“我就是不会逼单：不是你逼单能力不足，是需求没挖透
职场
教育
2024-11-30 15:01
江苏
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月底，销售最喜欢听到的是“逼单”，最怕听到的也是“逼单”。很多销售都在致力于追求更高效、快捷的“关单话术”，这本无可厚非。
但，如果逼单前“需求没挖透”，再高明的“关单话术”都好像一拳打到棉花上一样，失望而无力。
所以，想要最后的“逼单有效”，前期一定要把“需求咨透”。
而想要把“需求咨透”，就一定要懂得如何围绕客户需求来“高效提问”。这个目的绝对不可以是“获取客户的需求”、“让客户买单”......因为太虚泛，无法衡量，自然也就无法评估：“我的提问是否达成了这个目标？” 你在开场白的环节设置一个提问目标为：确认报名决策人是谁？ 那么针对这个问题，你可以设置很多提问，例如：请问孩子的学习谁负责？ 在整个需求挖掘中，提问目标设置合理了，基本你的挖需思路就已经很清晰了，并且当场就可以轻易的判断：自己的提问是否有效？然后再决定下一步是否继续提问，针对哪个目标提问等。 能够做到这个程度的销售，需求挖掘已经可以秒杀绝大多数的同行了。 这个目标要清晰到当场就可以评估，且评估成本要足够低，这点前面有解释就不多描述了。 基于销售流程，找出关键节点，分解出3-5个小的阶段目标。例如前面提到的“确认决策人”，就可以作为一个挖需节点目标，达成这个目标，再进入下一个。 目的是，将一个大任务拆解成无数个小任务，评估和实施的成本都会大幅降低，同时也满足需求挖掘循序渐进，由浅入深的规律。销售只有保证了，每个小目标都被达成，最终才能挖出客户“完整的需求”。 评估一个问题好坏的唯一方式就是：它能否更大概率的在与客户共赢的前提下达成你的“提问目标”，否则再漂亮的提问也是鸡肋。 为了帮助你更好的理解，以下基于SIPN提问结构，做简单的示范。提问目标：确认报名决策人（得到一个确切的人物回答：爸爸妈妈或爷爷奶奶） 提问目标：确认客户核心需求点（是点不是面，一般是一个关键词，例如：口语差） 提问目标：确认客户完整需求（是面不是点，例如：口语差的具体表现是什么样的） 而基于这样“提问目标”+“提问话术”的结构，去进行需求挖掘，你会发现：你可以轻易的识别自己某个阶段的提问目标是否达成。另外，为了使你的整个需求挖掘过程变得更自如，你还需要掌握额外3个提问策略。实际咨询中，销售害怕问重复的问题和总是问重复的问题，都是错误的。评判的唯一标准就是你当下阶段的“提问目标”是否达成了。所以你可以就同样的问题换个方式再问一次，例如：那你午饭有没有吃啊？直到达成你的“提问目标”为止。 连续发问给人的感觉往往就像是在审问，除非对方和你的关系非常要好，且高度信任你，否则难免会产生抗拒的心理。因此，挖需中要学会适当说“废话”，例如一些赞美，肯定，确认等，然后再继续提问。你下一次的提问中间就可以加上一些“废话”，例如：你可真是个大忙人啊，那你午饭有没有吃啊？ 由于每个人的表达和理解方式完全不同，销售常常会收到一些模棱两可的回复，例如痛点调查时客户回应：口语不太好，哎怎么说呢，还行吧。 这个时候销售就很难清晰的判定，这到底是不是客户的痛点？如果不是，进行深挖就浪费了咨询的时间和机会（客户给销售的机会是有限的）。 直接用最直白的方式问：那请问口语这个问题是你目前比较在意的吗？ 以上内容，如果你全部掌握了，并且熟练运用了，保守估计，你的业绩至少提升50%以上。 如果你没有信心靠自学熟练掌握，这很正常，不同的学习方式带来的学习成果天差地别。 欢迎你学习我们《高效提问技巧》视频课，系统性提升你的提问挖需能力。（无缝广告植入，此处应该有掌声）
业绩很牛的销售，往往都很会“提问挖需”。
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