（北京会议掠影）
年底必过的一关，就是写总结规划。
我在2020年之前是没有这个习惯的，也压根不懂。
后面绞尽脑汁写了四年，也是不得要领，习惯于用数据做“伪证”，而找不到数据背后的原因和解决方案。直到这次创业，我才真正理解和掌握这个活的奥秘，这种感觉就像是熬久了就顿悟了。
Part.01
本月，我们不仅圆满完成了本公司的年终总结与未来规划，还荣幸地收到了多家我们深度合作的企业邀请，为他们制定2025年的战略规划。
尽管我们积累了一定的经验，但这项任务依然充满挑战，工作量巨大。没有深入了解市场动态、产品特性、客户需求、销售结构、团队构成以及历史数据，就无法制定出具有实际意义的规划内容。
我注意到，许多公司的年终总结和未来规划往往流于形式，充斥着空洞的口号、过度的数据展示和花哨的PPT模板，这些对于公司来年的运营并没有实质性的帮助。
那么，我们应该如何撰写既有深度又具实效的总结与规划呢？
Part.02
我认为，作为科研服务领域的企业，年度的总结和规划不要搞得过于复杂，增长治百病，以销售达成作为中心，其他的产品、市场、人事等工作都围绕业绩增长去阐述。
总结主要关注今年的销售构成，需要分析的维度有：
1、TOP客户的产出情况以及同比数据，这里一定要搞清楚下降和增长的原因，下降的原因可以直接问客户，增长原因问销售或者代理商，注意这里的原因一定要落到产品、服务、应用这些维度。
2、区域/销售的产出情况以及同比数据，同样要搞清楚下降和增长的原因，注意这里的原因一定要落到市场动态、业务人员/渠道商表现、培训支持、薪酬政策以及用户反馈等多个维度。
3、产品销售占比及同比数据，销售占比要看看友商的情况，特别是哪些上市企业或者头部企业的占比，他们的数据更能代表市场的基本情况，如果你们的占比跟他们偏差很大，你基本就找到了你们产品的发力点。同样要搞清楚下降和增长的原因，注意这里的原因一定要落到市场、业务员/渠道商、用户这些维度。
4、新老客户的变化及销售影响，新客户来的原因，找到获新的途径；老客户丢失的原因，找到防止老客户丢失或者是复活丢失客户的方法。以及他们对销售额的占比影响。
最后你大概率能找到你们的核心竞争力！
至于规划其实就很简单了，你找到了增长的原因，明年的主要增长点就是主要发挥自己的长处；你找到了下降的原因，明年的次要增长点就是弥补自己的短板。总之，总结是为规划服务的，如果两者没有紧密的联系，这就是瞎整。
这里补充一个观点：企业的早期更应该关注自己的长处，集中资源打造长处，成熟以后则补自己的短板。这个逻辑跟个人成长正好是反的，个人年轻时补短板，成熟了只要关注和发挥自己的长处就行。
然后基于这个要求去分析你需要的团队构成、薪资和费用预算、产品结构、市场及其他支持即可。而不应该单独让这些辅助部门自己拍脑门子定规划。
Part.03
总结规划即使做的再好，如果不能落地，毫无价值。
我特别认可一句话“不要痴迷于战略推演的精彩，而要忍受执行时漫长的枯燥！”
如何落地？
1、明确责任分配：每个执行项目必须有一个且只有一个负责人，确保责任明确，避免推诿。
2、建立奖惩机制：负责人应该有明确的奖惩制度，以激励他们积极完成任务，同时也为未能达成目标的情况设定相应的惩罚。
3、监督考核体系：需要有专门的人员负责监督和考核执行过程，定期举行例会，以及建立相应的制度，确保每个环节都能按计划进行。
4、面对差距的勇气：当出现执行与计划之间的差距（GAP）时，要有勇气面对问题，冷静分析原因，制定应对策略，并迅速进行验证。
5、坚持目标不放弃：任何情况下，都不允许任何人轻易放弃既定目标，必须全力以赴，直至目标达成。
通过这些措施，我们可以确保年度总结和规划不仅仅是纸上谈兵，而是能够转化为实际成果，推动企业向前发展。
