市场前景乐观。“对大多数System Lift合作伙伴来说，2024年进展顺利——我们没有看到数据下降的迹象，但我们确实看到一些行业尤其是建筑业面临困难。”“然而，像能源转型这样的行业潜力巨大。在德国，总体上比前几年更加艰难，但我们预计情况将在2025年发生变化。”近年来，北美和欧洲成熟的租赁市场一直在进行整合，尽管德国也发生了一些收购，例如Kiloutou在该国的扩张，Friedrich预测德国的传统租赁模式将保持强劲。“整合正在发生，但真正发生的是租赁行业的专业化。”在Friedrich看来，国际公司很难进入德国，因为租赁市场已经饱和。“德国没有哪个地区没有租赁公司在经营。”“他们将不得不与这些小型地方租赁公司竞争，而这些公司多年来一直在当地运营，拥有良好的本地网络。”因此，与其说整合使市场变得更加成熟，不如说是像System Lift这样的组织正在为这些地方公司提供竞争现代化服务的所需支持。“市场变得更加专业化，部分原因是我们帮助我们的合作伙伴变得更专业。我们为他们提供360度服务组合，最大化他们的成功。这使他们能够专注于他们最擅长的事情——租赁设备和提供操作员培训——而其他事情交由我们处理。例如，他们无需雇佣专门的市场营销人员——这是我们的服务。”德国的小型家族租赁公司有着悠久的传统，其未来的关键在于管理层的下一代。“当我们谈论专业化时，有很多租赁公司正在由新一代接手，我们可以看到，在年轻一代领导的情况下，变化速度和专业化程度要高得多。”“当然，也总会有大公司收购小型租赁公司，当这些公司家族无人接手时，老板会选择出售。”Friedrich补充道：“但市场本身没有太大变化。你不能把德国市场与其他市场进行比较——进入它很难。”话虽如此，Friedrich一直在关注全球最大的租赁公司United Rentals的动向。这家总部位于美国的租赁巨头最近通过收购总部位于鹿特丹的欧洲设备租赁公司EQIN，间接进入了德国市场。EQIN提供一系列设备，如发电机、压缩机、焊接设备和照明塔，并在贝尼卢克斯地区拥有多个仓库，包括荷兰的七个和比利时的一个。在与其竞争对手Indu-Tools集团合并后，EQIN于去年通过收购ToolsRent24进入了德国市场。“我们对United Rentals的计划非常感兴趣，但我们对自己的模式很有信心，”Friedrich说道。最近几周，System Lift举行了年度股东大会和晚宴，120名参与者中，只有三到四名合作伙伴缺席。Friedrich认为，这表明了该社区组织的强大凝聚力。“我们的商业网络讲究团结一致，而不仅仅是以最低价格出租设备，”他说。“说实话，我们可能不是最便宜的，也不想成为最便宜的。因为我们希望为所有客户提供最佳的质量和服务。”![]()
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