大胆的去逼单,脆弱的不是客户,而是你自己

职场   职场   2024-12-24 14:28   江苏  
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作者:Vito | 编辑:Dora


小编说:

之前我们在群里发过一句销冠语录,被无数人疯传。

大胆的去逼单,脆弱的不是客户,而是你自己。

这并非是一句打鸡血的话,而是现实中很多销售的真实写照。

这不禁让我想起了另一句话单子不是逼死的,而是等死的”,想想好像确实是这样的。

于是很多销售开始大胆的去“逼单”,但结果好像真的就把单子给逼死了。

究其原因,我想是因为很多销售在逼单前都缺乏这样一个重要的思维:共赢舍己思维。

这是每个优秀销售必须要具备的思维,它贯穿在销售的整个流程,也是今天我们要分享的重点。

以下是正文:

看透销售本质,成交真的很简单,你好,我是文平。

做销售,你是否遇到过这样尴尬的场景,客户直接向你质问:
“告诉我,你总是给我打电话的目的是什么?”
“说了那么多,你不就是想让我赶紧交钱吗?”

面对这样的问题如果是你,你会是什么样的反应?
紧张、慌乱、语无伦次、或者赶紧极力的去否认?

如果你恰巧有以上这些反应,那么大概率说明你可能不具备“共赢舍己思维。”

什么是销售中的共赢舍己思维?


销售是链接客户与商品之间的纽带,作为一优秀的销售,不是只要业绩好就可以,还要使客户能够购买到自身需要的产品的同时,又能够保障公司和自身利益不受损失,这也是最起码的共赢。

但在实际销售中,想要和客户最终真正走向共赢,并不是简单的提出双方互惠的方案就可以。而是要首先舍弃自己的利益和需要,站在客户的角度,满足客户的需要,最终才有机会和客户一起共赢。

这个首先舍己,以达成共赢的思维方式,就是我们谈到的共赢舍己思维。

那么如何培养自己的“共赢舍己思维”呢?

共赢舍己思维,实际上受先天的影响因素会更多,这和一个人的性格,以及从小所受到的教育,所身处的环境有着重要的关系。

好消息是它依然可以通过后天刻意的训练去养成,你可以通过以下几个“共赢舍己思维”更显性的特征去着手。


0 1

拥有“共赢舍己思维”的人
往往都是“他人的建造者”


心理学家Ella Wheeler Wilcox,中文叫埃拉·惠勒·威尔科克斯,曾经对人做过这样一个分类。

他说,在这个世界上只有两种人:
不是男人和女人,也不是圣人与恶人,因为人性本身是复杂多变的,善人会作恶,恶人有时也会行善。
不是穷人和富人,因为财富不是衡量一个人生命丰盛的唯一标准。
不是谦卑的人和骄傲的人,因为感性的生命都逃不过“波动定律”每个人的品行也总会有起有伏。
不是快乐的人和忧伤的人,因为快乐当中也总是夹杂着眼泪,忧伤之后又总能升起盼望。
而是,“建造者”和“拆毁者”。

“建造者”总是在不断的给予和鼓励他人,这和他们的职位,财富,社会地位无关,和他们接触,你总能感觉到被激励,被鼓舞,被赋予信心和积极的情绪。

“拆毁者”总是在不断的打压他人,和他们接触总能让你变得更沮丧,更消极,增加更多的生理和心理负担。
如果以上你的答案都是YES,人们又怎么可能不愿意与你为伍,你的客户又怎么可能不愿意与你一起共赢呢?

如果以上你的答案都是NO,那么祝贺你,训练“共赢舍己思维”的机会对你来说几乎到处都是。



0 2

拥有“共赢舍己思维”的人
往往都是“专注的聆听者“


许多人常常误认为,做销售只要能说会道就可以,但在接触培训了大量的销售之后,我发现真正持续能够把业绩做好的销售,往往都有一个非常明显的特征,那就是—他们尤其擅长聆听。

为什么聆听会那么重要呢?因为它实在实在是太稀缺了。
优质的聆听本身就是一种典型的舍己的过程,同时它也是违反我们的本能的。

帮助你快速回忆一下,估计你就能明白我为什么这么说。
当你在跟客户沟通时,在流利的说着销售话术的时候,更多情况下你的大脑里在思考的是什么?


你发现了吗?全部都是我我我我我........

这也是为什么当客户质问我们:你说那么多,不是想让我交钱吗?你告诉我,你总是给我打电话的目的是什么?”时,我们会慌乱,因为他说的很对,我们的想法被揭穿了。

而正确的做法:就是理解到客户现在的不耐烦,以及对销售人员背后动机的怀疑。给到一个爽快而直接的回应:“我给你打电话,当然是希望你在我这里成交啊。”

只有这样的直接的回答,才能让整个对话有机会进入健康的互动,而不是遮遮掩掩。

当然,接下来还需要进一步的破冰,进一步的为对方提供价值,这些都是可以在之前的《随时破冰思维》《价值时机商品思维》课程中学习到。

我们必须接纳一个事实:共赢舍己并不是我们与生俱来的特质,单赢利己才是。

即使是那些拥有“共赢舍己”思维的销售也并非没有自己的需要,他们同样有自己的业绩需要完成,有自己的目标需要去实现。但不同的是,他们愿意先放下自己的需要,他们把关注点从自己身上,转移到了客户身上,因为他们清楚,只有真正理解了客户,才有可能帮助客户获得成功,而客户赢是销售赢的唯一前提。

在单赢利己的聆听中:销售的注意力主要集中在自己大脑里的思考、自己的故事,自己的情绪之中。

在共赢舍己聆听中:销售开始能够听到客户的论点和事实,逐渐进入到对方此时的需要。聆听让客户表达得更详细、具体,有重点,建立起来了愉快的谈话氛围,客户表达得非常的通畅,同时感受到被理解和接纳,这些都是信任一个销售最基本的前提。

那么问题又来了:你有多久没有好好聆听另一个人讲话了?



0 3

拥有“共赢舍己思维”的人
往往都是“关系的投资者”


尽管采用的形式和方法有所区别,但拥有“共赢舍己思维”的销售,另外一个共通点是——他们花在老客户身上的时间要比普通销售多的多。
这是一个很实际的问题,你不可能期望一段关系的成长,同时又不投入任何的时间和精力。

拥有“共赢舍己”思维的销售,往往都是关系的投资者。

同时,他们也是不折不扣的长期主义者。他们看重业绩,但更看重关系,看重眼前,但看重未来。因为眼前的业绩会带来一时的收益,但长远关系却能带来无限的可能性。并愿意为此持续的付出行动。

而销售这份工作,对他们来说也是一个不断积累,持续储蓄的过程,工作时间越久,成交就越轻松。

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