泰山压顶 负重前行 经销商以何穿越周期

经营压力陡增

    既要提效也要减负    

2023年底，林枫从一家4S店的销售经理升任门店总经理，泰山压顶、负重前行是他走马上任第一年的真实写照。他所在的门店位于二线城市，代理的合资品牌以燃油车为主，新能源车型的竞争力不足，销售难度和考核压力与日俱增。此外，从店里实际的销量来看，传统的“漏斗”模型更关注留资的用户链路，流量空转造成流量和线索的虚假繁荣，对销量提升效用有限。

上半年，林枫所在门店的客户到店量直线下降，于是他每天召集市场、电销部门开会，狠抓邀约率、转化率等指标的考核。随着7月汽车以旧换新补贴力度的升级，门店终于在“金九银十”迎来转机。在他看来，除了政府置换补贴发挥作用外，落实好数字化工具和AI智能化工具的应用，对门店提效起到显著作用，AI决策分析提供的本地市场、新车量价、网销线索、潜客画像等洞察功能，帮助他和销售部门快速调整市场决策，制定适合本品牌的市场策略，通过应用“反漏斗“模型，以成交反溯用户行为，也带来了斐然的成绩。

谢贝贝所在的4S店，老板急流勇退将其托管给职业经理人，因此今年除了应对残酷的市场竞争外，还要面临一系列组织架构调整和变革，特别是她任职的新媒体营销部，在减少两位员工的同时，不仅要重新梳理海量保客、加大拓新力度，还要与直播团队打通数据，完成门店数据运营管理体系的搭建，优化新媒体营销和培训流程，工作量激增，加班成为常态。

起初，谢贝贝被拉进了一个运营提升群，里面除了有门店总经理、销售经理、市场经理、网销经理、售后经理、二手车经理等各部门负责人外，还有几位外部顾问，新来的门店总经理天天在群里布置任务，外部顾问则不遗余地力抠管理细节、抓转化指标，谢贝贝疲于应对，一度心生抵触。

转变打法应对行业内卷    

肖政三的断言并非空穴来风，据国家统计局数据，今年前三季度汽车类社会消费品零售额为35361亿元，同比下降2.1%。而中国汽车流通协会数据显示，1~10月国内乘用车市场零售量为1783.5万辆，同比增长3.2%，总体呈现出“增量不增收、增收不增利”的特点。

另据中国汽车流通协会所做的“生存状况调查”和“经销商之声”等多项调研，今年上半年，全国半数以上汽车经销商面临亏损，较去年同期扩大7.3%。经销商普遍反映，进入到本世纪以来最困难的时期，持续承受供需双侧的巨大压力。与此同时，车企持续实施以价换量策略，使得价格战变为“持久战”。随着竞争的加剧，“拉流量”成为了各家企业的工作重点，纷纷积极开展线上营销活动，打造官方账号特色，通过各种手段带来流量盛焰。但从实际的效果来看，却并未改善销量压力，创造真正的“留量”愈显珍贵，行业转变“打法”刻不容缓。

徐长明指出，我国汽车市场已进入波动式缓慢增长阶段，厂家和经销商要接受现实，并积极探索下一个增长点。林枫和谢贝贝的经历，让我们感受到数智化、AI智能在经销商运营管理上的突破口。

9月，在天津国际车展开幕之际，由汽车之家及平安产险承办的“中国汽车流通行业数智营销发展论坛”举行，汽车之家研究院在会上发布最新用户调研报告，指出继新能源汽车之后，基于3.45亿辆汽车保有量的广阔基盘，能够延展出不容小觑的增换购市场。根据报告数据测算，2024~2026年有望迎来换购高峰，把握增换购机遇成为车企新的“必修课”，用户的换购行为预判捕捉难度增大，需要依赖更多维的用户大数据支撑，而价格升级仍然是换购用户的主流方向。

对于经销商来说，除了增换购，车后业务已成为利润压舱石。中国汽车流通协会相关报告指出，2023年，售后业务虽仅占百强经销商收入的9.8%，却贡献了60.7%的利润。与此同时，经销商的车后业务正面临独立汽车服务平台的强力冲击，亟需构筑业务护城河。汽车之家研究院调研显示，相比购车用户，车后用户在线上的决策链更短、决策点更靠前。其中最影响其决策的两个关键环节为线上信息收集及电话沟通，而目前经销商的线上营销与电话服务体系建设还不成熟，车后用户在关键环节的体验有待提升，造成经销商的车后潜客流失。

基于汽车之家大数据与仓颉大模型，汽车之家研究院对上万条客服服务内容进行了语义分析，结果表明，电话客服的专业度与热情度，对用户能否产生到店意向的影响显著。但当前经销商的电话服务中存在较多不专业或不热情的现象，约三分之一的电话服务“不合格”，这也成为经销商指明了业务优化的方向。

构建车生态 数智提效能    

“中国汽车流通行业数智营销发展论坛”上，央视著名主持人董倩一语点醒梦中人，她指出，中国汽车产业发展进入最好时刻，行业各端要加大科技研发力度，实现利润增收，通过新产品、新技术、新机遇的碰撞，探索出融合协同发展之路。

