做好老年客户的综合服务营销对做大银行AUM的意义重大。现今，我国人口老龄化趋势不断加剧，老年客群的人数规模也日渐庞大。与其他客群相比，老年客群的销售难度相对较小，其金融与非金融需求较为突出，因此，老年客群已逐渐成为各家银行做大资产管理规模的重点目标客群。
随着国家经济水平及社会养老、医疗水平的不断提高，老年客户的财富积累时间久的优势显现明显。根据社会财富集中度分析来看，40-60周岁以上的年龄段积累了较高的资产规模，且人均资产规模在40岁以上的人群中排名靠前。而资产总量排序则是60岁以上对银行贡献度最高，从中可以看出：“越老越有钱”，这也充分体现出个人财富随着年龄而递增的积累效应显著。
进入移动互联时代，金融科技平台为银行营销与管理注入了新的生命力，既能优化银行内部的管理流程，促进零售团队管理水平精益化，又能在丰富的营销场景中精准洞察客户需求，提升网点服务效率。可以说，金融科技平台为银行的数字化升级和数字金融的高质量发展做出了巨大贡献。
那么，在移动互联时代，银行如何借助客管系统提升老年客群的产能价值呢？银行可以通过数字化赋能管理，依托银行自有的客管系统对存量老年客户开展精准化、精细化和标准化的服务与营销。
通过客管系统促进老年客群产能提升的关键就是要做到本行存量老年客户及养老金客户的“两到位”，即资产规模和交叉营销提升到位和新增养老金客户数到位。针对存量老年客群及大量养老金客户可采用以下三步法具体实施：
第一步，在对客户充分分析的基础上，初步定位存量老年客户及养老金客户的主要金融需求和非金融需求。通过CRM系统中的筛选条件标签进行客户细分，从不同维度筛选出一揽子客户名单，例如，按照产品分类：活期存款客户清单、定期存款客户清单、理财客户清单、保险客户清单等；按照风险偏好分类，偏好为活期、定期存款和国债的，划分为无风险投资偏好客群；偏好为本外币理财、天天理财产品的(高风险理财除外），划分为低风险投资偏好客群；偏好为高风险理财产品（如信托）、基金、三方存管、券商集合理财和贵金属的，划分为高风险投资偏好客群；按照非金融划分为书法爱好者、棋牌爱好者、广场舞爱好者等。
第二步，通过数字化工具分析存量客户画像，识别出潜在的高价值客户和一般大众客户并制定定量化提升目标。所谓潜在高价值客户即通过日常维护和系统支撑所了解到客户在他行有一定资产的客群，KYC (Know your customer）显得格外重要，对客户了解越多，目标的制定越可行，针对这一类客群重点做好“他行策反、交叉销售”；一般大众客户即可挖掘潜力较小的客群。
第三步，目标达成路径分析即日常维护与主题活动营销环节。在前两步的基础上如何实现目标，通常分两个路径实现，一是日常维护，即功夫放在平时；二是主题营销活动，集中资源快速提升。
日常维护过程中通常采用批量短信、微信、电话邀约到访等方式建立与存量老年客户的互动，了解老年客户的潜在金融需求与非金融需求，并针对性地通过个性化的、全流程的客户经营策略，激发客户将他行资金归集到我行的意愿，同时通过持续的交叉销售，让本行成为不可替代的“主办行”对于已经在我行发放养老金的客户，则充分利用客户到网点领取养老金的契机进行分营销。
鉴于老年客户对主题活动的敏感性和兴趣度，可实施多样化的营销活动提升老年客户数量、提升综合贡献度、增强忠诚度。比如，老年客户对传统节日比较重视，网点就可以借助元旦、三八妇女节、五一劳动节、儿童节、母亲节、重阳节、元宵节等节庆日举办趣味游戏、养生讲座、亲子联谊等能让老年客户高度参与的活动，并在活动中贯穿银行可适用的产品和服务宣传，促成交易达成。
在活动邀约时，还可采取“老带新”组团的形式参加活动，吸引更多老年新客户体验，提升老年客户量。
在我国老龄化日益严峻形势下，银行不仅要结合老年客群的金融与非金融需求打造合适的养老型产品，为老年客群提供差异化的服务与权益，更借助客管系统和数据分析来整合资源，将金融服务惠及更多的老年客户。
只有真正将前沿的数字技术融入日常的客户经营与维护,才能为客户提供更加便捷的金融服务，迎来高速发展的新阶段。
