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陈瑞东：我一辈子做葡萄酒，不想倒在这里 |中国葡萄酒激荡三十年⑦

财富 2025-01-12 18:46 四川

本文由知酒原创未经授权不得转载

文|知酒团队

近日，知酒传媒联合常春藤葡萄酒市场研究机构、中国葡萄酒市场白皮书发布会组委会展开中国葡萄酒市场年度访谈，成都靓久橡木桶酒窖创始人、成都葡萄酒协会会长陈瑞东是首期访谈嘉宾。

陈瑞东，自1999年入行葡萄酒，如今已是第27个年头，其一手创办的“共享酒窖”模式也连续经营了整整15年，在西南葡萄酒圈里，他是常青树，是人品口碑俱佳的“东哥”。

“我可能会关（业）了，”这位在中国葡萄酒沉浮27年的“老炮儿”，竟也萌生了退出之心！

好汉应提当年勇

陈瑞东是中国第一批推动可乐（雪碧）+葡萄酒的酒商。

而在他全力推动这件事的2003年，陈瑞东及其团队一年卖出了150万瓶葡萄酒，年销售金额5000万，登顶当时川渝葡萄酒市场王位，夺得烟台长城全国销售第六名。

在2000年初，正值张裕、王朝、（华夏、沙城）长城等国产葡萄酒的黄金时期，烟台长城的市场表现相对而言平淡很多。

陈瑞东回忆，当年都是“终端为王”，为了打开烟台长城在川渝地区的市场，他与当时的老板武侯酒行董事长康晓艺制定了两招市场策略。第一是全方位终端铺货，迅速在成都各大餐饮、酒楼、商超完成高达60%的铺货率；在第一步的基础上开展大力度的“买赠”促销，拉动消费。

当时国人流行红酒兑可乐、兑雪碧，陈瑞东的“买赠”促销，即针对这一消费热点，推出买一瓶葡萄酒赠两瓶可乐的“捆绑促销”，这在当时的成都包括整个川渝地区都属于首创。

在全面推行“买红酒，赠可乐”之前，陈瑞东为了买可乐也算“三顾茅庐”了。亲自赶往成都市新都区的百事可乐厂，但负责人告诉他厂里生产可乐已经有签约的独家经销商了，绝对不能给别人“卖”。陈瑞东花了很多功夫解释并保证可乐是用来“送”的，这才顺利从厂里拉走可乐。

经此一战，陈瑞东开始在葡萄酒行业崭露头角。

2006年，陈瑞东创立了自己的第一家公司——久窖商贸有限公司，代理张裕、长城、桃乐丝等产品，与保乐力加也开始合作，向终端供货。

但之后几年，他察觉到终端买断经营、传统代理分销模式逐渐走向没落，陈瑞东开始思量再次转型。

2009年，陈瑞东成立成都靓久橡木桶商贸有限公司，将他的酒窖定位为“葡萄酒线下体验中心”，定期开展体验活动，也承接葡萄酒推广、大赛、培训、大师班等各项活动，成为各平台商服务落地的场所。

在中国，这种类似的“酒窖”模式活过10年的屈指可数，何况陈瑞东的酒窖如今已连续经营了15年。

“3-5年内想通过葡萄酒赚钱，基本不可能”

地震、三公消费、疫情……陈瑞东在葡萄酒行业摸爬滚打近30年，什么场面没见过？但2024年，让他第一次感到“措手不及”。

陈瑞东提到，即使在2020-2023那三年期间，公司的销售额不降反升，年年竟有20%的增量。进入2024年，整个行业都在下滑，特别是五一劳动节后，市场下跌之剧，始料未及。

成交价1000元以上的葡萄酒，降幅达70%-80%，中低端酒能起量，但利润太薄。从2014年8000万的销售额，酒窖的销售额一步步下降到如今的几百万。

据他分析，葡萄酒消费萎缩主要有两个原因。

首先，互联网是把双刃剑，它让生活变得便利、拓宽边界的同时，互联网的刀刃也架在了实体经济上。以葡萄酒为例，陈瑞东表示，互联网把“价格体系、流通渠道、购买场景、体验场景都统统干掉了。”

直播带货等“畸形”的营销模式，对小微企业，对实体经济构成了巨大的威胁。

另外，是葡萄酒的相对过剩。陈瑞东说：“大家不要去回避过剩，”消费者由于经济不好，或者因为对未来没有信心，就会收紧腰包、不去开支特别是不必要开支，“而酒类就是非必需品。”

