广汽埃安，官方定位为高端智能电动车品牌。但主销车型都是十来万级别的，显然不符合“高端”定位。最关键的是，埃安没有清晰独特的认知卖点。小鹏有智驾、蔚来靠服务、理想爱家庭，你再仔细想一想，埃安有什么呢？没有。有意思的是，没有清晰认知卖点的埃安，还成了造车新势力的销冠。
广汽埃安8月份销售4.5万辆新车，远超第二名理想汽车上万辆。而且，埃安8月份终端实际交付达到5.2万辆，令人咂舌的成绩。今年前8个月，埃安累计销量已接近30万辆，造车新势力中的绝对领头羊。值得一提的是，广汽集团近日披露的年中报显示，埃安在6月、7月连续两个月实现盈利，成为少数实现盈利的新能源汽车品牌。
问题来了，广汽埃安为什么这么牛？
得益于广汽研究院早年在三电领域的广泛布局，广汽埃安成立之初便坚持走纯电路线。在传统汽车厂商正在为新能源转型发愁时，埃安已经将自研纯电平台GEP升级至第二代，领先其他传统汽车制造商1到2年时间。新能源技术支撑起产品力，埃安首款车型AION S上市当年，销量便达到3.25万辆，跻身年度新能源车型销量榜前十。
发展势头旺盛，广汽埃安还是不开心。AION S是一款十来万的紧凑级轿车，受限于电池技术和成本因素，单车利润没有多少。想要赚钱，唯有走量。当年新能源市占率还不高，个人消费端需求还不旺盛，而且还要面临比亚迪等厂商竞争威胁。打造更高售价的中高端车型，一时半会也实现不了。怎么办？
为了尽快实现规模效益，广汽埃安一不做二不休，全力押注B端市场。2021年，恰逢国内最大网约车软件滴滴出行被停止新用户注册，网约车市场迎来了群雄逐鹿的盛世。埃安车型空间足够大，智能化水平满足基本需求，设计和功能较好地兼顾了营运和家用。天时地利人和，埃安逐渐成为网约车首选车型，或许没有之一。
据第三方机构统计显示，今年广汽埃安终端销量B端占比约60%。如果再把个人网约车算上，B端占比恐怕接近80%。靠着网约车业务，埃安跻身新势力头部集团。但纵观历史，依赖B端业务的汽车厂商，几乎都没能实现长久发展。
网约车形象不太积极，如果消费者形成固有认知，会对品牌发展产生负面影响。特别是“向上走”，更会被认为档次不够。毕竟，这年头，谁愿意买一款网约车同款呢？另一方面，B端市场需求普遍不高，庞大销量下厂商容易被带偏，忽视普通消费市场的需求，掩盖产品力本身的不足。
最典型的案例，便是北汽新能源。当年靠着出租车、网约车等B段市场，成为国内首家年销量突破10万辆的新能源车企。但在北京地区出租车完成替换之后，北汽新能源销量一年时间暴跌八成。目前，北汽新能源已无在售车型。另起炉灶成立的ARCFOX极狐品牌，发展也是磕磕碰碰，成立至今单月最高销量才2079辆。
当然，也有成功翻身案例，比亚迪便是最佳典范。比亚迪当年也在B端新能源市场占据较高份额，但在2021年开始转向消费端。以深厚的技术底蕴，打造了汉、海豹和海豚等车型，成功在消费市场站稳脚跟。当然，比亚迪没有完全放弃B端市场，不过销量占比不到10%，对品牌形象不会产生较大影响。
回过头再看广汽埃安，它会是下一个北汽新能源还是比亚迪呢？答案不言而喻。讲到这里，问题又来了，既然押注B端市场不利于长久发展，为什么说广汽埃安是个“聪明人”呢？
埃安原来是广汽旗下一个子品牌，2020年正式独立并更名为广汽埃安。为了符合新能源发展浪潮，埃安在体制上进行了改革，比如搭建类似科技公司的人才结构，去年实行的员工股权激励方案等等。独特的混改模式，让埃安有了独立、快速、灵活的运作。但无论体制怎么改，埃安始终是依托于广汽资源的品牌。也就是说，公司骨子里还是国企作风。
国企运作需要遵从“流程即正义”，大小事务都得按照流程审批处理，形式相对比较繁琐。这在燃油车时代，倒也没什么大问题。毕竟，燃油车技术升级换代频率低，慢慢处理也能跟上市场。新能源时代可不行了，纯电车几乎等同于手机，无论是电池、芯片还是架构，每一年技术都能达到新的高度。你今年买的旗舰级车型，明年就可能被新车甩在身后。
广汽埃安如果照着老派作风，在消费端领域造车，什么都要慢慢审批、慢慢处理，很难想象它能达到如今的高度。事实上，埃安起步时处于高位，设计、平台和资源等都不落伍，怎么就没能在消费市场站稳脚跟呢？单从品牌营销角度来说，品牌定位、用户画像和渠道孵化等，几乎没有一项是做好了的。为什么做不好呢？错综复杂的利益关系，哪能让它大展拳脚。
看看新能源汽车市场上的翘楚，多是理想、蔚来和比亚迪等。北汽、一汽和东风等，雷声大雨点小难有作为。所以，广汽埃安主打B端市场，对于它们这类国有汽车品牌来说，算是跟上新能源时代的明智又无奈的选择。先活下来，比什么都重要。
当然，押注B端市场并不保险，广汽埃安还是需要在发展上寻找更多突破，祝它好运。
（图片来自网络，请作者与本号联系，以奉稿酬）
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竞争者稀少，市场需求旺
同是超级巨头，并非直接对手
