1990年，Oracle陷入财务危机，濒临破产的边缘。
祸起萧墙
1988年7月。加里·肯尼迪正值35岁，他已经成为一家年收入达2.82亿美元的大公司-Orcle的高级副总裁，也是一个千万富翁了。然而，他还想要别的东西：权利。
他想当Oracle公司的第二号人物。但问题是，Larry的副手中还有一个也想得到同一个东西，那就是杰夫·沃克（Jeff Walker）。
Jeff Walker受雇于Oracle公司时已经42岁了。在这之前，他是沃克交互产品（Walker Interactive Product）公司的创始人。该公司的主要业务是向大型企业销售财务应用软件，比如总账软件，应收账款软件等等。
1985年，Jeff Wlker被公司董事会罢免了职务。原因是他被认为不是那种把公司引向未来的领导人，他长于谋略，短于实施。
Larry请Jeff Walker到Oracle，想让他来负责应用软件的开发。Larry相信，应用软件市场会越来越兴旺-这一点他目光如炬，是对的，于是做出了投资决策。Jeff Walker当时是应用软件开发部门的唯一员工。
Jeff Walker很快成为公司的红人。进公司一年左右，Larry提拔他当了财务主管以及应用开发部的经理。一个人身兼两个要职。
很多人认为Jeff Walker无法胜任财务主管，他不是会计师，缺乏当财务主管的经验。
的确如此。一次，计算机行业分析人斯蒂芬·麦克莱伦（Stephen Mc Clellan）到Walker的办公室去见他，发现他正在看一本现金管理的教科书。
而Larry喜欢Walker就是应为他不是一个会计师。Larry认为，财务部门的人都是白痴，是官方统计数字的机器，是缺乏想象力的笨蛋。Larry之所以让Walker当财务主管，主要是看中他是一个经营人才，懂得企业。
平心而论，即使是一个很有经验的财务主管，既要开发一套复杂的财务软件产品，又要管理公司的财务，也是很吃力的。
一山难容二虎
两人都想成为公司的二号人物。因此矛盾不可避免。
Walker跟负责销售的肯尼迪争论最多的是Walker负责开发的财务软件产品。Wlker要求肯尼迪在销售方面做的更好些，肯尼迪则要求Walker把产品做的更好些。
两人都相当本位主义，都想得到更大的权利。
权利转移
长期以来，肯尼迪一直抱怨Oracle的律师们审批销售河东的时间太长了。某些销售们戏谑的称公司的法律部门为“非销售组织”或“反销售组织”。
肯尼迪认为，把合同律师放到销售部门管理会使合同核准的过程缩短一些。同时，财务主管Jeff Walker手下谨慎小心的统计专员也让销售部门感受到了约束。因此，肯尼迪建议，在他的部门下面设立一个单独的财务部门。
Walker强烈反对这一提议。之所以反应如此激烈，显然是因为他们不愿意把权利转交给对手。同时，他看到了肯尼迪的建议所包藏的祸心。让销售部门审核合同，记录收入情况。换句话说，如果让搞销售的人参与判断生意得好坏，公司就失去其内部的财务控制权。
但这正是Larry想干的事情。
权利下放后不久，Oracle公司越来越难以收回国内客户拖欠的账款。销售部门做的好坏全部反映在应收账款上。如果扎扎实实做了一笔生意，客户很快就会付款；如果交易做的不太靠谱，可以延长支付，帐期延长，或者卖给了现金不足的客户，那么，即使会付款，也要慢的太多。
当时，Oracle的客户可以拖很久才把钱交清，或者一直拖下去。1989财年，Oracle公司的应收为5.83亿美元，其中2.62亿没有收上来。1990年收入为9.7亿，未收账达到4.68亿。可以比较一下，1994年，Oracle公司重新组织，合理筹划后，营收20亿美元，只有4.55亿应收款没收上来。1990年，Oracle公司平均得用200天才能结清美国的客户账，业界其他公司平均只有60天。
Oracle公司的发展速度超过了人们管理它的能力。
早年把收入从120万翻一番增加到250万事一回事。从2.82亿再翻一番超过5亿那完全是另外一回事。公司需要的是对财务控制的加强，而不是消弱。但是，Larry感兴趣的是增长。这也难怪，对竞争能力、增长的关注不如Oracle的公司不是退出了历史舞台，就是已经步履维艰了。不受约束的增长一定会使Oracle公司尝到苦果，只是迟早而已。下放财务权利的决策加速了这个进程。
匆忙发布的第六版数据库
Oracle公司在1988年11月推出了数据库软件的第6版。据说公司花了2年时间重写了数据库的核心程序。这个版本增加了加锁的功能。
第六版，软件错误太多。当时，Oralce处于激烈的竞争中。其中有一家公司是Sybase。它的数据库系统有一些Oracle不具备的特性。Sybase当时小一些，还没有对Oracl造成直接的威胁。但Sybase的软件引起了很多用户的关注，尤其是Oracle公司的用户也看好Sybase。这种情况使得Oracle公司的销售部门不得不推出软件的新特性。公司在没有充分调试的情况下就公布了第6版。
