网点负责人业务管理之活动管理

财富财经 2024-05-27 07:01 广东

营销活动是银行网点拓客、获客、维客的有效途径，但很多网点在活动组织与活动管理方面时常陷入“老问题依然突出，新问题层出不穷”的困境，比如很多网点依然缺乏活动开展，过于被动等待；多数网点负责人不清楚活动体系，不了解具体活动的开展方法，不管控活动节点。

银行竞争环境整体变化的情况下，开展活动是必须，而网点负责人掌握了活动就等于掌握了业绩提升的秘诀。那么，网点负责人如何提升活动管理能力，并结合自身网点情况高效布局活动，确保活动产出呢？

活动目的及分类

很多网点喜欢跟风做活动，既没有明确的目的，又没有具体的活动策划和活动实施方案，想一出是一出。活动目的的设定和实现对于任何形式的营销活动来说，都是至关重要的，网点开展活动的目的无外乎三种：宣传获客、产能提升、维护回馈。

宣传获客：以宣传我行产品、活动、收获新客户为目的，增加网点在周边的知名度，产能收获表现为开卡、微信绑卡、信用卡、手机银行等。

提升产能：以营销客户，获取客户资金为主要目的，提升客户资金层级和产品覆盖，产能收获表现为储蓄、保险、理财、基金、信托、贵宾卡等。

维护回馈：以客户答谢和关键节点维护为目的，提升客户粘性，锁定客户资产，获取客户转介，产能收获表现为资产稳定，资产升级，客户转介等。

以活动目的为营销方向，围绕目的对活动进行实施管控和落地，是判断活动成功与否的关键依据。但一个活动不宜设置多个目的，以免被过多的活动信息干扰，影响最终的活动效果和产能增长。

网点活动的类型也是丰富多样的，常见的有三大类，包括厅堂促销类、节庆类、会员日/常态类。

厅堂促销类活动的核心场所在网点厅堂，通过引流、邀约等方式让客户主动走进网点，客户在网点厅堂就能直观、轻松地参与到活动中。主要的活动形式有大抽奖、抽红包、抓鸡蛋、一元购、支付满减、年货节、套圈、砸金蛋、扎气球等，不同阶段换不同主题的活动，为厅堂的工作人员创造主动与客户交谈的契机与营销链接。

客户对节庆类活动的接受度、参与度较高，活动以全年节庆为节奏，围绕每个月的重要节日提前进行活动策划，一般一个月做一次活动即可，例如元旦节、春节、元宵节、情人节、妇女节、母亲节、父亲节、儿童节、端午节、中秋节等等。

针对会员日/常态类活动，我们可以结合客户的兴趣爱好，以活动为轴心为客户构建一个有人一起玩的圈子，从而进行常态化的会员招募。比如每月1-2次的微体检、量血压、关爱日，让客户养成到网点做健康体检的习惯；邀请女性客群或亲子客群参与插花、茶艺、绘画等更优质的活动；或是组织邀请爱好下棋打牌的客户参与象棋、门球、乒乓球等运动棋牌类活动。

这些类型的活动都适合长期做，重复做，但一定要对标重点客群，瞄准客户喜好，把握好活动频度。

网点负责人活动布局思路

活动策划看似简单，但执行起来很容易出现各种各样的问题，必须要把活动策划当回事儿，按照布局思路有条理的计划实施，才能将活动效果最大化释放。网点负责人该如何打开网点活动的布局思路？

一、从易到精

活动布局从易到精，有利于培养自己和员工的信心。很多人做活动没经验，活动做不好没有显著成效不说，客户在活动中感受不到好的服务，还有可能造成负面影响，带来不可逆转的损失。从简单的活动开始，慢慢积攒经验，再依托于活动经验举一反三，活动做多做久之后就会变得越来越精细化。

二、从少到多

一开始不会做活动千万不要贪多，活动不是做得越多越好，先在少量的活动中提升活动管理能力，循序渐进地将活动系列化、持续化，效果显著之后再逐步增加活动频度。

三、从熟到生

很多网点组织活动邀约要么只邀请已经与网点建立了信任度的熟客，要么为了获取新客户只邀请不熟悉的客户，但参与活动的客户类型过于单一，往往会导致活动没客户参与，或是产能提升缓慢。建议网点先从只邀约熟悉的客户开始，再通过老客户带新客户的方式，有计划的扩大客户覆盖面。

四、从模仿到原创

先借鉴参考优秀的活动案例来策划网点活动，在模仿的过程中丰富活动经验，并对客户喜好进行调研、摸排、总结，等掌握客户特性后再集网点员工之力打造网点专属化、差异化、特色化的原创系列活动，进而加深客户对网点的活动体验，培养客户参与本行活动的习惯。

如何管理活动产出

产能提升是网点开展活动的关键核心和最终目标。因此，网点必须在活动的每个环节加强管控，才能有效促进活动产出，刺激整体产能获得大幅度的提升。那如果在活动前、中、后管理活动产出呢？

首先，在活动前期要做好各项活动准备。一定要撰写具体的活动方案书，包括明确活动目的，梳理活动流程，制定活动规则，准备活动物料及奖品，确定活动场所等等。在方案里将每一项工作责任到人，制定出一份清晰有条理的可行性活动计划，这样在实施过程中才不会自乱阵脚。

其次，在活动中期做好活动管控。包括准备情况、人员分工执行、客户邀约及跟进、活动实施流程及现场把控、意向客户跟进、客户成交等。只有把控好各个节点，才能保证活动少出错、不出错，突出活动管控对于产能提升的重大作用。

