做销售最厉害的就是会聊天，真正的销冠大都是“陪聊”高手！！

如果你留心观察会发现：

身边那些能持续做到销冠的销售，大都很会和客户聊天。

她们总能轻易的让客户打开话匣子，又不会显得尴尬和突兀，然后在聊天的过程中就顺带了解了客户的需求、推出了适合客户的方案，解决了客户的异议，然后顺利签单，过程很丝滑很共赢，客户开心，销售也开心。

所以，做销售最厉害的就是要“会聊天”。

而一个人会不会聊天，就看他是否具备这两个能力“提问和倾听”，二者缺一不可。

如果非要给它们的重要性做个排序的话，那我会把提问排在前面，因为好的倾听者也需要会提问。

因此，会聊天的人，往往都很会提问。

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提问的差距

造成了职业生涯的差距

之前曾看过一个故事：

类似的故事，在职场上也很常见，不少人开始一份新工作或者接到一项新任务，总有不少自己拿不准的地方，这就需要去问领导、问同事。

然而，多数人根本不知道该如何问问题，问的问题不是抓不住重点，就是缺乏条理，最后也根本得不到自己想要的答案。

曾看到一篇文章说：

职场中，70%的时间花在各种沟通（听说读写）上，真正完成任务的时间不足30%，造成群体工作绩效低的第一大原因就是“沟通不良”，而沟通不良的第一大杀手就是不会问问题。

作为以沟通为主的销售工作，就更是如此了。

因此，懂得正确地提出问题，本身就是一项重要的本领。

日本企业高管教练粟津恭一郎在《学会提问：实践篇》一书中指出：

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这四个错误，

你提问的时候会犯吗？

不少人可能会不服气，不就是提问吗，这还需要什么技巧？

你还别说，提问题还真不是能张嘴就来的。

很多人提问题的时候，总会犯这几个错误：

1、所问的问题，根本没有答案

所谓“没有答案”，其实就是两种情况——过于庞大、过于私人。过于庞大，就是你的问题太过笼统、大而不当，根本不可能在只言片语中解答，真的要解答，必须经过长时间、系统的分析研究。

譬如，在我们的社群里经常会收到很多让人无从下手的问题。有一个群友提问：“老师，你能和我说一下，如何才能做好销售吗？详细一点。”

思考了一会儿，如是回复：“以教育行业销售为例，核心的技巧分为电话邀约，和面对面的咨询技巧，每一个都是需要面对面讲3天才能讲明白的。”

另外一种类型，就是过于私人。

例如：“老师，我是去做猎头还是继续做早教？” “老师，我要离开还是坚持下去？” “老师，我现在应该跳槽吗？”

首先对于这类问题，我很感谢对方的信任，但由于问题太过私人，而我对对方的背景，个人想法，择业倾向，未来的计划，短期的规划等，完全不了解，实在很难给出靠谱的建议。

2、所问的问题，根本不需要问

这种情况，经常出现在刚入职场的新人上，很多人初入职场，对公司的业务、包括流程、规章都不太熟悉，因此一有不懂就问领导、问同事。

要知道，无论是领导还是同事，一天的时间是有限的，要完成的事情也非常多，稍微有些时间管理意识到人，都不会把时间浪费在不应该浪费的“问题”上。

因为往往这类问题，其实都是有“标准”答案或者明确定义的，譬如关于公司流程、规章制度的事情，其实员工手册都有，看一下就知道。

还有一些人，明明动动手指在网上搜一下就能得出答案，他非要问人。之前有个前同事想知道马云的创业经历，明明网上一搜就是，他非要追着别人问。

别人被问的人受不了了，说“上网搜一下，介绍会更详细”，他却理直气壮地回答：“这样太麻烦了，还是你告诉我吧。” “......”

3、只描述背景，不问问题

一个销售遇到了一个极为难搞定的客户，他很想签下这份合同，却在客户强势的异议下逐渐失去了信心，于是他找到了主管求救。

一见到主管，销售就开始描述自己的惨状：“我有一位高意向客户，他有可能签一张大单子，但是他异议特别多，而且人又强势......”

