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业绩很牛的销售,往往都很会“提问挖需”
职场
2024-12-21 15:08
上海
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《9套销售话术资料包》
作者:Vito | 编辑:
Dora
如果你留心观察会发现:
那些业绩很牛的销售,往往都很会“挖需”。
需求挖掘
对销售到底有多重要,我想我不用多说,一个不会需求挖掘的销售,无异于一个一心求死的战士,你根本不知道自己会死在哪一颗子弹下。
而提到需求挖掘,就不得不说一下销售咨询过程中
“提问的重要性”
。
快速通过两段对话,一起感受一下。
对话一:
客户:
在你们这里上课,是不是都需要家长陪同?
顾问A:
您放心,我们这边每次上课都有老师和辅助老师陪同,完全不会占用家长的时间,您只要到点过来接孩子就好了。
客户:
可是我很想陪着孩子一起学习,只是自己没有好的方法,我再考虑下吧。
顾问A:
......
对话二:
客户:
在你们这里上课,是不是都需要家长陪同?
顾问B:
这个要看每个家庭的情况,我们有不同的学习方案。想问一下您平时有时间陪孩子一起学习吗?
客户:
我现在就是全职在家带孩子,可是自己在家又不知道该怎么带孩子比较好?
顾问B:
为你这个思考点赞,看来您平时非常注重孩子的学习,很好奇你平时在家里怎么带孩子的?
客户:
其实我平时就是......
这是发生在我身边的真实案例,结果是:
A顾问跟客户沟通不到3分钟,客户以一句“考虑考虑”结束离场;
而B顾问通过不断的提问引导,最终深挖到客户的真实需求,同时也建立了信任,最后客户果断报名。
这个案例曾对我的影响很大,也让我瞬间明白
“提问”
在咨询中的重要性。
你觉得自己擅长提问吗?
其实很多人生来就是
“提问高手”
,当他们开始逐渐学会说话,尤其是在4-5岁时,总能孜孜不倦的向身边人问着各种刁钻角度的问题,一度搞得大人们难以招架。
例如:
我是怎么来的?
人为什么会死?
长颈鹿的脖子为什么那么长?
人为什么要住在房子里而不是山洞里?
......
但随着时间的流逝,随着场景发生改变,我们遇到了很多提问路上的绊脚石。
绊脚石一:缺乏提问的习惯
必须得承认我们成长的历史中,被告知了很多的标准答案,但却缺乏鼓励提问的环境。
我曾经管理过国内外的团队,公司里就发现,西方人更擅长提问而不是猜测,而中国人更擅长猜测而不是提问,这些都注定了我们必须面对一个事实,那就是我本能上是缺乏提问的习惯的。
绊脚石二:缺乏提问的技巧
既然没有提问的环境,自然也就没有接受过系统的提问技巧训练,也就很难真正提出有效的问题,好不容易产生几个问题,也是散乱的,缺乏逻辑的,甚至让客户感受到机械和重复。
绊脚石三:自我设限
在没有特殊干预的情况下,我们的本能,往往都是以自己的经历和认知去定义事物的,这也就意味着我们无法认知到我们认知以外的事物。我们自己不开法拉利,就不能理解客户为什么那么在意推背感。我们自己不为学习投资,就无法理解客户为什么会花费几十万读一个商学院。
绊脚石四:提问缺少目标
若船没有航向,那么什么方向吹来的风,都是逆风的;
若销售提问的目标是模糊的,就整个谈话就是一次漫无边际的尬聊,就是临场发挥,销售问出的问题也必然是毫无成效。对于客户来说,完全有可能是带着1-2个问题与销售见面,在离开后却产生了几十个问题。
绊脚石五:缺乏面对未知的安全感
销售和客户进入一个未知的话题,这个话题涉及到客户的工作、家庭、婚姻,如果你取得了客户的信任,他还会让你进入他更隐私的信息中。
这就如同销售和客户一起走进了一片从未探索过的森林,里面有各种各样的未知生物。
这片森林往往就会给没有受过专业训练的销售带来不安全感,各种的植物和生物甚至引发销售的自卑、恐惧、担忧。
绊脚石六:好奇心丧失
即使销售鼓起了勇气走在森林里,若没有足够的好奇心,我们也不能通过提问迅速的了解到整片森林的全貌和细节。
客户偶然提到,一带而过的事情,难以觉察的尴尬和苦笑,或者是突然产生的兴奋和激动,这些背后,都隐藏了很多信息。
因为没有一个客户,会无缘无故的留下联系方式,会抽出时间和你通话10分钟,会无意中走进你的商店,会坐下来随便了解了解。
绊脚石七:缺乏共赢的动机
“为什么提问?”
比
“如何提问?”
要重要很多。
如果高频的遇到客户拒绝你的提问,你可以试着检验一下自己提问的动机到底是什么?
是故意挖坑套话吗?
是栽赃陷害吗?
是带有看不起的反问吗?
因为客户可能拒绝一个非常专业的销售,但却很难拒绝一个真心为他着想的销售。
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