最后，在活动后期进行活动总结。比如活动有哪些收获？存在哪些问题？该活动是否能够负责？后续活动安排如何开展？通过追溯活动过程来总结活动经验，积极分析活动的不足之处，以便在后续活动中加以改进。

在日益内卷的竞争态势下，银行网点的活动也五花八门，很多活动对客户来说已经不新鲜了。正式因为这样，网点一旦要做活动，就要打一场“有准备的仗”，尽可能调动自己周围的所有资源，让活动产出最大化。

好书推荐

本书能够帮助你从根本上解决问题，并做到以下几点。快速切换思考问题的视角；探索问题的根本原因及长远发展；有效应对信息流繁杂、事务琐碎的挑战；站在更高层面，以系统宏观的视角认识和解决问题。

深度思维的方法，既来源于多学科的思想精华，也经过了大量的商业、职场实践，被证实是解决问题、提升格局的利器。

卓越智库

为银行零售业务从业者，提供最新、最全的务实策略与深刻洞见。

最新文章

【卓越在线答疑直播】今晚8点，教你期缴保险营销如何放量?

2025年赢旺季营销攻略实战研学营火爆开课

【有奖征课题】@银行理财经理，你有一份神秘豪礼待领取！

【成长计划直播】新效能网点营销过程管理，今晚（8月19日）8点准时开播

智能化网点打造“三中心”及“5分4台”原则

【营销策略】如何挑选优质的异业联盟合作商户

【每周推荐】王志纲论战略：关键阶段的重大抉择

高效执行力团队打造及管理策略

【营销策略】银行三季度主打客群经营突破

【行业动态】持续“瘦身” ，多家银行下架直销银行App

【每周推荐】银行客户经理营销方法与话术

员工传帮带五步法

【营销策略】银行销售人员如何提升微信营销技能？

【行业动态】弥合适老化、国际化“数字鸿沟” ，招行打造一张“好用的卡”

【每周推荐】银行4.0时代的变革与转型之道

营销获客策略之产品获客法

【客户经营】财富管理转型指导思想和八大举措

【行业动态】农行的线上经营变革

【每周推荐】重组与突破：把握重组的内涵、路径与方法

营销场景下产品呈现的六大技巧

【客户经营】三步法：客管系统助力老年客群产能提升

【行业动态】我国养老金融体系的发展与银行的应对

【成长计划直播】员工传帮带五步法，今晚8点准时开播

【每周推荐】获客：营销方法论及落地实践指南

存量客户提升的三大基本原则

【客户经营】储蓄业务增量来源之代发客户留存策略

【行业动态】美国大型银行净息差管理策略比较

【公开课直播】厅堂服务管理与营销技巧提升，今晚8点准时开播

【每周推荐】理财“精进之道”，规划美好生活

银行零售业务及营销岗位绩效考核设计

【客户经营】如何做好商贸客群外拓走访工作？

【行业动态】迎战大模型，银行在焦虑什么？

【每周推荐】适合普通人的经济学入门指南

客户生命周期与财富管理方式

【营销活动】老年客群“粽情”端午节营销活动方案

【行业动态】一家万亿农商行的坚守与求变

【每周推荐】数字经济与数字货币

网点负责人业务管理之活动管理

【行业动态】邮储银行的逆周期布局

【成长计划直播】营销岗位绩效考核体系设计，今晚8点准时开播

【每周推荐】高效休息法世界精英这样放松大脑

银行网点营销“四靠”原则与营销方式结合

【营销策略】优秀理财经理必备四大思维模式

【行业动态】领涨银行板块，城商行的机会来了？

【每周推荐】解读新风口，赢在新思维

零售业务经营质量管理标准打造

【营销策略】发掘客户需求的三大法宝

【行业动态】国有行手机银行谁最强？

【公开课直播】今晚8点，教你如何打破基金销售困局

【每周推荐】做卓越的银行客户经理：实战营销36课

分类

时事

民生

政务

教育

文化

科技

财富

体娱

健康

情感

旅行

百科

职场

楼市

企业

乐活

学术

汽车

时尚

创业

美食

幽默

美体

文摘

原创标签

时事社会财经军事教育体育科技汽车科学房产搞笑综艺明星音乐动漫游戏时尚健康旅游美食生活摄影宠物职场育儿情感小说曲艺文化历史三农文学娱乐电影视频图片新闻宗教电视剧纪录片广告创意壁纸头像心灵鸡汤星座命理教育培训艺术文化金融财经健康医疗美妆时尚餐饮美食母婴育儿社会新闻工业农业时事政治星座占卜幽默笑话独立短篇连载作品文化历史科技互联网

发布位置

广东北京山东江苏河南浙江山西福建河北上海四川陕西湖南安徽湖北内蒙古江西云南广西甘肃辽宁黑龙江贵州新疆重庆吉林天津海南青海宁夏西藏香港澳门台湾美国加拿大澳大利亚日本新加坡英国西班牙新西兰韩国泰国法国德国意大利缅甸菲律宾马来西亚越南荷兰柬埔寨俄罗斯巴西智利卢森堡芬兰瑞典比利时瑞士土耳其斐济挪威朝鲜尼日利亚阿根廷匈牙利爱尔兰印度老挝葡萄牙乌克兰印度尼西亚哈萨克斯坦塔吉克斯坦希腊南非蒙古奥地利肯尼亚加纳丹麦津巴布韦埃及坦桑尼亚捷克阿联酋安哥拉