客户生命周期与财富管理方式

财富财经 2024-06-03 07:01 广东

客户需求影响客户购买，客户体验决定客户去留。我们人的一生在一定意义上是一个不断满足自身物质需求和精神需求，并追求整个生命阶段价值效用最大化的过程。马斯洛理论在此基础上把人类需求分为五个层次，由低级层次到高级层次排序为生理需求、安全需求、社会需求、尊重需求和自我实现需求五类，构成了人类需求的金字塔。

古话说：衣食足而知荣辱。人在转入较高层次需求之前，往往先尽力满足前一层次的需求，在不断追求满足更高层次需求的过程中，财产的获取、保护和运用是一个无法回避的问题，财富管理也因此成为不可或缺的一件事。

而客户进行财富管理的目的就在于追求更高品质的生活，更合理的分配个人财富资源，更好的实现生命满足感的最大化。作为专业人士，我们该如何基于客户生命周期帮客户做好一生的理财规划或财富管理呢？

客户生命周期的五个阶段

客户生命周期可分为五个阶段，包括单身期、家庭形成期、家庭成长期、家庭成熟期、退休养老期。

单身期

单身期的人生发展轨迹及需求包括：进入大学/职业教育、实习、毕业、参加工作、搬离家庭、恋爱期。

处于单身期的客户大多是刚出社会工作不久、尚未结婚的年轻人，正是意气风发的人生阶段。由于此时年龄较小，刚刚步入职业生涯，收入尚未形成规模，还需要很多时间和机会来慢慢积累财富。虽说财富积累尚未成形，但存有少量积蓄。适销产品有定期寿险、意外险、健康险等。

家庭形成期

家庭形成期的人生发展轨迹及需求包括：购买住房、结婚、孩子出生、学习深造。

处于家庭形成期的客户家庭责任感逐渐形成，收入逐渐进入高峰期，且经过多年的打拼往往都有一定的财富沉淀。但由于处在建立家庭的初期阶段，各方面的生活开销增加，压力山大。适销产品有高寿额险、两全险、健康险、子女教育金等。

家庭成长期

家庭成长期的人生发展轨迹及需求包括：职业上升、关注健康和生活品质、赡养父母、投资理财、住房改善。

处于家庭成长期的客户正处于“上有老、下有小”的阶段，他们作为家庭的主心骨和经济支柱，承载着整个家庭的压力和责任，不仅要为自己的人生提前谋划，还要为每个家庭成员考虑，推动整个家庭的积极发展。这类客户资产状况更多表现为财富回升，能为自己与家人的健康提供双重保障。适销产品有每位家庭成员的健康险、返还型理财类、养老类等。

家庭成熟期

家庭成熟期的人生发展轨迹及需求包括：住房改善、资助子女、关注退休、子女结婚、孙辈出生。

家庭成熟期的客户临近退休前夕，孩子开始自立门户经济状况也相对成熟，不需要太多的经济支持，这个时期客户的闲散资金储备是比较充裕的。这阶段客户的适销产品有投连、万能等年金类理财产品、养老险、健康险。

退休养老期

退休养老期的人生发展轨迹及需求包括：停止工作、养生和保健、旅行&社区工作、生病&健康护理、资产传承等。

退休养老期的客户收入来源主要是退休金，由于退休后相对清闲，正处于财富消耗阶段。这一年龄阶段的客户不仅注重退休后的生活品质与健康问题，还会考虑到如何减轻子女压力。适销产品有理财类、赞助子女/孙辈购买保险产品等。

客户理财规划三原则

理财规划是指针对个人在人生发展的不同时期，依据其收入支出变化、资产状况、风险偏好，从自身的需求与目标出发，制定切合实际的财富管理规划方案。坚持理财规划原则是促进理财真正贴合人生各阶段所需，实现财富自由、自主、自在的有效途径。为客户理财规划需注意以下三点原则：

