由于代发业务具有资金面大、交易稳定、周期性强、客群结构集中等优势，一直以来都是银行储蓄存款业务的主要增量来源之一，也是各家银行竞相发展的战略“主阵地”。如果网点聚焦代发客群做好客户经营维护与留存，挖掘存量和增量客户潜力，就能促进网点产能实现持续化、规模化的增长，并发展新的竞争优势。
目前国内代发留存做得比较好的银行是招商银行，其他绝大多数银行网点的代发业务普遍存在客户资金留存率低、产品渗透不足、客户黏性低、综合贡献度不高等突出问题。在多种困境的包围下，网点该如何提升代发客户留存的经营能力？
两类代发客群留存策略
所有的代发留存和产品营销都要聚焦网点主打客群及目标客群开展针对性的营销服务。代发养老和代发工资是银行最常见的两大基础业务，若能深度挖掘这两类客群的潜在价值，充分发挥客户资源优势，网点的产能必将得到持续提升。
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代发养老留存
代发养老金留存的营销关键有两点：“一留情，二留钱”，首先留住感情，其次留住资产。
【关键1】客户关爱：厅堂温暖和健康建档服务。
在厅堂提供针对老年客户的健康关爱与温暖服务，有两项必要准备。一是务必放置茶水车，可以是大麦茶、柠檬水、蜂蜜水等，让老年客户进入网点就能喝上一杯热腾腾的茶水；二是务必准备血压仪，给客户发放健康档案卡（内容包括数据登记表、血压注意事项等），客户不仅可以免费量血压，还可以在网点建档记录每一次的血压数据，通过非介入型的健康服务让客户感受到网点对他们对关心与关爱。
网点完善与老年客户关爱配套的厅堂服务至关重要，借助感情营销让老年客户在网点感受到被重视、被关注，先暖住客户的“身”，再捂热客户的“心”。
【关键2】小利益诱发
每次养老金代发到帐日，很多网点厅堂聚集的都是排队取款的老年客户，而网点也并没有什么应对措施，只能通过指导老年人用取款机来提升服务质量，网点服务越好的网点，来取钱的老人家也就越多，反而进一步加快了客户的资产转移。对此，网点应采取一定的手段让客户留下来，鼓励客户把钱留存到账户里。
老年客户大都经历过苦难时代，生性节俭，也比较喜欢占点“小便宜”。因此，养老代发留存的第二个关键就是小利益诱发，主要有“留存月月领”和“留存累积礼”两种方式。
“留存月月领”：客户每月在代发账户上留存相应金额（如5000、8000、10000等）的资金，每月可在网点领取不同等级的礼品，留存金额也高，能领取的礼品就越好。
“留存累积礼”：客户每月在代发账户上留存达1000元得一定数额的积分，攒够多少分可以兑换礼品，积分越多，礼品档次越高。
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代发工资留存
代发工资客群大多以白领、蓝领和技术工人为主，通常具有较高的收入水平和稳定的职业，是银行信用卡、贷款和理财等业务的重点目标客户。代发工资留存的关键也有两点：一是理财规划，二是小白诱惑。
【关键1】理财规划：小资金也能实现大梦想
财富的积累是一个循序渐进的过程，很多工薪阶层基本上都是月光族，在资金规划方面安全感，且缺乏专业的理财意识和指导。银行若想让代发工资客群的资金持续留存在本行，就要学会引导客户利用小资金做理财规划，如基金定投、期缴保险等。
要让客户意识到：只有在收入可观时，针对未来可能发生的各种风险提前做好准备，当意外发生时，才有可能保障生活水平不受影响，继续过上有尊严的体面生活。而理财规划就是最好的选择，其意义在于小资金也能实现大梦想。
【关键2】小白诱惑
小白诱惑主要指通过礼品回馈的方式让吸引客户留存资金。与老年客户代发留存手段相同，可采用“留存月月领”的形式，客户每月在代发账户上留存相应金额（如5000、8000、10000等）的资金，每月可在网点领取不同等级的礼品。
需要注意的是，一定要针对不同的留存对象，准备贴合客户喜好的礼品。针对老年客群资金留存的礼品，主要以生活用品为主，如米面粮油、小家电、保健品等。而代发工资客户的礼品较为丰富，可以是覆盖衣食、住、行、娱的日常消费折扣，如消费券、餐券、K歌券、电影券等；也可以是相对精致的物件，小盆栽、装饰品、化妆品、护肤品等。
客户留存的重要性在于通过客户留存表现来衡量客户忠诚度并评估网点整体的经营效果，提高客户保留率也是增强网点市场竞争力的表现。因此，无论是哪一类客群的留存对产能的推动与发展都意义重大，网点应结合自身客群结构与属性打造一套具有网点特色的客户留存体系，并融入到日常的客户经营中，从而提高客户留存率。