很快，Oracle公司受到舆论界的普遍指责跟猛烈的抨击。同时，Oracle公司的技术支持的问题也一下子暴露了出来。业界当时对Oracle的技术支持这样评价“实际上他们从来解决不了你的问题，但你还不得不与他们打交道”。 Oracle公司的技术支持人员之所以名声不好，根本原因在于公司没有下功夫去做。公司只是想着如何研发，销售产品。没有把对客户的支持当作一回事。 一直到6.027版本，才逐步稳定了下来。
别出心裁的销售方式
卖出去的软件越多，销售挣到的钱和得到的表扬也越多，销售更加努力去推销。
一般，Oracle的软件是按照使用人数来计费的，比如100个雇员使用软件，需要付相应数额的费用，如果允许1000人使用，追加授权数。
销售区域负责人丹妮·特拉诺别出心裁，除了按照使用人数授权外，他还按照出售单位许可证方式。这样，公司使用Oracle软件的人数可以不受限制。 特拉诺极力鼓励客户购买单位许可证。举例来说，如果一家保险公司只需要500人的使用许可证，他开一个价后还会这么说“你们将来需要大量的Oracle软件，再添点钱，卖给你们一个单位许可证，使用人数不限”。特拉诺打了很大的折扣，把单位许可证卖给客户，成交了大笔大生意。每笔200-300万美元。而且，还得加上一笔维护费用，每年15%，不签维护合同以后就不给升级，得不到技术支持。
但出售许可证也有问题：客户有了这东西，理论上也不用买你的软件了，还能买什么呢？
Larry自有办法，他不断催促开发人员研制新产品，提高原产品的功能。在高科技领域，这不是什么新招。硬件公司期望客户们扔掉手中的旧机器购买新的，软件为什么不可以呢？
问题在于，许多客户认为他们应该免费得到某些Oracle的新产品。毕竟，每年都在交付15%的技术支持和升级费。Oracle推出一些新产品后重新收费使用户们极为愤怒。譬如，Oracle公司的工程师们把软件移植到一种新机器上，用户们感到有权拿到这种版本，但Oracle公司对这些版本通常都要收费。
其原因是Oracle公司的销售们在销售过程中没有说清楚。当然，在销售合同中，这些条文都是有的。但是，与Oracle公司谈生意的IT主管往往不会亲自去研究合同。那是律师的事，而律师通常不懂软件，Oracle公司利用了这种知识上的差异。
Oracle第六版是很多争议的根源。实际上，有两种Oracle版本，一个是基本版，一个是包含事务处理选项的加强版。一些客户认为，他们应该免费得到加强版，而Oracle公司则坚持要收费。
Oracle公司的销售部门有一个并不好听的名声，人们认为它“货一出手人就找不到了”。销售们热衷寻找新的生意。谈成后马上跑下一个客户。
客户拿不到增强版，就有种上当的感觉。为什么不选用其他厂商的产品呢？譬如Informix或者Sybase。原因之一是：肯尼迪他们常常能设法使客户的不满平息下来。 还有一个原因是，客户换另外一种数据库花的钱可能要更多，需要改写所有的应用软件。
Oracle公司的客户有权更改供应商的权利，但实际上毫无用处。Oracle公司的人明白，买数据库软件后至少用10年。实际上，客户给套住了，受制于人，没有办法。
一切为了业绩
到1990年初，销售们为了完成业绩经常有一些不合规的做法。那时，Oracle公司有一条明文规定，销售可以在一个季度结束后4天之内把合同签订，成交的数额仍然记入上一季度。原来的初衷是给销售员几天时间把合同邮寄到总部。 结果，很多销售开始利用这一规则签订更多的合同。 某些销售代理甚至自己在合同上签上客户的名字，送交公司下账，他马上就可以拿到佣金。而当Oracle公司要求客户支付时，客户说没有收到购货单，Oracle公司根本就收不到这笔钱。 除此之外，还有人编造一个邮政信箱，虚构一个公司名，然后编写一份合同，骗取佣金。
除此之外，还有一种“附信”的做法。一个销售与客户签了份有效合同，然后，又给客户写了封密信，修改了合同的某些条款。合同交给了公司，信却没交。因此，不知情的公司财务记下了这笔收入。而事实情况是，客户有权随时取消这份合同。 正是从那时候起，美国销售部门走上了犯法之路。
1990年2月28日，是财政年的第三季度最后一天。到这天为止，发现公司有1500万美元的漏洞，没有收到支付。一个季度中，1500万可是占了公司收入的一大块。 最后，Larry作出了正确的选择，一直竭力以增加收入为公司首要目标的Larry接受了专家的忠告，删除了账面上大约1500万的收入。
Larry的美梦结束了
一家大公司的兴衰存亡，原因是复杂的，多方面的。冰冻三尺，非一日之寒。它的巨大成功，不可能一蹴而就；它的灾难，也不是一两天形成的。
如果非要问，拉里·埃里森的美梦是从哪一天开始惊醒的，那1990年3月27日看起来是合适的。哪天，Oracle公司发布了1990财年第三季度的财政摘要。
Oracle公司是在金融市场关闭后公布这个爆炸性新闻的。新闻稿跟通常一样，既有好消息，也有坏消息。首先是好消息：Oracle公司宣布，第三季度收入增长54%，达到23.64亿美元，创了新纪录。坏消息不太显眼，在新闻稿第二段的结尾处：与前一年同一季度相比，利润只正价了1%，同时，每股收益仍然与前一年相同，为18美分。
投资者感到需要防备意外，开始大量抛售Oracle公司的股票，在财政摘要公布后的第二天，Oracle公司的股价急剧下挫，从23.58美元跌到17.5美元，损失了31%。
