大自然的搬运工
“我们不生产水，我们只是大自然的搬运工。”
农夫山泉一直将天然、幽美的水源地作为宣传重点，其发布的多部唯美广告片也基本都围绕着水源地。
从《长白山生态篇》、《寻找莫涯泉》、《长白上的每一场雪》、《什么样的水源孕育什么样的生命》、《每一滴农夫山泉都有一个美丽的水源》到《越源头、越天然》，一个个唯美的短片，将农夫山泉优美、静寂的水源地生态展现在消费者眼前。
你喝的是水么？
不是，你喝的是长白山的雪花，是峨眉山的春晓，是太白山的云霭，是武夷山的清泉，是千岛湖的桂花清秋，是万绿湖的一池澄碧。
每一滴农夫山泉，都有一个美丽的水源。
不得不说，在营销水平上，农夫山泉高出其他对手几个段位。
作为消费者，自然乐得接受这样的心理暗示，获得心理上的满足感。
不过，作为投资人，我们不禁要问，水源地真的是农夫山泉的护城河么？
农夫山泉自己将水源地壁垒作为首条准入壁垒写在招股说明书，事实真是如此么？
每一滴农夫山泉都有一个美丽的水源
农夫山泉目前有12大水源地，除了下图披露的十处，还包括了2020年后新增的广西大明山和安徽黄山。
虽然农夫山泉有12大水源地，但这12大水源地产量并不均衡。
根据2020年农夫山泉招股说明书披露，产量最大的是千岛湖，其次是万绿湖、长白山、丹江口和峨眉山，其他水源地的产量加起来还不如一个丹江口的产量。
我们以2019年的取水量与产量看一下，农夫在各个水源地的取水情况：
可以看到，除了太白山的取水量占到了储水量的7%（长白山是按照取水占矿泉水总量计算，若按总储水量，则约0.16%）,其他水源的取水量占出水量的比例都非常低。
千岛湖、万绿湖是均为湖泊，丹江口是汉江上的大型水库，储水量均非常丰沛。
长白山是松花江、黑龙江、图们江发源地，水资源极为丰富，即使农夫在长白山均取用的是矿泉水也不过占4%。
这些地方的水源，均不具备独占性。
实际上怡宝在万绿湖、丹江口都已经开设了工厂，长白山更是水饮企业的兵家必争之地。
千岛湖本身就是淳安、杭州的市政用水，农夫山泉只是众多取水用水企业之一而已。
农夫山泉在长白山的取水，还是与国有供水公司签订的非排他性的用水协议。
通过以上我们可以看到，在农夫山泉的几个主要取水地，农夫山泉不仅取水量占储量比例很小，且不具备独家垄断性。
我们从农夫山泉获取水源的费用也能看出，水源地根本无法成为阻碍竞争对手的壁垒：
於2017年、2018年 及2019年 以 及 截 至2020年5月31日 止 五 個 月，我 們 為 確 定 取 水水 源 而 委 任 第 三 方 機 構 的 費 用 分 別 為 人 民 幣1.3百 萬 元、人 民 幣0.4百 萬 元、人 民 幣0.7百萬元及人民幣0.5百萬元。
这些年度为了获取天然水水源而支付的成本，主要是勘探和检测成本，取水成本要自取水后计算。
从以上，我们应该能够得到结论，天然水水源没有独占性，无法形成准入壁垒。
注意，我们说的是天然水，对于矿泉水，情况就有点复杂了。
矿泉水的资源壁垒
鉴于农夫山泉未来必然将矿泉水作为重点产品进行打造，我们也聊一下矿泉水。
目前我们市面上饮用水，主要是三类：矿泉水、天然水和纯净水。
纯净水的生产基本是用自来水过滤而来，农夫山泉推出的绿瓶则用的是天然水源取水过滤。
天然水一般是取自湖泊、水库的深层，起码也要是山间的小湖泊，农夫的水源基本都是这类。
矿泉水就复杂了，矿泉水的取水要来自100多米的地下，通过水泵和钢管将地下100多米岩层中的水抽出然后到蓄水池再进行过滤等处理。
矿泉水的生产成本要比纯净水和天然水高1倍左右，所以我们看到市面上的矿泉水，基本上都是在3块左右，比纯净水和天然水贵1块。
矿泉水的生产不仅成本高，还受到矿脉限制，纯净水基本上在有水的地方加个过滤装置就能生产。
矿泉水则要先找到矿泉水矿，要取得采矿证，这个采矿证的获取很麻烦。
开采矿泉水首先需要通过国土部门对所开采的矿进行评估，然后经过公开拍卖，企业只有在拍卖中得到这个矿产资源的采矿许可证后才能开采。
获取一份采矿证要3-5年，获取证书后建设工厂到最后出产，又要3年的时间。
百岁山在厦门的采矿证用了五年没办下来，伊利在长白山的两个采矿证都是从外部买来的，自建工厂投运花了三年多。
矿泉水在一定程度上，具有一定的独占性，你在这个地域内开采，其他企业基本就无法开采了。
以百岁山的主生产基地罗浮山为例，基本上只有百岁山一家行业巨头和本地两家大企业在罗浮山地区开采矿泉水。
