【客户经营】如何做好商贸客群外拓走访工作？
财富
财经
2024-06-10 07:00
广东
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走访是银行外拓营销的主线任务，既有明显的获客优势，又能发挥维客稳客的积极作用。只要能及时了解客户需求，通过面对面的走访交流还会给客户留下更深的印象，进而提高合作的可能性。
商贸客群不仅是银行的重要增量来源客群之一，还可作为银行为居民提供金融服务的纽带。只要能盘活网点周边的商贸客群资源，就能为网点获客创造契机，并不断吸引新的价值客户，促进网点产能可持续良性发展。
由于大多数商贸客户都忙于生意没有时间来网点，所以商贸客群的维护与开发基本上靠外拓走访来实现。那么，针对商贸客群，如何有效开展外拓走访工作呢？
商圈走访任务量大，节奏快，网点在正式走访前务必要制定走访计划，明确走访目，包括但不限于了解商户资金动态、挖掘商户需求、揽收商户资金、完成相关业绩等。整个走访过程不可操之过急，要掌握好节奏，网点在对商圈进行走访时需注意以下三个要点：首先要结合网点周边环境选定一个主要商圈，并对商圈里的商户进行初步摸排，筛选出具有开发价值的商户，制定成名单。在外拓走访前，可先盘点一下该商圈商户的总数量，根据网点时间和参与走访的人数，合理计划好每天的走访量。要有计划、有目标、有方法的精准出击，不能三天打鱼两天晒网。网点利用碎片化时间出去外拓，不管是单兵作战还是小组作战，都是可行的。如果条件允许，最好分组进行外拓，一般来说，2-3人一组，互相配合效果更高效。若两个人合作走访，其中一人作为主要营销人员，负责与客户寒暄、了解客户需求、引导客户体验产品/了解活动，目的是尽可能邀约客户到网点来；另一人则负责在旁记录客户信息、递送折页和小礼品、观察营业情况、经营范围等，获取的信息越多，后期跟进与客户的交谈就越容易。准备工作有两部分，一是物料准备，二是产品和话术准备。物料工装、绶带、工号牌，携带好名片、笔记本和笔、手提袋、随手礼、产品宣传资料、信息登记表等，还可以带上业务办理单据，方便现场办理业务。关于产品的准备，首先要结合不同营销阶段的各项指标，配合网点所设计的活动，备好宣传折页等，充分利用产品和活动的优势吸引商户参与其中。比如客户对某类产品感兴趣，在产品介绍时要着重介绍产品优势，对产品进行必要包装，让客户更直观地了解产品。有些客户对活动感兴趣，那么不管是积分送礼、红包、大抽奖，还是沙龙活动、体验式活动，一定要将活动形式、参与方式等明确告知给客户，宣传到位。外拓走访人员在与商户接触时不要不好意思介绍，也不要认为活动太小或者礼品拿不出手，不具有吸引力，就缺乏自信。一定要大大方方的做好宣传，而客户是否参与，可由客户自己选择。时间上：要选择客户不太忙的时候切入。比如做餐饮的商户最忙的高峰期在早、中、晚的饭点时间，外拓走访就尽量避开这几个时间段，选择店铺人流量较少的时候再找客户沟通，这样客户才有耐心听介绍，否则容易造成客户反感。心态上：切忌急功近利。也不要因为客户的拒绝就产生畏难情绪。要把这些事情当做正常的反应，耐心地等待客户，并向客户解释。客户比较排斥，建议做法：留下名片和折页，温馨提醒客户看资料。最后一定要告诉客户，后续还会来拜访，遇到问题可以去网点或者直接联系。客户比较配合，建议做法：找机会坐下来与客户详细交谈，在沟通过程中，要多询问客户的情况，像朋友般和客户沟通，不要一上来就推销产品。等了解寒暄到一定程度的时候，再根据客户的情况，适时推荐一些适合客户的优势产品，包括搭配的活动和礼品。对于一些难点产品，客户不可能立马接受，例如保险、基金或理财等产品。这种情况下，通常只需要告诉客户是否有必要配置这些产品及相关好处即可，剩下的工作就是长期跟进，做好长线作战的准备，敢于放长线，慢慢培养商贸客户的信任度和忠诚度。走访的客群除了商户之外，还有网点自己的高端客户、储蓄大户、重点企事业单位客户、代发客户等，但无论是哪类客群，都要根据网点自身的情况提前筛选出哪些客户开发价值高、哪些是必须要走访的，在制定清晰有条理的走访计划后再行动。积极开展外拓走访工作不仅是银行网点充分把握市场资源，深挖客户金融需求的重要体现，也是不断延伸金融服务触角，促进本行各项业务纵深发展的必然选择。而外拓走访的最终落脚点一定是产品、活动与服务。因此，走访人员一定要在完全掌握自家产品、活动的优势和具体开展细节的基础上再去与客户接触，多站在客户的角度上考虑问题。只要我们能打动客户，得到客户的接受与认可，让客户主动选择我们便不再是难事。![]()
网点负责人业务管理之活动管理
本书从国内各家银行不同网点的营销案例出发，带你了解零售背后的逻辑和原理，从网点打造出发，落实每个岗位的心得与思考，上至网点管理者，下至普通柜员，都能在本书中找到学习的路径与心得。同时每篇案例都有一句话点睛，篇末有点评总结，每个章节后还有一些令每个银行人深思的核心问题。
