做销售，别背话术，别讲道理，这样做……能碾压80%的销售！
职场
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2024-12-23 15:44
江苏
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我自己做销售很多年，无论是针对2C还是2B，也管理销售和培训销售多年，作为客户也见过很多的销售。有些销售让你见一次就想拉黑；你听到他的开场白就想挂掉电话；你看见他们就想绕路走开。当然，也遇到过有些销售，你忍不住想坐下来和他聊聊；还想主动加他们的微信；甚至就想找她报名。多年前我和一位销售有过一次短暂的接触，多年后我负责一家公司的区域管理，在招聘销售部门的培训经理时，面试者中一位候选人正是这位曾经的销售，她当年在咨询中给我留下了很难忘的印象，这也成为了她最后入选的重要原因之一。我一直想知道：那些非常卓越的销售，他们身上都存在着一些什么样共同的特质？一个做销售多年的，就能查缺补漏，找到突破瓶颈的方向。一个组织管理者，就能知道如何搭建一个销售培训的体系。我和我的团队在大量的实践和分析过后，得出了下面很确信的答案。一个销售做得好不好，主要就看她这5种能力是否做到了炉火纯青。如果在人和人相处的过程中，一辈子只能学习一种能力，那我会选择“信任力”。这是一种能够让大多数人开始信任你、持续信任你的能力。不得不说现在这个世界真的太快，100年前的一段感情、一桩交易、一次邮递、一次旅行、都非常的慢。然而今天一切都很快，快到你用曾经的方式，无法建立今天的信任。一个卓越的销售，一定不仅能具备让人信任的内在特质，还具备了外在的能力。这样的能力能够在不同的场合，以恰当的方式，和客户快速建立起信任。因为有了开始的信任，才会有深入的沟通。才可能有机会发挥出卓越销售的第二项能力“探寻力”，从而建立起持续的信任。不是从沟通开始的，因为很多人都在沟通，哪怕一个糟糕的销售，也可能和客户无话不谈。没有接受过专业训练的销售，即使客户将需求有意无意的展示了出来，他们也会毫不犹豫的忽视。他们会选择按照自己的销售流程，或者按照自己的本能去对话，而不是去深度探寻客户的需求。销售很希望了解客户的需求，但真当客户开始传递他们的需求时，销售们却感知不到。即使感知到了，也不知道怎么解读？怎么解决客户的需求？因此也就白白浪费了客户最开始建立起来的一点点“信任”。而那些卓越的销售，总是能够在漫不经心的谈话中，透过只言片语，把握住销售的关键机会。对一些大家容易忽略的话题，展开深入的探讨，抽丝剥茧、层层揭秘，让客户最后也恍然大悟，原来这才是我真正需要的。如果一个销售能靠着信任力、探寻力走到这一步，那么她已经很厉害了。接下来他的第三种能力“展示力”，就能迅速的打开局面了。我们不见得需要，时时向另外一个人“展示能力”，但必须承认有些场合，很需要你以最娴熟、最专业的方式展示实力，一旦错过了，你的职业发展必然就会出现巨大的困难。当你的上级在会议上问：“大家有什么方案吗？”你身边有几个人是准备好了的。经过巧妙组织的语言，表达顺序，声音语调，同一个产品，就能在不同销售的手里发出不同的光芒。比如当客户开始询问价格时，刚刚学到一点技巧的销售，往往在这个时候就飘飘然起来，放松了警惕，以为信任力、探寻力、展示力已经足够自己纵横销售届了。于是在客户忽然提到竞争对手时，就瞬间显得手足无措，甚至被可怕的自尊心催动的，脸皮僵硬、恼羞成怒。谁不想做一个与世无争，在家有吃有喝，安静沉稳的美女子/男子？然而这个世界的运行规律不是这样的，竞争无可避免，我们唯有选择如何面对竞争。明着说竞争对手的不好，有人说你阴险下作、招数低劣。妄图装着大方，说“你要对比，就大胆的去对比吧”，心里又无法肯定，客户一旦离开了，回来的概率又有几成呢？也许对方的销售和客户聊到最后，也会傻乎乎的大喊一声：“你要对比，就大胆的去对比吧”。任何一个产品的销售中，只要存在竞争对手，就需要“竞标”、“比较”、“PK”，所以对销售来说“竞争力”必不可少。客户很乐意坐山观虎斗，在两败俱伤中找到自己获益的机会。你告诉他自己产品好，客户还会添油加醋的说竞争对手更好。不但要在竞争中获胜，还会抓住一切可能的时机，让自己的“缔结力”发挥出威力。普通销售以为，缔结总是发生在自己的一切努力的终点。做好了一切的铺垫，在结尾处兑现自己的辛劳的付出。所以他们就如同一个默默努力的追求者，每天按部就班，准时送早餐、嘘寒问暖、接对方下班、节假日送花......以为做完了所有的流程，对方就会答应，结果往往是，对方却说：就像是普通的销售，他们只关注自己的流程，只关心自己的努力，只关心自我感动。但凡他们能够把过去，白白浪费的时间和精力投入到对方的角度、认知、情绪、决策流程、消费心理中，并在最关键的截点、做最关键的动作，那签单的概率一定会翻上几翻。也是我们的《5CS高阶签单技巧视频课》里的核心知识点。经济下行，
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