葵花药业第三季度业绩一塌糊涂，该改变了！

10月29日，葵花药业发布了《第三季度报告》。关于其第三季度的业绩，可以用一塌糊涂来形容，我们还是用数据来说明吧！第三季度，营业收入下降63.43%、净利润下降52.82%，最可怕的是扣非净利润下降99.65%。

而且，这样差的业绩还是在应收票据增加35.68%，应收账款增加457.38%的情况下实现的。如此宽松的货款政策直接导致货币资金下降47.57%，经营活动产生的现金流量净额减少近四个亿，准确数据为399,173,131.02元。

关键问题是，如果无法从其他渠道补充经营活动流失的资金，按照目前的经营活动产生的现金流量净额减少量和货币资金量，这样的宽松货款政策也就维持两年的样子。关键问题是，他们还有其他方面的现金流需求，也就是说，目前的货款宽松政策已经到了极限。

问题是，在这样的刺激下，截止三季度末，全年的营业收入还下降了29.95%，净利润下降了31.06%，扣非净利润下降了42.05%，，存货超过9亿元，准确数据为930,228,181.24元，比期初余额的873,189,831.01元增加了5000万元左右。

种种数据表明，葵花药业的现有模式到了无法愉快地进行下去的程度，或者说需要进行改变。那么，问题出在哪里呢？笔者因为工作关系，与葵花药业的很多中高层有过深入的交流，个人觉得不是人员素质的问题，也不是产品质量的问题。

为什么这么说呢？先说人，笔者自认为在单品推广与市场营销方面还是有很多成功案例的，但是在很长时间内，没有卖好过金银花露与护肝片、胃康灵等品种。在与葵花药业深入合作期间，他们对很多单品优势的提炼还是很打动顾客心的，在确保连锁药房合理利润、不损害药店主推品种销售的情况下，他们与笔者的合作实现了很大的突破。特别是金银花露的销售配合上，业绩突破了笔者的想象极限。

所以，他们的问题应该是葵花药业目前主导市场的整体衰落方面。目前，据笔者的了解，葵花药业的销售还是以药店零售市场为主，但是当下药店的客流量本身就下滑严重，很多药店对利润的追求已经到了有点“病态”的程度。为啥说病态呢？就是只追求眼前的销售机会，几乎不在乎品牌药的销售与回头客的问题。

在这种情况下，对于葵花药业的这种药店利润不太高的品种来说，销售机会应该下降很多，加上药店整体销售规模的萎缩，最终落在葵花药业上的销售机会就更少了，其销售机会自然会大受影响，业绩下滑不可避免。

笔者注意到，10月25日，葵花药业发布公告称，其全资子公司葵花药业集团医药有限公司拟使用自有资金 1,000 万元人民币投资设立全资子公司葵花大药房（湖北）有限公司（筹）。众所周知，当下的医药零售业已经进入到洗牌的阶段，笔者不认为他们会傻到在这个时候进军传统医药零售市场，在红海中争抢一碗稀饭吃。

那么，他们的目的是什么呢？笔者开始就说过，至少在与笔者交往过的葵花药业的业务团队中，对市场需求的捕捉，特别是目标顾客群的痛点抓取能力还是非常强的。不管是早期的护肝片、胃康灵，还是后来的小儿肺热和金银花露，无论是定位、痛点、口感还是推广话术与推广方式，都证明了他们在这些方面的能力。

所以，笔者认为，他们应该是希望把过去直接面对顾客诉求的经验，应用在电商方面，以新媒体等方式宣传现有品种或者不断开发的新品，包括市场痛点与自身优势，并借助新成立的药店，直接销售。

个人认为，如果他们的规划的确如此，未来还是可期的。不过，如何平衡线上与传统药店渠道之间的矛盾，包括传统营销团队与新渠道的利益划分问题，则需要葵花药业的管理层去平衡。

祝愿老朋友们未来越来越好吧！