稳定的客户基础是银行赖以生存的基石，通过持续有效地获客可以确保客户基数的稳定增长，为银行产能的长期发展提供有力保障。常见的获客手段有产品获客、活动获客、权益获客、渠道获客、转介获客等，不同的获客手段产生的效果不同。
产品获客的重要性在于它直接关联到一个网点的生存、发展和长期竞争力。一旦成功获客，网点就有机会通过提供附加服务、升级产品或建立长期关系来增加客户的生命周期价值，也有助于建立稳定的收入来源和客户忠诚度。
因此，产品价值是吸引和留住客户的关键，如果产品不能满足客户的需求和期望，即使营销策略再好也很难获得好的获客效果。网点该如何利用好产品进行有效获客呢？
产品获客三步走
银行的产品获客就是通过产品销售来策反他行客户资产，或策反本行客户的他行资产。获客步骤可分三为步走：树立专业形象→低压力产品→趸购型产品。首先树立专业负责的服务形象，获取客户的好感和信任；其次以低压力产品作为起点进行营销，培养客户的消费习惯；最后再慢慢从低压力产品逐渐向趸购型产品渗透，刺激客户资产转移。
实现获客的前提还是要先建立信任，要建立信任就要先做好服务，而做服务不止要树立专业负责的服务形象，更重要的还是要坚持“以客户为主，收益为辅”的服务理念，把帮助客户实现良性的财富增长作为产品销售的首要目的，并根据客户需求提供满足客户所需的服务，让客户满意。
银行营销的基本目的都是希望能成为客户的主办行，或是策反客户将资金转移到我行来。那么，理财、基金、保险、贵金属、贷款等五个产品中，哪个产品最能影响客户他行资产向我行转移？其顺序排列为：保险＞基金＞贷款＞贵金属＞理财。
也就是说，保险最能影响客户的资产集中度，也最能考验客户对我行的满意度和信任度，如果客户不信任我行就不可能在我行购买保险。
此外，产品获客最重要的就是要学会从销售低压力产品销售逐渐转向趸购型产品。销售低压力产品更容易吸引客户购买，比如期缴保险、基金定投等。这类产品既能帮助客户减轻短时间内的资金投入压力，提升客户的复购率；又有利于银行与客户之间建立长期关系，让客户更愿意与客户经理保持联系、反馈需求，及时调整产品方案。
切忌以高收益产品去争夺客户，总想着只要能获客就可以不断降低底线，用高于他行的利率吸引客户转移，这样做反而会带来更多不必要的麻烦。坚守原则和底线是良性获客的基础，银行不仅要杜绝对本行收入和利润没有帮助的产品销售，也要拒绝趋利型的客户新增。
产品获客的两大原则
产品获客的本质是希望通过定价相对合理的产品去结合不同客户的刚需进行切入，并不是每个客户都会对高回报产品感兴趣，我们要做的是用心去研究客户对哪些产品需求更迫切的同时，对收益的宽松度更高。实际上，就是要以还原理财产品对客户资产配置的结构补充、还原客户资产“进可攻，退可守”的健康状态为营销落脚点，去对客户进行适销产品的推荐。
产品获客有两大原则：一是从客群刚需产品切入，二是从资产结构切入。
01
刚需
从客群刚需产品切入。以代发客群为例，代发客群的刚需是理财吗？是存款吗？不难发现，只要我们跟客户聊存款和理财产品，客户总是习惯拿他行收益来与我行作比较，说明这两个产品客户在乎的是收益而不是内在刚需。但如果跟他们聊基金定投，就会发现产品刚需排在第一位，收益是第二位的。
产品收益差距不是影响客户购买决策的主要因素，对于客户来说，服务过程中的个人感受更重要。客户是否在本行感受到了服务价值，是否在刚需获得满足的基础上享受到了优质的服务，都会影响客户最终的购买。因此，银行不仅要让客户感受到良好的服务态度、获得高效的服务效率，还要给客户提供更多恰到好处的增值服务。
客户需求不是只存在于“我们认为客户需要什么”的构想中，只有对客户需求和偏好进行全面深入挖掘和剖析之后，再去给客户提供定制化的解决方案，才更容易实现成交，达到获客的目的。由于客户需求具有差异化，产品获客的重点也有所偏差，各类客群的刚需产品有哪些呢？
各客群重点刚需产品
老年客群：理财
亲子客群：保险
商贸客群：经营性贷款
代发客群：基金定投
从客群刚需的角度来看，产品获客效果最好的是亲子客群和代发客群，而老年客群和商贸客群的产品获客效果可能没那么明显，建议融合其他获客方法“多管齐下”，保证获客效果最大化。
02
资产结构
从资产结构优化切入。通过优化客户的产品组合、资产配置来保持一定的结构比例，优化高风险低风险流动率，进一步延续资金安全、健康的状态。
不同类别客户资产结构组合比例不同。比如，对于资产在20万以下的中低端客户，重点抓低压力产品覆盖以及部分趸购性产品叠加（如保险、基金、理财），资产在50万以上的中高端客户，建议采用“金字塔理财：1234”法则，综合考虑客户自身的风险偏好和投资期限选择合适的资产配置方案，也可以通过提高产品交叉覆盖率（如存款、基金、保险、理财、贵金属等）来帮助客户实现财务增值，引导客户将他行资金转移到我行来。
客户资产结构优化的核心关键在于能否我们长期为客户提供专业的理财服务和投资建议，定期不定时地帮助客户分析现有配置并查缺补漏，对客户资产配置的健康度进行调整，不断增加我们与客户之间的黏度和信任度，进而刺激客户购买新增产品。
在竞争激烈的市场中，高附加值的产品是银行建立竞争优势的法宝，只有把合适的产品卖给需要的客户，才能大幅提升转化效率，实现有效获客。
随着90后、95后新生代员工成为职场主力军，传统的团队管理模式已经不再适用。本书首先分析了新生代员工爱玩游戏的天性，进而提出以游戏化思维为核心的游戏化管理模式，并深入解读游戏化管理模式的本质；接着，从招聘、绩效、培训、文化4个方面对团队采取游戏化管理模式进行了指导；结尾，本书对中国本土的几大游戏化管理试水企业进行了解读，总结经验教训，供读者参考。