优质的矿泉水资源被占据后，对后来者就形成了独占性。
矿泉水从开采成本、运输成本角度讲壁垒是存在的。
为什么说从开采成本、运输成本讲呢，因为矿泉水在中国也不稀缺，稀缺的是低开采成本和低运输成本的矿脉。
公开资料显示，我国经专家评审鉴定合格的矿泉水水源多达4000多处，允许开采资源量约18亿立方米/年，但开发利用的矿泉水资源量约5000万立方米/年，仅占允许开采量的3%左右。
虽然数据显示很美好，但实际上国内目前生产矿泉水的，主要是罗浮山，长白山，峨眉山、昆仑山、崂山、大别山这些山脉地区。
扯远点，其实在洋河、今世缘所在的地区，地下就有储量丰富的矿泉水，但没有名山加持，这样的矿泉水卖点就不足。
我们以长白山为例，根据吉林省发布的《长白山区域矿泉水资源保护与开发利用规划（ ２０２１－２０２５ 年）》披露：
长白山规划区域矿泉水资源丰富，现已探明矿泉水水源地 １１４ 处，多为自涌泉，日允许开采总量 ３６.３７万吨，年允许开采总量 １０９１１ 万吨。
其中日允许开采量 １１００ 吨以上的矿泉水水源地 ６１ 个；
日允许开采量 ５０００ 吨以上的矿泉水水源地 ２０ 个，占长白山规划区域已探明矿泉水水源地总数的１７.５４％ ，适合建设特大型矿泉水生产基地；
日允许开采量在１１００－５０００ 吨的矿泉水水源地 ４１ 处，占长白山规划区域已探明矿泉水水源地总数的 ３５.９６％ ，适合建设大中型矿泉水生产基地。
日开采1000吨，一年就是36.5万吨，矿泉水的开采过滤产生的好水和废水基本是1:1，那就是一年产量可达18万吨。
日产量5000吨的矿脉有20个，每一个年产可接近100万吨。
长白山这个矿泉水资源有多惊人，可以对比一下黄山，黄山2020年整个市有5个采矿证书，也就是五个水矿，允许取水量54万吨。
这100多个矿泉水源，是中国最优质的矿泉水资源地，没有之一。
矿泉水资源的分布在国内也很不均匀，如人口稠密的华北地区，基本没有可供规模生产的矿泉水矿，华北、华东的矿泉水基本来自长白山。
南方地区则要到福建武夷山和广东罗浮山才能找到优质的水源，西南地区则有水运充沛的峨眉山。
水源地和消费市场距离遥远，运输成本过高，导致矿泉水目前在水饮占比还不到10%。
未来中国水饮市场，也将长期由纯净水和天然水占据绝对主导地位。
为何对手不布局天然水？
既然水源地并不是其护城河，为什么农夫山泉还着力宣传水源地呢？
从企业角度来说，水是几乎无差异化的产品，决定消费者购买意向的主要是品牌心智、产品外观这些与水本身关系不大的方面。
农夫山泉将美到令人窒息的水源地与产品牢牢绑定，在水这个简单、廉价的产品上打造出了差异化，从而从竞品中脱颖而出。
那么，为什么其他企业不去学习农夫山泉布局多水源地呢？
水饮品是充分竞争的市场，产品的利润率并不高，能够盈利取决于厂家是否有足够的经营效率。
以同行业的水巨头怡宝为例，怡宝的净利润率不过10%左右，东北大型水饮企业泉阳泉则在亏损中挣扎。
怡宝采用的是在全国就近市场建厂，工厂距离市场普遍在300公里以内，即使在这样的成本下，怡宝的利润率仍仅有农夫的一半。
怡宝工厂：
农夫的水源地，距离市场要更远，比如长白山距离华北、西北、华东市场的距离都在1000-2000公里，丹江口和千岛湖到四川、华北西北的距离也要在1000公里左右。
2017-2019年农夫的的物流及仓储开支占总收入的13.4%、11.0%、10.5%，怡宝2021-2023年的物流成本则为8.0%、8.9%、7.7%。
注意，农夫产品中有40%多的其他价值更高的饮料产品，而怡宝几乎只有纯净水。
如果怡宝也工厂至于天然水源地，恐怕需要将物流成本再提高5个百分点，而怡宝2023年的净利润率还不到10个点（康师傅与统一也类似，饮品净利润均不超过10%。），2021年只有7个点，这样的成本增幅，恐怕不能承受。
农夫山泉牢牢占据天然水的定位，并不来自于对水源地的独占，而是来自于高运营效率优势，在更高的成本上，还能实现更高的利润率。
对手并非不想占据天然水源，而是运营成本无法承受。
这就像一个学霸，成绩回回年级第一，还不耽误他打篮球、看小说、玩游戏、谈恋爱，然后人家高考考上了清华。
人家问他：你成绩优异的秘诀是什么？
答：我不死读书，该玩玩，德智体美全面发展。
一众同学：去你的吧，我作业都做不完！