销售交代了几分钟客户的背景，在他看来，描述这一切非常重要，谁知他还没讲完，主管就打断他，问：“你的问题是什么？”

销售有点心烦，我不是正在和你讲吗，还有很多详细信息没说！于是他又讲了好几分钟，直到主管再次打断他：“5分钟前你就说有一个问题要问我，那是什么问题？”

销售觉得非常尴尬，想了好一会儿才开口：“我应该如何与一个非常挑剔细节，且说话很强势的客户沟通？”

主管这才笑了下说：“这就对了，好歹我知道你的问题是什么了。”

在提问时，我们总会倾向交代更多的背景，或许初衷是希望对方更能理解你的处境。但实际情况是，在没有明确问题之前，过多的背景信息只会增加对方的接收成本，最后一头雾水。

4、只有问题，没有解决办法

这种情况，常常出现在下属向上司提问的时候，在执行工作中，总会遇到一些难题，少不了向领导请示。

不会做工作的人，总是傻乎乎地提出一个问题，然后等着上司给答案：“我们遇到一个问题，不知道该怎么解决，请领导请示。”

老板把你请来，就是希望你为他分忧，现在遇到问题，你跑来问他，需要他想办法解决，到底是谁给谁打工？

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想要问出好问题，

必须知道这四条原则

日本企业高管教练粟津恭一郎的观点非常直接：

在美国沃顿商学院的教材里，高质量提问，更是被视为管理者的核心技能。

那么，问题来了，我们应该如何提问题？怎么样才能提出好问题？

根据《提问的艺术：沃顿商学院写给管理者的提问指南》一书，经过浓缩、拆解，我给大家总结了四个原则：

1、向领导提问，让他做选择题而不是问答题

在职场中，下属的职责是替领导分忧，把问题抛给领导，自己却不准备解决方案，那么你的价值又何在？

会工作的人，永远只会让老板做选择题，而不是问答题。

所以，向领导提问时，最好能提供两套或以上的解决方案，只有这样，你才能得到领导的认可。

不要问：“我们遇到一个问题，不知道该怎么解决，请领导请示。”

而是要问：“我们遇到一个问题，想了几种解决方案，您觉得哪种比较好？”

两相对比，高下是否就分出来了？

2、向前辈请教，先弄明白自己需要哪些细节

不少人向业内前辈请教，张嘴就来，“我怎么样才能像你这样厉害？”“我要不要回老家工作？”

这样空泛的问题，自然也只有空泛的回答，要想得到真正有用的回答，你先要明确：我要解答这些问题，需要获得哪些重要信息？

这个时候，你就要根据自己的实际情况，不断细化自己的问题。

举个例子，假如你现在想换工作，最愚蠢的问法就是：“我要不要换工作？”

聪明的问法是：

“我今年工作三年了，如果现在想换工作，有哪些因素是我必须要考量的？如果要做决定，我要遵循什么样的原则，思考的流程和办法是什么？”

3、同样的问题，尽量不要再问第二次

一般来说，当你第一次接受别人的信息、第一次遇到困难，那就赶紧去问，问得越清楚越好。

之所以强调“第一次”，是因为只有“第一次”是值得理解的，同样的问题，如果你已经问过了，别人也告诉你该怎么做了，你还要再问，只能说明你这个人做事不用心。

对于一个合格的职场人来说，同样的问题，问过一次就能记下来，甚至连同属性的问题也能触类旁通地理解。

某世界500强高管就说：

我从未幻想自己的下属永远不会犯错，我只是希望他不要在同样的坑里，以同样的姿势摔死两次。犯错并不可怕，可怕的是你不能从错误中学习。

当然，如果是关系重大的问题，涉及到客户的利益，项目的进度等，一定要问清楚。

4、问问题，要考虑清楚、言简意赅

想要问出好问题，一定要事先想好，提炼出一个最核心、最关键的问题，别支支吾吾半天解释不清楚，大家时间都非常宝贵，回答你的问题不是义务。

背景资料，能少就少，切勿花太多时间在介绍背景上，用《提问的艺术》作者安德鲁·索贝尔的话来说：“如果被提问者需要知道背景，他会问你的。”

总而言之，问问题的本质，不是请别人给你做决定，而是你先有自己的想法，再去向对方印证这个想法是否正确，或者获取更多思考角度。

这也就意味着，在问任何问题，你必须自己先经过思考。没经思考过的人，是问不出好问题的。

爱因斯坦曾说：

可以说，问问题，真的是一门艺术，不仅仅是在销售咨询中，在职场中，在生活交集中都是必不可少的能力。

作者简介：唐一，富书签约作者，90后情感老司机，千万阅读量爆文作者，写作范围包括但不限于情感、职场、商业、文艺，爱以“写稿佬”自嘲，现居广州，对这个世界全程参与，冷眼旁观，微博@堂堂唐哥，知乎@躺糖。本文首发富兰克林读书俱乐部（ID：FranklinReadingClub），百万新中产生活学院

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