“（2024年）葡萄酒公司倒闭800多家，企查查显示异样的有1万多家。”陈瑞东表示，未来3-5年内想通过葡萄酒赚钱基本不可能，“我说3-5年，可是有哪些企业还能活过3、5年？”

陈瑞东也不免悲观起来，他说作为贸易商，只有一个法子：那就是抗，再不济就是及时止损。要么用以往积累的资本抗，并且想方设法降低经营成本；要么关掉，或者合并重组。

对于新入行的，陈瑞东建议不要把葡萄酒当主营业务，把它作为副业，他认为“葡萄酒行业未来会更碎片化。”

一个“老炮儿”的无奈与悲愤

“做葡萄酒光会销售不行，还要什么都学，要成为全产业链的专家。”陈瑞东表示做葡萄酒经销商一点儿也不简单。

近30年的从业经历，品酒、营销，从葡萄园、酒庄、酒厂，到葡萄酒学院、大师班，再到下游渠道终端，陈瑞东学了一身“看家”本事。

但到了今天，尽管嘴上“控诉”着互联网对行业生态的打击，但身体却已投入到新的学习模式。陈瑞东还是设法拥抱网络、拥抱视频、直播等新业态，改变现状。

“不怕同行笑话，抖音，我们是没踩到红利，我身边做这个亏本的也比比皆是。”陈瑞东表示，自己最近在尝试做视频号“东哥的酒经”，补充行业分享实践经验的缺口。

做市场的人跑来做视频号，陈瑞东自嘲：“现在没什么事做。”不是不做市场，是没有市场可做，反正也是闲着，陈瑞东只能无奈做起了视频号。

不愉悦的喝酒，缺乏耐心资本的行业，才是导致现在葡萄酒消费的困境，陈瑞东痛斥现状。

“中国大多数、99%的酒庄庄主都不是葡萄酒行业，他们大部分都是从原来暴利行业来的。”陈瑞东分析认为，国人都有“拿地情节”，所以尽管葡萄酒行业现状若此，每年仍有大量建酒庄、扩酒庄的。

他预言，未来，中国酒庄可能出现“恒大事件”。

陈瑞东推出“共享酒窖”，致力于与产区、酒庄合作，帮他们做好落地营销及推广工作。他的酒窖虽然盈利还是以进口葡萄酒为主，但陈瑞东是有情怀的商人，他将更多的重心放在国产葡萄酒，特别是本土四川高山葡萄酒的推广上。

“但问题来了，这些酒庄耐不住寂寞，”陈瑞东提到某些酒庄老板，因为原来的“特殊渠道没有了”，由于惯性使然，进入市场后也不免急于看到成果。

但这些酒庄庄主基本也有一个共性：愿意把钱花在葡萄园里，但不愿意花钱在营销、市场上。“在必须进入市场的时候，这些人都在‘裸泳’。”陈瑞东表示，葡萄酒需要的是“耐心资本”。

爱之深，所以不忍走向可能命定的“败局”

“今后三五年我也在走一步看一步，哪一年我觉得没多大意思了，就把酒窖关了。”

“好可惜，千万别关！”

“君子不立于危墙之下。”

“你是咱们全国葡萄酒的标杆，你要是关了，还怎么玩？”

“别带高帽子，情怀害死人。”

陈瑞东在采访对话中竟起英雄末路之叹：“我做了一辈子葡萄酒，我不希望倒在葡萄酒上面。”

当人对某事、某段关系爱之深，往往是不愿意面对那个败落的结局的，所以想要提前逃开、提前结束。

逃避可能的败局，是陈瑞东留给自己和所爱的、倾注半生精力的葡萄酒事业最后的体面。陈瑞东喃喃：“我也不想葡萄酒成为我的累赘。”

千里搭长棚，天下真没有不散的宴席吗？在五六年前，陈瑞东也说过要关掉酒窖，但酒窖现在还在，希望他也只是说说而已。

陈瑞东做葡萄酒，有三个愿望，和世界顶级葡萄酒大师罗伯特·帕克（“1982年拉菲”的缔造者）进餐、拥有自己的酒窖，前两个愿望都在2011年以前实现了。

提到第三个愿望，陈瑞东笑着说，“我现在已经不奢望了。”有自己的酒庄，是他未竟的事业，我们期待看到他的第三个标签——“酒庄庄主”。

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