设计整体规划

理财规划始终贯穿每个人的生命周期，也是客户对人生长期规划的重要体现。由于每个人或家庭的财务状况不同，某一方面出现变化必然会对其他关联部分产生影响。

因此，理财规划不是单一的金融产品销售，而是全方位的、全面的综合性服务。需要遵循长期规划、整体规划的基本原则，需要结合客户及家庭差异性评估风险承受能力。在此基础上为客户提供一个集现金规划、投资规划、税收规划、退休养老规划、子女教育、风险管理与保险规划、财产分配与财富传承规划为一体的，全面综合的解决方案。

保障正常生活

人生的风险无处不在，建立一个能在家庭出现异常情况或发生意外事件时，帮助家庭度过安全危机的资金保障系统十分关键。这也是我们帮客户设计理财规划时首先考虑和安排的核心诉求。一般客户要建立家庭资金储备体系包括日常生活覆盖储备、意外现金准备。

坚持稳健投资

投资规划是理财规划的重要组成部分。都知道投资有风险，既有本金损失的风险，又有收益率高低波动以及购买能力贬值的风险。所以，在为客户制定理财计划、做出投资决策时一定要坚持“三性”原则，即安全性、收益性、流动性。安全性关注的是本金尽可能不发生损失，收益性强调的是本金尽可能产生更高的收益，流动性要求一旦发生现金需求，该投资项目可以无代价的迅速转变为现金，不会因为资金被套牢而影响资金周转。

从投资的角度来看，投资类理财项目最理想的状态自然是高安全性、高收益性和高流动性，但遗憾的是这三者往往是相互制约影响，此高彼低的。尤其在安全性与收益性之间一般来说都是“鱼和熊掌不可兼得”，安全性越高的项目收益越低，安全性越低收益则越高，事实上高收益正式为了补偿投资者承担的高风险，而流动性与收益性之间也往往存在反向的关系。因此，在帮助客户进行理财规划的过程中，要综合考虑这三个因素，做好产品的均衡搭配与取舍。

客户理财开发的三大关键

获得客户认同是促进客户将资金转入理财的利器。获得客户认同的首要关键是与客户建立友好的银客关系，甚至与客户成为朋友，待各环节的客户认可度提升后，再慢慢将金融意识灌输给客户；其次要能精准挖掘客户需求，了解客户的喜好、目标、痛点和优先事项，并选择在友好和谐的沟通环境下为客户提供服务。然而，在触达客户的过程中，需重视以下三点：

一是加强客户理财意识。让客户意识到每个人都有可能遇到退休养老、子女教育、财富分配与传承、不可预知的疾病、意外风险等问题，也会有购房、买车、旅行等消费目标要实现。只有将眼光放长远，提前做好理财规划，才能更好地保障未来能过上相对美好生活，且越早开始谋划越好。

二是明确客户理财目标。每个人或每个家庭的理财需求、目标都不一样，即使是同一个人、同一个家庭在不同时期的理财需求和目标也都不一样，这就决定了理财极具个性化的特征。

盲目跟风随大流的做法很有可能导致客户理财结果不尽人意。客户为什么要理财？理财的目的是什么？想得到什么样的结果？都需要我们通过丰富的知识知识储备和专业素养帮助客户找到正确答案。只有明确客户理财目标，才能为客户提供个性化、专业化的资产配置方案，实现合作双赢。

三是风险管理优于追求收益。既然要帮客户进行财富管理，就一定要遵循理财规划的基本原则，对客户负责。

理财规划要考虑的首要因素是风险而非收益，理财规划旨在通过财务安排及合理运作来实现个人、家庭或企业财富的保值增值，而保值是增值的前提。在进行理财规划时，首先要建立完备的现金保障作为日常生活消费储备和意外现金储备，再根据风险承受能力来合理的选择理财工具，取得风险收益的合理搭配与平衡，在财富保值的基础上追求增值。

面对权益市场的波动以及行业竞争的加剧，如何能留住存量用户、寻找增量用户的问题仍然是银行财富管理转型道路上的“一座大山”。只有立足于客户整个生命周期，为客户制定全生命周期陪伴体系，帮客户做与生命等长的财富管理，才能在财富管理过程中创造更多的业务价值，促进产能提升跑出“加速度” 。

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