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经销商是怎么卖酒的呢？通常分为四个渠道一个核心

美食 2024-11-23 16:14 贵州

近两年，茅台的直销比例上升了不少，在不断提升直销占比，那么在如今时代，传统经销渠道是否还重要呢？对茅台来说，传统经销渠道依然重要。因为传统在客户资源与市场深耕、市场覆盖与渠道拓展、品牌推广与市场培育、销售与物流配送服务、市场风险分担等方面起着至关重要的作用。

那么经销商拿到酒怎么卖呢？通常分为四个渠道一个核心，四个渠道一是商超渠道，二是餐饮渠道、三是烟酒行渠道，四是企事业单位团购渠道。而核心就是宴会推广和激励。

一、商超渠道

铺货与陈列：经销商要将酒品铺货到各类大小型超市、商场的酒水专区。与商超采购部门沟通，争取好的陈列位置，如在入口处的促销堆头、酒水货架的显眼位置（视线平行高度左右）。同时，利用促销标签、跳跳卡等吸引消费者的注意力。

促销活动：和商超合作开展促销活动，例如满减活动、买一送一、赠品促销（如买酒送酒杯、开瓶器等）。还可以设置品鉴活动，在商超内的特定区域设置品鉴台，让消费者现场品尝酒的味道。

价格策略：根据商超的定位和消费者群体制定价格。对于面向大众消费者的平价商超，提供价格实惠的产品组合；对于高端精品超市，可以主打高端酒品，适当提高价格以体现品质和稀缺性

二、餐饮渠道

进入餐厅酒单：与餐厅、酒吧、酒店等餐饮场所的采购负责人沟通，使酒品进入其酒水菜单。对于中餐厅，可以根据菜品特色搭配酒品推荐，如白酒搭配肉类菜肴；对于西餐厅，推荐葡萄酒与牛排等搭配。

促销与分成：为餐饮场所提供促销支持，如开展“消费满X元，赠送一杯酒”的活动。同时，与餐饮场所协商合理的利润分成方式，如按照销售额的一定比例分成，以激励他们积极推广。

现场推广：在餐饮场所内设置展示架或酒品展示柜，展示酒的品牌形象和特色。并且可以安排促销人员在店内进行讲解和推荐，引导消费者选择。

三、烟酒行渠道

产品供应与选择：为烟酒行提供丰富的酒品选择，包括不同档次、口味、包装的产品。根据烟酒行所处的位置和主要客户群体，提供针对性的产品组合。例如，在商务区的烟酒行可以多提供一些适合商务宴请的高档酒。

品牌推广支持：帮助烟酒行进行品牌推广，如提供宣传海报、灯箱广告材料等。同时，对烟酒行的销售人员进行产品知识培训，让他们能够更好地向消费者介绍酒的特点、酿造工艺等优势。

会员制度与合作：与烟酒行共同建立会员制度，例如消费者在烟酒行购买一定金额的酒可以成为会员，享受积分兑换礼品、会员价等优惠。通过这种方式增加消费者的忠诚度。

四、企事业单位团购渠道

客户关系建立：主动与企事业单位的采购部门、工会或者相关负责人建立联系。通过参加行业展会、商务活动、商会等途径拓展人脉资源，了解企事业单位的需求，如年会、庆典、节日福利等用酒需求。

定制服务：为企事业单位提供定制化服务，如在酒标上印制单位的logo、名称、祝福语等。根据他们的预算和用途，提供不同档次的酒品套餐，包括礼品装、整箱装等。

售后服务：提供优质的售后服务，如及时送货上门、提供发票等。对于团购的大客户，可以定期回访，了解他们对酒品的反馈，及时解决问题，增加再次合作的机会。

核心-宴会推广和激励

宴会类型针对性营销：针对婚宴，可以推出喜庆包装的酒品，与婚庆公司、酒店婚宴部门合作。为新人提供个性化的服务，如在酒品包装上印上新人的名字和婚期。对于商务宴会，强调酒的品质和档次，突出品牌形象，与会议策划公司、高档酒店合作推广。

激励措施：对于宴会的组织者、推荐者提供激励。例如，对于成功推荐酒品用于大型宴会的个人或单位，给予一定比例的佣金或者礼品回馈。在宴会现场，设置抽奖环节，奖品可以是酒品或者酒具，增加消费者对酒的关注度。

品牌宣传融入宴会：在宴会现场通过展示牌、宣传视频等方式宣传酒的品牌文化。例如，展示酒的酿造历史、产地特色等。同时，可以安排专业的品酒师在宴会现场进行品酒讲解，提升品牌的专业形象。

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