昨日晚上，在群里跟程老师以及几个行业内的人闲聊，讨论起了程老师的这篇文章。同时大家开始讨论起SAP、Oracle已经国内ERP厂商的销售管理，销售体系建设的问题了。
用友行业化转型失败的根本原因，是组织失去狼性
程时旭，公众号：战略人才盘点用友行业化转型失败的根本原因，是组织失去狼性
程老师说组织失去狼性的原因是：长期呆在区域，看老客户，坐着收钱十几年，突然转成行业，跨区域去打猎，谁能好使？
我倒是觉得，是转型不彻底，销售政策不严谨，纪律不严明，是既要又要的心态。因人设岗，既要依仗区域，又想着能在行业有所作为。
一、销售资源或者销售地盘的分配机制，是比销售激励更基础更重要的机制。
越是国内公司越是要用重典，否则就是侥幸和掩耳盗铃。销售的动力首先来自公平，其次来自激励。
销售需要职业化专业化，不是大家眼里的吃喝送请，销售职业化专业化的前提是严明纪律。
大明军队职业化：
朱元璋以二十四人的班底，迅速整合了一支三千人的队伍，并在短期内带领这支队伍，攻击并整编了一支两万人的队伍。
整编后，朱元璋并没有安抚这两万人，反而对他们进行了谴责。要求他们反思，为什么两万人的队伍会被三千人的队伍打败。答案是没有纪律和训练，要想成就事业，只有加强训练，建立严格的纪律。
这次改编，朱元璋的队伍终于和乌合之众拉开了距离，成为职业化的军队，并以此为起点，开始了征战天下的事业。
二、公平与信任
销售大量时间都不在公司，和公司里的人没有深度信任和关系。如果销售不相信规则，或者规则不值得相信，等同于公司不值得信任。
就好比对销售考核打卡，那这个销售的VP或者相关的HR，基本是不懂销售管理的。
三、要有整体策略
关系重要吗？重要，但也不重要。关系在2B尤其To大B这种环境下，没有那么重要，很多环节参与，很多人参与，关系也可以差不多，关系并不是稀缺资源。你有的，别人也有。最后就是你有我有全都有。那剩下怎么办？卷价格？卷服务？
过往，是游击战，运动战，靠关系拿些项目。在国产化替代这轮背景下，变成了阵地战。大军团作战。没有整体的策略有谋略，包括与之匹配的管理体系，组织，往往陷入单纯依靠关系，卷价格的局面。
四、学SAP应该学什么？
除了产品要好好学习外，销售体系包括销售管理，以及与之配套的组织，资源都值得学习。
花点钱挖几个人来，顺便把客户资源也能带来，然后继续按照之前的模式打单。
这种就是既要又要的心态之一了。既要客户资源，又想保持原来的惯性力量，因为变革是痛苦的，也是有风险的。
五、让战略直达销售
绝大多数销售都是野路子出身，或者半道出身，其经验都是从朴素的、残酷的打单中获取，经历了各种教训，各种吃亏。很少有从理论层次进行总结。
不谋万世者，不足谋一时；不谋全局者，不足谋一域。前些年热播剧《亮剑》，这些从实战经验来的将领，都要去军事学院上课，提升整体性的系统思维，理论水平。
零零散散的说了一些闲言碎语，郑重向大家推荐一本销售体系建设的书。
原SAP同事，后来去Oracle的一位销售达人写的。
