一、华为LTC流程体系
2.1 LTC 铁三角
AR（客户责任人）：负责总体客户关系和盈利性销售，确保客户满意度和合同成功履行。
SR（解决方案责任人）：负责技术和服务解决方案，确保提供满足客户需求的有竞争力的解决方案。
FR（履约责任人）：负责合同履行和客户满意度，保障合同的成功执行。
2.2 LTC 管理线索
收集与生成线索：通过多渠道主动收集初始信息，分析信息并生成初始线索。
验证与分发线索：对线索进行验证、分类及优先级排序，决定是否转化、培育或关闭线索。
跟踪与培育线索：通过标准化的解决方案销售逻辑模型，识别客户痛点，激发客户关键决策者的兴趣，并引导他们认可痛点和解决方案。
2.3 LTC 管理机会点
验证机会点：通过SDT（销售决策团队）和CC3（客户经理、产品经理和交付经理）分析并决定是否对某个机会点进行进一步投资。
标前引导：制定并优化价值主张，通过客户洞察、竞争对手分析和SWOT分析，引导客户需求。
制定并提交解决方案：分析客户标书，制定并评审总体方案，准备投标决策报告并进行投标决策。
谈判和生成合同：进行合同谈判，准备签约决策报告，并与客户签订合同。
2.4 LTC 管理合同执行
交接合同：通过注册与分发合同、准备合同交底会、进行正式的合同交接和更新发布澄清后的信息，确保售前与售后团队对合同有一致的理解。
管理合同：包括管理开票与回款、管理合同变更和争议与风险。通过阶段性付款的方式管理合同回款，严格控制合同变更，及时处理合同执行中的争议。
关闭和评价合同：进行标准化的合同关闭，释放法律风险，确保合同最终关闭。进行合同质量整体评估并总结经验，启动问题根本原因分析，提升未来合同管理的质量。
