最近频繁听到销售说：
客户越来越少，质量越来越差；
客户消费越来越谨慎，沟通意愿越来越低；
开发新客户好难，不想打电话了。
你完全可以选择在另外一个更有效的方向上努力，那就是——开发老客户转介绍。
之前我们常看到的一句话：
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如何选对高转值的客户群体？
获取转介绍的前提是“选对客户群体”，否则一切的努力都会变得很低效。
而目前的现状是，很多销售有客户分类，但更多依靠感觉和一些模糊不清的标准，比如：有钱，性格开朗，关系好，认可我们等。
还有更奇怪的是将客户分类，有意无意的设置成为羞辱客户的名字比如“奶牛客户”，让人很崩溃，你愿意成为某家机构的奶牛客户吗？其次，这样的分类本质上就是“事后诸葛亮”，没有任何实际价值。
如果只有当客户不断的帮你转介绍之后，你才能意识到，哦，原来他是“奶牛”客户，我要好好维护他，难道不会很鸡肋吗？
这些现状带来的最直接的问题就是：靠感觉去做销售，无法复制，甚至自己的标准也模糊不清，看心情看运气，无法让获取转介绍成为持续的工作内容。
而真正有效的分类是，你能否通过客户的一些关键行为和属性，为客户的“转值”（转介绍的指数）进行动态评估，因为客户的行为和属性会不断变化，并精确的找到那些“转值”高的客户，重点跟进和维护。
去主动发展和培养客户转介绍，而不是“守株待兔”。
爱好种花的朋友都知道，一年生花卉，最佳的种植时间是每年的2-3月份，存活率是最高的。
从事幼儿教育的朋友都知道，3-6岁是语言的黄金期，在这个阶段学习语言，往往都会事半功倍。
这就是时机的重要性。
同样的向客户索取转介绍，时机也同样的重要。
例如比较典型的：
客户感受上获得了满足的时候；
客户阶段性取得了学习成果的时候；
客户的一些行为表现出他对你的信任更进一步的时候。
更重要的是，与客户的信任关系，同样是销售可以通过一些方法和策略去主动去促进和建立的。
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当我们提到转介绍时，也一定会高频提到认可、信任等等，因此，和客户建立信任的关系也是你获取转介绍的核心之一。
谁能更好更快速的和客户建立起信任关系，谁就能比他人更高概率的获取到客户转介绍。
什么叫关系？
听到关系这个词，你首先会想到什么？
我们认为人与人之间的关系主要分为三种：角色关系、利益关系、情感链接。
这三种关系时间是包含的关系，且互相无法替代。
对于销售来说，你和客户之间更大概率的是利益关系，而想要突破这种关系，你就需要和客户建立其中一种情感链接，那就是：信任。
很多人觉得信任关系是随机的，不可控的，但事实上，信任关系是可以通过刻意设计来实现的。
如果你能找到和客户的“高频场景”，并在这些高频场景中找到那些“高频和客户接触的点”，然后通过一些刻意设计让客户有超预期的体验，那么你就能轻松更快速的和客户建立很好的信任关系。
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如何制作转介绍的筹码工具？
如果“选对客户”和“找准时机”是在为转介绍做准备，那么“制作转介绍的筹码工具”则是非常实操的部分了。
什么叫转介绍工具？
顾名思义，就是将企业，机构现有的转介绍活动、特权结合客户的高频需求进行话术整编。帮助客户直观的感受到这样做（转介绍）对客户的价值和好处是什么。
很多销售在这个环节的现状是：自身有很多活动，但自己没觉得他有价值，或者传递给客户时，客户的反馈总是不感兴趣。
其实归根结底是因为这两个原由：
第一是因为，我们看到不自己感受、机构所提供的转介绍活动和政策的价值，这个很有意思，不是它没有价值，是销售觉得他没有价值。但销售觉得它没有价值，客户就一定觉得它没有价值吗？不一定。
第二是因为，销售缺乏话术的编辑技巧，无法提炼出精确的话术和语句，导致价值传递不到位。这是一个很多人常常忽略的常识，你看到的和你传递出去的，往往是两种完全不同的东西。
开始前问大家一个问题：
客户会相信一个在表达中感染力强的销售，还是一个感染力弱的销售？为什么？
我们的答案是都不应该选，我们认为：客户会相信一个诚实/真实/靠谱的具有感染力的销售。
所以在感染力之前，你需要先保障你的诚实、真实和靠谱。
因为不管销售嘴巴上说什么，说的再好听，但如果给到的信息是假的，那么说的越好听越可怕。
那一个人在表达中感染力的决定因素有哪些？
我们总结下来就这三种：
1、真实感染力
2、情绪感染力
3、细节感染力
如果你能将这三点做好，那么你的话术一定会比别人，或比你之前的话术更具感染力，在发出转介绍邀请时，也就更容易获取到客户肯定的回答。
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如何掌握转介绍的高效流程？
销售肯定都听过销售流程，但是极少有销售有“转介绍的流程”，更多的是依靠经验，感觉。
这其实正是转介绍不稳定的根本原因，感觉和经验都会随着你的心情，你的身体状态，随着时间的推移不断的变化、遗忘。
由于缺乏有效的转介绍流程，你的“开始”就会变得非常困难。
每次都要不断的纠结：
要不要开口？
要怎么开口？
先说什么，再说什么？
不断的重复思考自我能耗。
由于缺乏标准流程，甚至在你出现问题的时候，你连分析原因，复盘的机会都没有，只能靠猜测，自然也就没有改进的机会和可能。
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如何正确应对客户的拒绝？
即使你前面的每个步骤都做好了，在向老客户索取转介绍的时候还有可能会被拒绝吗？
完全有可能，这是再正常不过的事情。
但不同的是：被“拒绝”之后，你做了什么？
是突然觉得氛围很尴尬，忙着给自己找台阶下？
还是快速的定位和判断客户拒绝的原因是什么，是不愿意吗还是有什么其他的顾虑？
并通过正确的方式去回应，继续促进客户转介绍的同时不使客户陷入尴尬的境地。
这是整个转介绍技巧类的最后一个部分，也是一个闭环。
