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「文平｜销冠圈」匿名圈友提问：
Vito老师您好，我最近咨询遇到一个问题，想跟您请教一下。是这样，最近遇到一个家长过来咨询，她是直访的，初一的孩子，妈妈自己来的。在整个咨询过程中，我帮她分析了孩子的学习问题，并做了学习的规划。家长说，现在也在其他机构上课，但是孩子表示听不懂，课程难度超过了孩子的接受程度。包括在平时上课也是跟不上班级老师，所以现在问题比较大，家长也比较着急。整个过程家长都比较认同我的理念，赞成我的想法，处理了关于课堂效果（可能还存在异议）、师资、时间安排等一些异议。客户说：“嗯，你们挺好的，我回去考虑一下给你答复。”1、告诉他孩子目前的状态问题比较多了，需要通过咱们的课程解决问题。（通过教学效果，师资能力，教学环境几个方面证明了机构的教学能力）2、从孩子本身出发，现在学习跟不上，自信心建立不了，恶性循环很容易造成厌学情绪。3、刚好咱们双12有个抵扣活动，所以在价格异议的最后让他交个定金。当天沟通到最后，就是定金都不愿意交，但是当天下午回去之后微信转了定金过来。机构真的能够帮助到他解决问题，但是这块如何能逼一下单呢？
「文平｜销冠圈」合伙人Vito回答：
你好，非常欣赏带着详细初步方案的提问，这样也有助于我了解你的提问，给到你更具体的建议。抱歉，回复的有些晚，但依然希望接下来的回答，能够给到你一些销售咨询中的思路。这可能暴露了你在销售咨询中的一些习惯（信息不全面，只是推测）：这看起来是一种优势，但也可能成为你了解客户更深需求的阻碍。因为当我们“自认为”对客户很了解时，我们的行为往往是：而这样的表现，就很容易让我们的咨询停留于表面。错过客户更深层次的需求，甚至得到一个并不真实的需求。![]()
就像你的描述中，客户很认同“孩子听不懂，跟不上”的痛点，因为这是客户自己感知到的，自己提出来的。但却不一定认同你说“厌学”，“丧失自信心”，或者对此感受不深，因为这是你提出来的，而不是她。![]()
客户不会为自己“听”到的痛点买单，但却会为自己“感受”到的痛点而买单。
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如果你前面提到的“可能以后会厌学，没自信”等，是从客户自己嘴巴里说出来的，而不是你告诉她的。那么这句话对她的影响力会提升10倍以上。
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在你的方案中，实际已经有了很多很好的方式，例如你提到的：双12的活动等。活动本身怎么提的，我不知道。不同的提出活动的方式，得到的结果差距也是天壤之别。但这不是我要说的重点。因为即使你的活动展示的很吸引人，这也仅仅只是解决了购买“紧迫性”问题而已。如果客户的疑虑还停留在“我真的要学习吗？”、“他们家真的是我最佳的选择吗？”上。那么，你的活动再优惠、再吸引人，对方也很难当下做出决定。![]()
销售“有效”的逼单，一定是建立在“客户需求”的基础上的。
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你必须进入细节去判断，客户的疑虑点到底在哪？也就是我们常说的三性：说服思路：帮助客户回顾前期需求挖掘阶段，客户自己口中说出的痛点，以及对未来的影响。说服思路：针对客户的痛点，记住，不是你以为的，是客户以为的。给出详细到行为的课程解决方案。例如：可以帮助孩子在课堂上，迅速抓住老师讲解的重点，并准确的在课本上进行标注。不断的学习，精进是好事，同时，也要注意避免进入另一个极端。如果一个客户，你该做的都做到位了，客户依然无法当场决定购买。预约下次跟进时间即可。
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