【营销策略】优秀理财经理必备四大思维模式
财富
财经
2024-05-20 07:01
广东
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理财经理作为银行一线排头兵，工作繁忙是常态，每天要面对业绩压力大、产品缺乏优势、客户难搞的等问题，有没有一些简单有效的方法能帮助客户经理走出困境，突破现实，走上新的发展道路呢？理财经理每天与形形色色的客户打交道，是一个十分锻炼人的角色，不仅要有很强的沟通能力，还要具备专业的金融素养，通过为客户提供优质的服务，提升客户体验来促进产品销售。要想成为一个优秀的理财经理，建立系统性的营销思维是关键，包括客户思维、专业思维、长期思维、价值思维。很多理财经理在工作时注重追求业绩，却忘了达成业绩最重要的来源是什么。在整个营销环节中，客户才是零售业务增长的核心来源。但躺在系统里的睡眠客户与普通客户活跃度低、粘性低，往往很难快速地为我们带来业绩。理财经理如何去树立客户思维呢？要重点关注忠诚客户、财富客户及钱包份额。忠诚客户是理财经理建立客户思维的首要目标。理财经理的业绩能否蒸蒸日上是由自身手上的忠诚客户数量所决定的。如果要将一个客户作为忠诚客户进行一对一的定期维护，其数量饱和的上限值比例约为1:200，也就是说：一个理财经理在时间和精力充足的情况下，手上能有200多位的忠诚客户，基本就能保障自身业绩指标的长足发展。因此，建立客户思维的第一步就是思考如何获得这200位忠诚客户。财富客户是理财经理建立客户思维的第二类重点对象。财富客户是银行财富管理业务稳健发展的核心人群，有着巨大的产能价值。绝大部分财富客户都是社会各界的精英人士，他们工作体面，社会地位高，经济条件优越，持有的财富资金稳定且富足。如果理财经理手上的客户既是忠诚客户，又是财富客户，就等于开局拥有扭转被动局面的机会，只要牢牢把握住财富客户需求，找准问题症结，并坚持以高标准、高质量的客户经营服务客户，业绩提升指日可待。三是关注客户的钱包份额。俗话说：“不要把鸡蛋放在同一个篮子里”，客户也是如此，他们不会把资金只集中在一家银行，大部分客户会把70%以上的资产放在他们更认可的银行账户里，剩下的30%作为流动资金。作为理财经理，一定要尽可能对客户整体的资金情况了如指掌，让我行成为主办行，锁定客户70%以上的资金。认同产品是理财经理销售产品的基础前提。很多理财经理时常会抱怨本行的“产品差，利率低、没优势”，总觉得卖不出去是因为产品不够好，这种思维是很危险的，作为理财经理，自己都不认同产品价值，又怎么能卖出去呢？要知道，无论是什么产品都具有优势和劣势，也不可能有一个产品永远比市场上其他产品都好，所以理财经理要运用专业的思维把合适的产品推给合适且需要的人。其次，银行销售的部分产品费率较高，价格也高于其他渠道。比如基金，客户在银行买基金比在互联网平台买基金的费用可能要高出很多，那很多理财经理就会觉得没有价格优势，哪里还会有人来我们银行买基金？这样想也是不对的。为什么银行价格比较高，其实就是银行专业价值的体现，银行虽然价格高一些，但可以提供比其他渠道更优质的服务、更专业的建议。因此，学会从价格的角度去树立专业思维至关重要。作为优秀的理财经理需要考虑的不是产品好不好，费率够不够优惠、有没有礼物给客户，而是自身的专业和价值能否吸引客户心甘情愿的买单，有没有真正帮客户解决问题。长远的眼光和战略思维可以帮助我们获得更长久的利益。在销售关系中，建立客户信任是实现成交的关键因素之一，但短期内很难与客户建立起足够的信任，成交也难以实现。但随着时间的推移，加上我们长时间的追踪和维护，客户的粘性会增强、观念会改变，我们能给予客户的价值需要时间来检验、沉淀、才得以彰显，才会被客户认识、认同并接受。在这个迅疾如风的快节奏时代，理财经理只有不断培养自身的耐心和韧性，培养“放眼长量”的格局，完成价值沉淀，才能在长期的时间“投资”中获得客户的有效回报。销售是理财经理日常工作的主旋律，销售压力大，客户难维护都是家常便饭，即便是花了大量的心思和时间和客户打交道，可能到头来还是“竹篮打水一场空”。长期在这种重复繁琐的高压状态下，很容易就会觉得自己的工作没意思没价值，这时候价值思维就十分重要了。每个人都有自己的价值评估体系，而工作的价值思维是一种最顶层的思维，它决定了我们是否能够取得自己想要的成就，能否达到我们的价值预期。那理财经理的工作价值思维如何建立呢？可以从工作价值和自我价值两方面切入。在工作价值方面，认可自己的工作性质、所属行业、工作要求、工作环境、产品价值、服务模式等；在自我价值方面，找到自己的个人技能价值、社会价值、贡献价值、专业素养、收入所得等，甚至是认可客户理解客户，学会在工作中找到成就自我，成全他人的愉悦感和满足感。![]()
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