作为产业链中的重要一环，也是此次会议的承办方之一，汽车之家深知构建全新的汽车流通生态的重要性，其党委书记、CEO吴涛在活动致辞中表示，汽车之家是国内领先的一站式汽车消费服务平台，始终秉承“以用户为中心，赋能行业伙伴”的初心，为用户提供“省心、省时、又省钱”的汽车消费服务体验，通过数智化服务与生态网络帮助车企和车商伙伴提质增效，赋能经销商生产力跃迁。

资料显示，汽车之家业务全面覆盖新车购买、二手车交易、汽车金融保险、汽车售后服务等多个领域。经过多年深耕，拥有行业领先的用户优势及线上流量生态，能够促成高质购车用户沉淀，通过积极拥抱新媒体，立足专业内容深耕流量，构建全网矩阵传播影响力。同时，积极利用AI技术建设赋能多业务场景的AIGC类应用，覆盖多模态内容智能生成、多场景话术生成、经营管家业务分析与答疑、金牌销售顾问等场景，提升数字化产品效率，促成高质购车用户沉淀，为广大经销商伙伴数字化经营和降本增效提供新解法。

此外，汽车之家持续探索大模型更多增量价值，如今已经上线多个智能产品，经营分析、文章生成、话术生产等功能已在多个业务中启动试点应用。

今年，汽车之家持续深度融合平安构建车生态，与平安产险线下服务团队高效联动、联合展业，充分挖掘经销商需求，提升对低线市场客户的覆盖，赋能经销商更广范围获客和增量高价值业务。与此同时，汽车之家还引入AI大模型，推出中心化运营系统和数字化经营管理平台，助力生产和营销，全链路切实提升经销商运营效能。

以智慧系产品为例，“智慧数联”利用模型算法完善用户标签，帮助经销商客户更准确地圈选目标用户、判断置换车意向，推动到店率显著提升；“智慧试驾”则结合软硬件及AI质检能力，更专业、更全面、更便捷赋能商家运营日常，解决了试驾场景下信息不透明的痛点，为经销商客户提供了试驾全流程的数字化管理工具，改善了用户试驾体验，助力经销商形成线下服务的数据闭环。汽车之家行业首创“反漏斗”模型，以成交为目的，通过不同用户行为，反向制定精准策略，帮助林枫等合作伙伴，锚定销量，优化全链流量运营。

升级7大优势 从容应对挑战    

基于当前经销商面临的经营和管理困境，汽车之家对2025年车商汇做了全面升级，形成7大产品优势，为其提供了抵御风险、穿越周期的有力“武器”，被合伙伙伴概括成了“7最”。

具体来看，一是最强品牌影响力，身为汽车互联网第一垂媒，汽车之家是用户买车、用车场景的首选平台，用户对其提供的内容专业性满意度领先其他平台；二是最高用户流量，汽车之家无论是在百度指数、应用下载次数及评分、PC及移动端的流量数据远高竞品；三是最大成交贡献，第三方上险数据显示，每5个购车人中，就有1个是通过汽车之家下单购车意向；四是最高利润贡献，在平安系资源的加持下，在汽车之家留资的高净值增换购用户数量更多、成交价更高，极大地提高了销售网点的利润值；五是最多售后增量，售后产值贡献高，带给各网点的售后线索及产值同比增加，全新升级后还可联合全网生态，拦截目标售后车主，精准推荐给合作网点；六是最易使用体验，汽车之家引入最新人工智能机器人程序，无需培训就可实现自动化内容生产、线索跟进、市场数据分析等运营操作；七是最全服务保障，由汽车之家顾问、产险专家组成的服务团队，可以线下提供驻店服务，线上企微号提供全年无休实时语音支持，全方位保障网点成长，并获得最佳落地效果。

针对经销商最为关注的如何提升线索质量，汽车之家车商汇负责人介绍称，2025年以汽车之家庞大的用户场域为基石，将以“销量驱动流量”为核心经营逻辑，开启合作新模式。全新升级的车商汇增加了两大模块——线索智控引擎和分级运营策略，从线索生产、分发、运营全链路提升质量。线索智控引擎可以通过用户行为偏好模型，生成个性化内容和留资服务，还可以通过高成交意向用户识别模型，推荐购车管家服务，解答客户疑问引导留资。分级运营策略是将线索进行分级，再定制运营细则，“高意向”线索打标签同步网点，提醒网点优先跟进，“低意向”线索得到平台的补贴，帮助网点提升转化。

值得一提的是，考虑到经销商普遍加大对门店售后业务板块的重视程度，25年以售后资源反哺，带动更高售后产值，稳健渠道经营，比如，针对新客，提供多场景精准识别车主保养、维修、事故需求；针对保客，进行线索清洗、活动邀约、多种形式协作，提高接听率和邀约效率，通过精细化管理助力经销商售后业务挖潜。借助平安庞大线下队伍，深入经销商店端服务及店头活动，全面支持助提升。

对于经销商而言，2024年是泰山压顶、负重前行的一年，也是行业洗牌加剧的一年。正如肖政三所说，身处在一线的经销商目前所面临的严峻形势，是中国汽车市场转型升级和汽车产业深度调整过程中，各类发展问题和矛盾关系在流通行业的集中体现和具体缩影。因此，在对2025年抱有一丝期待的同时，经销商需要做好穿越周期的长期准备，调整品牌、收缩战线、深挖保客、重视水平业务，以及坚定不移地推进管理的数字化和智能化。