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回复“9”限时领《9套销售话术资料包》
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如果你留心观察会发现，那些：业绩很牛的销售，往往都很会“提问挖需”。为什么我说的滔滔不绝，却挖不到客户需求?
如果你也有类似的疑惑，那么相信会在这篇文章里得到答案。 0 1
“提问”是一个综合型技能
它不是即兴的演讲，也不需要高精尖知识体系，只需要你拥有基本的记忆能力，然后控制自己的声带发出准确的读音即可。 事实上，这个技能，人一生下来到了恰当的年龄，耳听目染就很快就可以很自然的掌握。 它没有办法像前者一样，通过背诵、记忆、重复就可以快速的问出适宜的问题。想要问出恰当的问题，对你的倾听能力、表达能力、观察力、分析判断能力、理解能力、同理心都很高的要求。 ![]()
亲戚聚会时，冷不丁的还会出现一位“热心亲戚”考考你。 我们从小就一直在多样化的练习“说”，练习“回答”；但却从来没有一个场景让我们有机会去练习“有效提问”。 也许你会说：学生就应该学知识啊，为什么要练习“提问”，奇奇怪怪的。 我之前也是这么认为的，并且坚定不移，直到后来，
直到我开始了解以色列的教育观念，
一个细节让我大为震撼。 以色列的孩子放学回到家，没有一个家长会问他你今天学了什么知识？背了几个单词？知识，是可以通过勤奋就可以轻易掌握的，但思维不能。你能背出一段知识，只是说明你暂时记住了它们，但很快就会忘记，且无法迁移到其他场景。但如果你能就这个知识问出漂亮的“问题”，说明你不仅记住了它们，还理解了它们，甚至开始了深度的思考。 如果学生时代的学习是为了“增长知识”，那么成人的学习则更多就是为了“应用”。 然而现实是：大多数人在不断增长知识，却极少深度钻研落地。 之前有一位做销售的朋友向我咨询：如何更好的介绍客户，让客户购买呢？ 我刚说了一个开头就被打断了。 “我知道，FABE产品推荐法嘛，有别的技巧推荐吗？” 对方的反应告诉我，他知道，他都懂，他都会的。 对此，我只能默默的说一句：“暂时没有了......”，然后结束话题。因为我知道，他和曾经的我一样，都处于90%的错误学习认知当中。
他以为他懂这个技巧，但不知道的是：懂，总共分为6级。 布鲁姆等级 | 定义 | 动词 |
1 | 记忆 | 回忆数据或信息。 | 定义、描述、识别、标出、列出、搭配、命名、概括、 回忆、复述、选择和说明 |
2 | 理解 | 在不同领域中理解概念。 | 理解、转化、证明、估计、阐述、拓展、概括、判断、 解释、预渔' 总结和翻译 |
3 | 应用 | 在指定情况下使用出概念或方 法。 | 应用、使用、展示、发现、控制、修改、操作、预测、 制造、关联、准备、解决和使用 |
4 | 分析 | 将材料或概念分割成小部分， 从而更深入的理解整体。 | 分析、分解、对比、图解、区分、辨别、阐明、推断、 概述、关联、选择和分开 |
5 | 综合 | 将各种元素整合起来，建立一 个新的含义或结构。 | 分类、合并、编写、设想、设计、解释、生成、修改、 组织、计划、重建、关联、总结、讲述和编写 |
6 | 评估 | 判断概念或内容的等级、价 值。 | 评估、比较、结论、评价、描述、解释、说明、评量、 证明、关联、总结和支持 |
那你指的懂，是什么意思？ 有达到3级吗？
如果没有 ，那不好意思，你不懂，你只是听说过而已。
同样的，“提问技巧”也是如此。
单纯的停留在记忆和理解层面的学习，多数情况下只能作为偶尔闲谈时的“谈资”而已，不会给工作带来任何实际正面意义。
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