“降维打击”这个词,相信你或多或少都听到过。它源自科幻作家刘慈欣的一部小说《三体》。外星人即将要入侵地球,人类为了应对即将到来的星际战争,制定了一系列的计划,例如建造大型的太空城,和大量高科技的武器等。外星人来了,但想象中火爆的战争场景并没有出现,外星人只用了一招,太阳系就被瞬间拍扁了,是的,你没听错,被拍扁了。太阳系本身是一个立体的空间,瞬间被拍成了一副平面的巨画,巨画中的一切生命,都被瞬间消灭了,连细菌也不例外。而人类准备了那么多的武器,一个也没有机会用上,战争就结束了。我的体会是:这根本就不是同一个等级的战争,面对外星人匪夷所思的科技水平,人类文明甚至连反抗的资格都没有。这就是著名的“降维打击”理论,常被用于形容商业模式中的碾压式竞争。那么在销售的“竞品分析”当中,是否存在“降维打击”现象?销售又如何运用“降维打击”理论,使自己在竞争中立于不败之地呢?“价格竞争”非常容易理解,谁的价格更低,谁赠送的礼品更多,谁更划算。“价格竞争”是销售竞品分析中最初级的竞争,但多数的销售其实都停留在这一点。这时候销售常常会忍不住进入一个误区:开始进入价格竞争。因为无论你销售的是多么高端的产品,一旦进入价格竞争就都变成了“大白菜”。客户会陷入无休止的两边对比,不仅会让销售充满挫败感,同时也非常不利于接下来的订单成交。正面回应客户的价格对比需求,是就说是,不是就说不是,不知道就说不知道。然后帮助客户意识到单纯的价格对比的不合理性,为进入“价值竞争”做准备。
相信做销售的朋友,都听过类似的话,但实际能做到的人少之又少。如果你问100个人,很可能会得到100个完全不同的答案,因此每个人想去的地方不一样,他想去哪里哪里就好,哪里就对他有价值。价值竞争之所以有效的前提是:销售在与客户的沟通中,清晰地挖掘出了客户“深层次的购买需求”。不是为了便宜,不是为了省钱,更不是为了多送礼物。而是为了达成自己生活中,工作中重要的目标,避免自己陷入到一个糟糕的境地当中。当你意识到这一点之后,也就更能顺其自然地通过一些提问,来确认客户除了价格低之外更深层次的需求。“除了价格,您选择购买这款产品时最看重的是什么?”而当你获得客户这些更深层次的购买需求之后,就可以轻易的匹配自身产品或服务的优势,并结合客户的实际情况,详细向客户描述,你们是如何一步步帮助客户实现的。但在客户眼中,成交,很多时候是一种“信任的托付”。
客户不是购买了一个早教课程,而是托付了孩子的成长和未来的可能性。客户不是购买了一台汽车,而是托付了未来5-10年的家庭出行的体验,和维修的保障。客户不是购买了一份保险,而是托付了自己的生命财产安全和保障。在客户看来,产品固然重要,但一个靠谱的、令人信任的销售更加重要。你是否遇到过一个客户:明知道你们的价格更贵,但依然选择你?记住,客户并不是傻子,客户只是选择了将他很重要的一个事情托付了你,仅此而已。而这,就是“信任”的力量。信任是需要销售在与客户的相处中,去用心一点一滴建立的。但同样也可以通过一些刻意的设计和技巧,加速建立信任的进程。这点后续的课程中会详细展开讲。而一旦这种“信任”被建立起来,对手基本也就失去了和你竞争的资格。从始至终,我们都不曾与对手在同一个纬度上进行竞争,却又立于不败之地。以上内容是《文平 · 8分钟学销售》音频课里的一节试听课内容,该课程包含五大销售核心知识模块,23节音频课程,5个销售话术包。现在只需要花费2杯咖啡的钱,以及每天上下班路上的碎片时间,就可以系统的学习,别人花费三到五年,上万的学习费用才能逐渐摸索出来的“销售成交技巧”。