【营销策略】银行销售人员如何提升微信营销技能？
财富
财经
2024-07-08 07:00
广东
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微信平台作为移动互联时代的新型营销工具，对于银行网点来说，不仅能打破空间限制，延长客户服务时效，提升客户满意度；又能帮助营销人员建立高黏性的客户圈子，创造更多的营销机会。微信营销可谓是银行最重要的营销手段之一，大部分被产能任务“压倒”的营销人员对于微信营销都不陌生。那么，营销人员该如何提升微信营销技能实现有效获客呢？微信营销有四个常见的错误，分别是：缺乏长坚守、内容不专业、推广无计划、广告满天飞。对待微信推广，首先需要端正态度——不要认为微信是个免费的推广平台就心血来潮。大多数的网点营销人员在微信发布的信息基本上都是依据自己当下的兴趣点或工作需求来定的。一开始很多营销人员有详细的微信推广计划，但随着银行网点不同时期的工作任务上下浮动，便开始像个“机器”一样随意发布信息，应付了事，很少有人能够长期专注于微信营销并坚持下来。不长期坚持就很难将有效信息传递给客户，也无法培养客户固定的习惯。在这个信息爆炸的时代，各种资讯内容铺天盖地的影响着每一个人，而碎片化的信息很容易让人变得浮躁。如果一个品牌所推广的信息或内容没有在5秒内吸引客户眼球，那么这个信息就已经成为了垃圾信息，甚至引起客户反感。
保证输出内容的专业性是银行网点获取客户信任的首要要求。也就是说，我们在微信营销中传递给客户的信息一定要呈现出银行人的专业，让客户一看就觉得我们足够专业、让人放心。如果长期发布低质量的产品信息、或是自言自语的抒情小文，客户则会与我们渐行渐远。建议以原创内容为主，增加有趣的创新，保证内容的可读性与专业性，只有不断提升内容质量，营销效果才更好。大多数营销人员的微信推广都没有制定明确的经营推广计划，想一出是一出：今天发一条，明天发一堆，想起来了就做，忘记了就扔一边，压根没有利用好微信资源，也没把微信推广当回事。微信推广需要制定全年的推广框架及每月推广计划，这样有节奏、有计划、有章法的推广更容易培养我们的营销习惯，也更容易长期坚持。
微信社群营销是一种新型的网络营销方式，基本上每个银行网点都为客户建立了专属的微信社群，但由于群里聚集了来自各行各业的客户，微信群人数一多，几乎所有的微信群最后都会沦为“广告群”，群内信息变得乱七八糟，不发消息时群里“鸦雀无声”，一发消息就是铺天盖地的营销广告，很容易引起客户的反感和不满，进而导致客户流失。
很多银行的营销人员就是因为犯了以上的错误，一不小心就把微信营销的获客渠道“堵死”了。那么如何规避这些问题，利用好微信营销获取有效客户呢？可分为四步走：点对点、点对面、建平台、畅游行。首先罗列名单，将自己经常联系的熟客、个人营销系统中的存量客户及网点行长分配的其它客户梳理成名单表；再采用“点对点”的形式一个一个进行五轮次（短信+电话）的盘活沟通，目的是获取客户信息并将客户加为微信好友，为后续的微信营销做获客准备。内容为王，通过前期的沟通铺垫，获得客户的初步信任。这时，客户会通过你的朋友圈了解你的“生活圈、工作圈、社交圈”，同时你也可通过阅览客户的朋友圈、网上信息、分享的资料来掌握客户的金融需求与非金融需求。这时，是一种“弱关系”向“强关系”转化的过程。转化得好，把较为陌生的客转化为熟客，这些客户就会给你带来业绩产能的直接提升；转化得不好，很多曾经相信你的客户，就会慢慢演变成“僵尸客户群”。因此，这阶段你传递给客户的相关信息，包括产品、政策、资讯等就显得非常重要。可以从客户和银行两个维度来考量内容的推送：1.分析不同客户群体的需求。我手头的客户群体主要是哪些？他们有什么样的共同特征？他们的金融需求是什么，非金融需求是什么？哪些可以通过微信来传递？通过月初有规划，月底有总结，慢慢总结出来规律，在不同时间点，分享、传递给客户什么样的信息最能切合他们的需求。2.从银行自身出发。以目标为导向，从总行、省行、分行、支行到网点，思考每年不同时期的主打产品是什么？本月的主题是什么？层层分解到每天。经过一段时间的沉淀，客户群会积累到一个庞大的基数，如果再通过点对点一个一个的传递，会耗费大量的时间；通过微信朋友圈传递营销信息也会有非客户类的朋友回复，造成信息干扰。这时，我们可单独将客户分门别类整理出来，建立专属的客户维护微信群，将这些客户从纷繁驳杂的工作、生活、社交圈中剥离出来，在微信群内只传递他们需要的、想看的信息。
而维护这种“弱关系”的“度”很重要，银行与客户的关系跟单纯的微社群关系不同，银行的微营销实际是基于网点面对面的金融理财服务延伸至线上的关系管理。因此，这个平台的内容传播要把“五大专享”服务也扩展至微信线上平台，让客户感受到线下网点的“厅堂享尊贵、活动享快乐、积分享好礼、购物享优惠、生活享品质”也能突破空间限制，延伸到虚拟网点，何时何地都能享受来自银行的优质服务，从而实现线上线下双重服务。升级微信公众平台的运营机制，按不同的客户群体分类，如：种养殖户、企业高管白领、不同行业的中小企业主、行政事业单位人员等。这类客户群对什么事物感兴趣？他们最迫切的需求什么？企业主的企业管理、运营会碰到什么问题？这些问题都是需要销售人员去仔细琢磨，通过深入挖掘其需求，开放私人订制服务。如何依托微信营销解决客户需求？一靠专属运营，深化细分市场；二靠银行的产品、品牌形象，为客户打造强烈的归属感；三靠线上线下服务的无缝连接。此外，在客户经营过程中，银行内部的个人营销系统一定要便于操作，客户经理可利用其归档、完善客户信息，及时与客户互动。当理财经理能满足客户金融需求与非金融需求时，争当每一位客户的专人理财顾问及私人管家，推进双方之间信任关系更进一步，为实现未来的长线营销搭桥铺路。![]()
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本书共八章，以基础理论+方法技巧+案例实践布局编写而成，从微信营销概论、营销基础、个人号的营销与运营、公众号的营销与运营、玩转微信小程序、企业微信营销策略与方法、企业微信的量化与评估、微信营销案例篇等八大主题，详解微信营销的实操及案例，帮助大家学以致用。
