员工传帮带五步法

财富   财经   2024-07-08 07:00   广东  


社区场景下的外拓营销策略



零售业务就是围绕“以客户经营为中心,以目标达成的过程管理为手段”做好六项工作,即定方向、建体系、筑平台、给方法、带队伍、管过程。其中,带好队伍对银行产能的提升与发展具有决定性作用。

然而,带队伍一直是各家银行管理改革的一大痛点。虽说员工是银行经营客户的主力军,但在实际的管理和营销过程中,银行队伍建设的变化频率最高,队伍里永远有人进出、有岗位轮动、有提拔升迁。若队伍频繁地有人员调动与变更,队伍里其他成员的工作积极性也会受影响,严重的有可能造成客户流失。

而“员工传帮带”的方法既可以帮助员工提升工作能力水平,为员工成长“搭台架梯”,又能提高整体的队伍水平,为银行打造一支强劲实干的队伍奠定基础。那么,银行如何借助“员工传帮带”来带好队伍,并实现队伍质量提升呢?

员工传帮带五步法


很多人作为资深的银行员工,在客户经营方面的实战经验丰富,但不善于总结和传授。而传帮带的过程既是教练者帮助同伴提升的过程,也是教练者倒逼自己提总结、进步、提升的过程。只有把员工传帮带的堡垒作用、组织作用、引领作用充分发挥出来,才能不断攻坚克难,带动银行的产能提升与发展。

从教练者和学习者的角度切入,规范的传帮带五步法分为这五个步骤:做给他看→让他做给你看→再做给他看→让他做给大家看→让他自己做。看似简单,但真要做好,还需要下真功夫、苦功夫、细功夫。


第一步:做给他看

1.先讲(教练者)
  • 为什么做?(目的)
  • 如何做?(策略)
  • 怎么做?(步骤及工具)

2.再做
  • 动作演示
  • (学习者)观察记录

3.后分析(强化)
  • 让学习者回顾总结教练者刚才的行动过程及策略使用
  • 学到了什么?
  • 改进思考?
  • 如果让你做,你会怎么做?

银行一线员工的行为经常在营销过程中做着做着就偏离了方向,从而导致行为结果与期望目的不一致。而绩效考核的存在,就是为了引导员工的行动方向能与我们希望的方向保持一致。那第一步“做给他看”的目的是什么呢?

“做给他看”的目的是要员工在你的演示或示范下明确自己的行为发生,通过这个过程让他清晰知道之后再遇到类似的事他会怎么做。

先讲:以“教练者”的身份去讲,在示范之前让员工知道你这样做的目的是什么、背后的策略和思考是什么、以及你将采取什么样的步骤及工具。

再做:主要由“教练者”进行动作演示,好记性不如烂笔头,做的时候一定要让辅导对象(学习者)在旁边观察并记录演示的营销过程(如拜访、促成、展示、面谈等)、工作思路、应对方式、以及过程中发现的问题和思考。

后分析(强化):在结束后3-5分钟之内趁着热度立即进行小结,让学习者回顾总结教练者刚才的行动过程及策略使用,如看到了什么?学到了什么?发现那些问题?如何改进思考?换成他他会怎么做?通过复盘总结在脑海中起到强化作用。


第二步:让他做给你看

1.先讲(学习者)
  • 为什么做?(目的)
  • 如何做?(策略)
  • 怎么做?(步骤及工具)

2.再做 
  • 动作执行
  • (教练者)观察记录

3.后分析(强化)
  • 让学习者回顾总结刚才的行动过程及策略使用
  • 做得好的方面?
  • 做得不足的方面?改进思考?
  • 下次再做,你打算怎么做?

先讲:做之前让学习者先讲,他是以什么目的去做?用什么样的策略来做?步骤及工具是什么?让学习者在操作之前的讲解中强化行动目的,明确营销策略,掌握营销技巧与辅助工具,进而帮助学习者理清的营销思路。

再做:由学习者根据整理的营销思路做动作执行演示,教练者在旁边观察记录,记录学习者思路的连贯性,关键点的策略使用,包括营销对象的反应等。

后分析(强化):结束后让学习者总结回顾自己的行动过程及策略使用,做得好的方面有哪些?做得不足的方面如何改进?下次再做,打算怎么做?

必要时,教练者再提出相应的改进建议,或是用提问的方法让学习者意识到自己存在哪些缺漏,在过程中逐渐培养学习者养成通过自我检视来发现问题的习惯。


第三步:再做给他看

1.先讲(让学习者讲)
  • 为什么做?(目的) 
  • 如何做?(策略)
  • 怎么做?(步骤及工具)

2.再讲(教练者)/纠偏
  • 为什么做?(目的)
  • 如何做?(策略)
  • 怎么做?(步骤及工具)

3.再做
  • 动作执行(教练者)
  • (学习者)观察记录

4.后分析(强化)
  • 让学习者回顾总结刚才的行动过程及策略使用
  • 做得好的方面?
  • 做得不足的方面?改进思考?
  • 下次再做,你打算怎么做?

再做给他看共有四个流程,学习者先讲,教练者再讲,还是围绕目的、策略、步骤及工具等内容梳理营销思路,这样就等于讲了两遍,更能加深印象。接着再由学习者做动作执行,教练者在旁边观察记录,最后对行动过程进行复盘总结。


第四步:让他做给大家

(同事/观察者)看

1.先讲(学习者)
  • 为什么做?(目的)
  • 如何做?(策略)
  • 怎么做?(步骤及工具)

2.再做
  • 动作执行
  • (同事/观察员)观察记录

3.后分析(强化)
  • 让学习者回顾总结刚才的行动过程及策略使用
  • (观察员)反馈:
    *做得好的地方
    *不足之处,改进建议
  • (学习者)下次再做,如何改进优化?

在行动时建议安排两人一组,其目的就是让一人充当观察员,以第三方视角来帮助同伴回顾动作执行过程,总结过程中的营销逻辑、策略执行、工具使用等是否符合预期思路,有哪些不足之处可以优化改进。一定要让观察员给予反馈意见,这样做既能互相监督,又能共同进步,充分发挥传帮带的“滚动”效应。


第五步:让他自己做

1.先准备(学习者)
  • 为什么做?(明确目的)
  • 如何做?(确定策略)
  • 怎么做?(步骤及工具)

2.再做
  • 动作执行
  • 自己记录

3.后分析(强化)
  • 回顾总结刚才的行动过程及策略使用
  • 小结
    *做得好的地方
    *不足之处,改进建议
  • 思考:下次再做,如何改进优化?

学习者经过前四个阶段之后,必须要自我管理,打造“肌肉记忆”。经验再丰富也要提前预热准备,在脑海中明确目的、确定策略、步骤及工具准备,在执行过程中记录观察,并在结束后5分钟内进行复盘总结。在营销过程中用心做好每一个环节,每一个动作,真正做到哪怕没有同事或领导陪同,自己去营销客户时也能独自挑大梁。

传帮带五步法的每个环节看似重复性高,很多人在往复循环的练习中容易感到枯燥乏味。但成功需要耐心和毅力,员工队伍的素质和能力提升没有捷径,只有日复一日,年复一年的坚持练习,才有可能抵达成功的彼岸。








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