对话茅台保健酒业经销商：相信时间的力量，相信品牌的力量

财富 2024-12-30 20:37 四川

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文|知酒团队

“越是用心做市场的经销商，我们的扶持力度就越大。”

“厂家越是扶持，我们就更加要用心做好市场。”

茅台保健酒业公司与经销商的双向奔赴，由此可见一斑。

在日前举行的茅台保健酒业公司市场工作会上，公司再次强调，真正做到同心同向、同频共振，才能相互支撑、共赢发展；要让经销商切身感受保健酒业的发展方向、未来规划、项目建设、企业文化等，让经销商真正能够和保健酒业建立起情感共同体、利益共同体和命运共同体。

同为服务消费者的两端，读懂茅台保健酒业经销商也就读懂了茅台保健酒业，因此我们找到三位茅台经销商，从他们口中得到了茅台保健酒业的厂商共建之路。

相信品质的力量

台源值得

提到选品，钟总表示，我很看重几点：一是产品得是大公司的；二是公司得重视这个产品；三是产品质量要好，产品性价比要高。因为我做的主要是乡镇市场，手头正好没有一百多元的酱酒，这款酒很合适，于是我就选择了台源。

去年6月，我初次品尝这款酒，通过市场调研，我们发现，这款酒在一百多元的酱酒里是质量更好的。于是，7月我就决定自己卖了。另外，台源的酒质很稳定，因为它们有自己的酒库和原酒，这也是大品牌的优势所在。消费者尝过后，会愿意为他的品牌、品质和价格买单，这也是他选择这款产品的重要原因。

对于厂家在市场上的扶持，他表示，当地台源夜市和品鉴会做得比较多，让更多人认识到了这款酒。他对此深表认同：“新产品要想卖得好，不仅要质量好，还要让大家知道，要先打开知名度，大家才会去了解，去购买。市场动作是需要长期持续做的，台源在这方面一直保持着发力，长此以往，我们的产品只会越来越好卖。”

据钟总透露，曾经台源陪伴他在江西市场，创造过“10天800箱、13天960箱，不到两个月2000多箱”的奇迹，而实现这一奇迹的前提是，相信品质的力量，相信台源。

谈及目标，他分享道：“今年，我的目标任务已经完成了。未来，白酒市场可能会重新洗牌，但这也是机会。我们要抓住机会，提升品牌影响力。现在消费降级，一百多元的酒需求更大了，我对这款酒很有信心，公司也很重视我们。”

选择大于努力

相信品牌的力量

“做灯具销售的经验，给我最大的启发，就是一定要跟着国内一线品牌合作。”提到与茅台保健酒业的合作，李坤表示，早前已经做了很久的功课。

而最吸引他的点，是产品的定位。他表示，茅台醇的产品跟传统酱香是有细微区别的，习惯喝浓香型和清香型的客户，正好可以通过这款产品来培育消费者，实现香型的过渡。

另外，茅台保健酒业在市场方面也给予了经销商很全面的支持，为他们省却了很多经营上的后顾之忧。厂家会派驻场业务员一对一服务，跟踪他们所有的销售行为、销售过程，然后制定方案，仓储管理业务人员也会全程参与并全程配合经销商的销售工作。

“做经销商，最重要的是心态。大环境不好，是全国一线品牌共同面临的问题，我们自己要调整好心态，思考怎么去突破市场，怎么把市场做得比别人更深、更细、更精，怎么去稳住自己的客户。”这是李坤的生意经。

他还向知酒君分享，今年他参加了太极不老·武美同行系列活动，从直观的感受来讲，活动策划和品牌推广都做得非常好，产品的定位和审美双在线，真正以美带动了整个产品的文化链条，另外，茅台不老酒也是茅台保健酒业公司重点打造的露酒品牌。“后续我们可能会跟厂里积极沟通，在业绩压力不大的情况下，可能会试着往前推一步。”

“只要把合同签下来，就要尽力完成。如果说体量跟不上，再高的利润也支撑不了现在的当下经济行情，必须把量提上来，我们才可能有生存的空间。”谈及目标，他如此表示。

在挑战中寻找机遇

相信时间的力量

“在四川，浓香型白酒占了80%以上，这款酱酒面临的挑战其实很大。但基于多年的行业经验和对当前经济形势、消费趋势的了解，500到600元价格段的白酒市场体量目前依然有1000多亿，是存在机会的。”在选品上，李卓骏选择了在差异化上下功夫。

价值决定价格，要在四川把次高端价位的酱酒卖好，首先需要考量的就是品质。他表示，酱门经典的酒体品质很好，面向商务宴请场景，他们给自己的定位是品牌运营商，这款产品符合他们公司的发展逻辑，为了推广好酱门经典，他们专门成立了茅酱文化公司。

“虽然我目前只做酱门经典，但我也在积极宣传茅台不老酒、茅台醇等产品。我认为，茅台保健酒业公司整体的氛围好起来了，我们也会是受益者之一。只有公司好了，经销商才会好。只有保健酒业的主力产品都好起来了，酱门经典才会好。”李卓骏表示，在申请这个项目时，已经做好了充分准备，预计市场好转可能需要三年以上，中间遇到的所有问题都在预想之内。10年前也经历过调整期，现在又进入一轮新的调整周期，有高峰就有低谷，这是市场规律。

比起利润，更要看重品牌的韧性，他认为，“如果品牌已经很强势了，那我们的机会可能就少了。市场竞争就是看谁的实力大，谁的资源好，有很多实力和资源都比我好的经销商，但是我依旧相信自己的选择，相信茅台保健酒业，相信时间的力量。”

“就像巴菲特说的，别人恐惧的时候，我们胆子可能会大一点。我们选择酱门经典这个品牌来精耕细作四川市场的出发点也是如此。虽然四川市场浓香占比很大，但四川一年有500多亿的白酒市场份额，是白酒消费大省，挑战越大，未来的机会也就越大。”李卓骏表示，只要厂家不取消他的代理权，他就会坚定不移地跟着酒厂的步伐走下去，把品牌做好，把市场做好。

厂商双向奔赴：

让保健酒公司成为酱酒主流

不同的区域、不同的产品，茅台保健酒业收获着相同的信任。这份信任的根源，在于看好茅台保健酒的品质、品牌与未来。

但知酒君认为，一定有一种力量赋予茅台保健酒业的厂商凝聚力，从而形成今天的命运共同体样本。这种神秘的力量就是“相信”的力量。

因为相信自己的品质、品牌，茅台保健酒业今年在产品生命力的探索上不遗余力。

生产方面，茅台保健酒业探索建立了符合保健酒业公司实际的“时空法”质量管理模式，逐步实现产品的全生命周期质量管控；制酒、制曲能力持续提升，实现基酒年产能超26000吨，为产品品质稳步提升提供保障；

文化方面，打造了“太极不老，武美同行”和“烟火台源·福乐绵绵”两大IP，“茅台醇·缘起华夏”长江文明溯缘之旅和“酱门经典寻找坚守者”两大活动；

市场方面，与经销商一起拓渠道、进社区、下乡镇、访终端，共同克服宏观环境、经济下行、行业调整等多重不利因素，重点在树品牌、强品质、扩产能、促动销等工作上取得了新突破。

正是因为“相信”的力量，茅台保健酒业的品牌活动走到一个地方便播下一颗火种，影响着更多消费者，也正是因为“相信”的力量，经销商们对茅台保健酒业完全信任，从决定签约便任务必达。

XN知酒

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